ניהול המכירות

מאת: גלעד גלבוע, מנהל גלעד יעוץ והדרכה   נחיתה היא הופעה אצל קונה פוטנציאלי, ללא תיאום מראש. מטרות הנחיתה: איסוף אינפורמציה כחלק מתכנון עבודת המכירות. יצירת קשר ראשוני עם קונה פוטנציאלי וקביעת פגישה עמו במועד מאוחר יותר. במידת האפשר – ניהול שיחת מכירה עם הלקוח, תוך ניסיון לסגור עסקה. מתי משתמשים בנחיתות ? מסתבר שבסוגים שונים של מוצרים ואצל סוגים …

מאת מיכה שנהב , מנכ"ל מרכז טל טיפוח למצוינות   על מנהלי מכירות בארגונים מונחת אחריות גדולה לביצועי צוות המוכרנים . האחריות מתחילה בגיוס האנשים המתאימים ביותר לתפקיד , מתן הכשרה מקצועית והתנהגותית מול לקוחות ויצירת תנאים שוטפים למוטיבציה  תמידית ו 'ריצה' אחרי עסקאות פוטנציאליות . כיום כבר ברור בארגונים רבים כי התמיכה המקצועית של מנהל המכירות אינה מסתיימת בהצבת …

מאת: גלעד גלבוע, מנהל גלעד יעוץ והדרכה   הבה נמשיל את יחידת המכירות למכונית על חלקיה. למעשה, המכונית אינה יותר מאשר פנסים, מנוע, שלדה, מושבים, גלגלים וכד'. אבל, כאשר הם מאורגנים במבנה מסוים ומתפקדים באופן מסוים – יש מכונית! כך עובדת גם יחידת המכירות. ניתן להפיק את המירב מהיחידה אך ורק על ידי מבנה נכון ומתאים ותפקוד מיטבי של כל …

 מאת: גלעד גלבוע, מנהל גלעד יעוץ והדרכה        הדרך הטובה ביותר לתגמל כספית אנשי מכירות הינה שילוב של משכורת בסיס, יחד עם עמלה על ביצועים (מכירות) ובונוס תקופתי על עמידה ביעדים. נוהגים לקשור את רמת השכר של  אנשי המכירות לרמה המקצועית שלהם: רמה בסיסית – אנשי מכירות זוטרים הפועלים בתחום, שאינו דורש ידע טכני, בעיקר מול לקוחות קבועים, …

 מאת: גלעד גלבוע, מנהל חברת גלעד יעוץ והדרכה   יום יום, במסגרת המירוץ אחר העסקאות, מתמודד איש המכירות עם מתח, לחצים ואילוצים בלתי צפויים מחד, ועם שגרה משעממת מאידך. בכל מה שקשור בניקיון אישי (רחצה, צחצוח שיניים, גילוח) אנו רגילים לתחזק את עצמנו. גם את הבית אנו מתחזקים, את הגינה, את המכונית. ומה עם תחזוקה אישית/נפשית ? ובכן, שליטה עצמית, …

 מאת: גלעד גלבוע, מנהל חברת גלעד יעוץ והדרכה         יתרונו האמיתי של איש המכירות המצטיין הוא במוחו – בדרך החשיבה, בגישה, בעמדות, בדימוי העצמי שלו וביכולתו לנצל את הפוטנציאל האינטלקטואלי שלו בהיקף ובצורה המיטביים, לשאוב ממנו את רוב ההנעה וההשראה לפעילותו ולהישגיו. להלן 11 נקודות הראויות לציון מיוחד: את האלוף במכירות מלווה תחושה מתמדת של חוסר שביעות …

 מאת בועז נחמד   אנשים מגיבים לרוב "הצגות" המכירה דרך שיגרה. יש לנו תגובות אוטומטיות לרוב הדברים. כך אם מישהו נתקל בנו ברחוב ושואל  –  "מה שלומך"? אנו עונים אוטומטית – "טוב, תודה", בלי לשים לב למצבנו המדויק. כך, גם כאשר מישהו מבקש מאתנו  לקנות, יש לנו הרגל לומר – "לא". טבעי שנאמר "לא", עוד לפני שאנו יודעים מה מוצע …

 מאת בועז נחמד   משא ומתן הינו תהליך בו אנו נושאים ונותנים עם הצד השני. זה יכול להיות מול לקוח, מכר, בן זוג, שותף לעסקים, או כל אדם אחר בחיינו היומיומיים. משא ומתן הוא תהליך של קבלת החלטות בין שני צדדים, שאינם שותפים בדעותיהם. כל אחד מהצדדים רוצה להשיג דבר החסר לו, שניהם יודעים, כי ללא הצד השני לא יצליחו …

 מאת בועז נחמד   לא תמיד אנשי המכירות מודעים לכך, שהם נמצאים בתהליך של "תקשורת בין אישית" במגע עם הלקוח. מה שמתחיל כמו שיחת מכירה פשוטה יכול להתלקח ללא כל אזהרה מראש לקטסטרופה מקומית, שאיש לא יכל היה לחזות אותה, או את התוצאות שלה. מספיק שלא תגיד שלום בזמן לאדם לו אתה מוכר בכדי שזה יעלב ממך. די להעביר ביקורת …

 מאת בועז נחמד   מרגע היוולדנו, אנחנו מגיבים לגירויים איתם אנו באים במגע. אנו מגיבים בצורה מסוימת לדברים האהובים עלינו ובצורה אחרת לדברים השנואים עלינו. אנו לומדים לשלוט בתגובותינו רק בצורה חלקית. תגובותינו הפנימיות הן כה חדות ורגישות, עד שאנשי מכירות מיומנים מסוגלים לפענח את האיתותים המצביעים על כך שלקוחותינו מוכנים לסגירה. הם ידעו להצביע על לקוח שרוצה לבצע קניה, …