מנהיגים ברשת שולחן העבודה למנהלים בישראל
מאת בועז נחמד "בעסקים כמו בעסקים – דבר לא מתרחש, שום דבר לא קורה, אין כל תוצאה אחרת, בטרם מתבצעת מכירה": משפט זה מבהיר, בצורה תמציתית, כי המכירה היא לב ליבו של כל עסק, הבסיס האמיתי של אמנות המכירה. זוהי הנקודה אליה חותר איש המכירות והיא היא המבחן האמיתי. ביצעת סגירה של העסקה – מכרת. לא ביצעת סגירה – …
קרא עודמכירה ב'שלט רחוק' – פרק 14 מתוך הספר פאזל המכירה
מאת בועז נחמד מהי המכירה ב"שלט רחוק"? עד כה דנו, במהלך הספר, במצב בו עומד איש המכירות מול הלקוח שמקבל את ההחלטה. מצב זה הוא לרוב השכיח ביותר. הלקוח אותו משכנע איש המכירות הוא זה שיחליט אם לקנות או לא. איש המכירות נמצא מול לקוח פרטי שמחליט, עבור עצמו, איזה סלון יבחר לביתו החדש. איש המכירות שמוכר ריהוט משרדי …
קרא עודהצגת נושא בצורה אפקטיבית- פרק 9 מתוך הספר פאזל המכירה
מאת בועז נחמד מאמר זה ידון בדרך בה מציג איש המכירות את המוצרים שלו, בצורה היעילה ביותר בפני הלקוח. אנו נבדוק את השאלה, כיצד מעבירים את המסר של המוצר שלי, או השירות שאני מוכר, בצורה היעילה ביותר. אגב, צריך לזכור נקודה מאוד חשובה– לא תמיד יעמוד איש המכירות למול אדם אחד, אלא יקרו מצבים בהם הצגת המוצר תיערך בפני …
קרא עודפיתוח צרכי הלקוח – פרק 8 מתוך הספר פאזל המכירה
פרק 8 מתוך הספר פאזל המכירה מאת בועז נחמד נניח שאת אשת מכירות המוכרת מלגזות חשמליות לחברות. לקוח חדש פונה אלייך, ומבקש לרכוש דרכך מלגזה חדשה בעלת יכולת הרמה של עד שני טון. במהלך הפגישה אתו, הוא עושה לך סיור בחצר ומציג בפנייך, בין השאר, גם מחסן ענק חדש שהוא בונה. המחסן מיועד לתוצרת גמורה, ארוזה במשטחי עץ סטנדרטים. …
קרא עודזיהוי לקוח ובירור צרכיו – פרק 7 מתוך הספר פאזל המכירה
פרק 7 מתוך הספר פאזל המכירה מאת בועז נחמד אחד מתפקידיו של איש המכירות, לעניות דעתי, הוא להבין את הצרכים של הלקוח. לעתים יהיה זה לקוח ערטילאי ולעתים נדבר על הבנת צרכי הלקוח הספציפי. בלקוח כללי הכוונה שלי תהיה לאחד מהלקוחות העוברים מדי יום ביומו מול איש המכירות, כך שאין באפשרותו לבצע איתור צרכים ספציפיים. בלקוח המסוים, מדובר בלקוח …
קרא עודמדדים להערכת אפקטיביות המכירה
מדדים להערכת אפקטיביות המכירה בחנויות ואולמות תצוגה מאת: גלעד גלבוע, מנהל גלעד יעוץ והדרכה יחס ההמרה מנהלים בארגונים המפעילים מערך מכירה קמעונאית באמצעות רשת חנויות,בעלים ומנהלים של חנויות, אולמות תצוגה ונקודות מכירה קמעונאיות,כל אלו בוודאי מודדים ויודעים היטב את הפדיון של חנויותיהם, את הערך הכספי , כמות העסקות, ויש להם בוודאי גם פירוט מדויק של המוצרים שנמכרו וכמה מכל …
קרא עודחוויה רוחנית בהיכלי המכירה
מאת: יהודה צדר ופרופ' יעקב קדם- ראש החוג להנדסת תעשיה וניהול –שנקר המאמר פורסם לראשונה בירחון סטטוס, גליון חודש נובמבר 2003. בתי הכל-בו הגדולים בארה"ב נערכים עם השקעה אדירה של 1 מיליארד דולר בשלוש שנים הקרובות. שותפים לחגיגת ההשקעות בתי כל-בו כרגדורף גודמן, סאקס פיפט אווניו, בלומינגדיילס, מייסיס ומרשל פילדס, זאת אחרי שבאופן סוחף ושוחק הגיע המיצוב שלהם למעמד …
קרא עודניהול והפעלת מערך אנשי מכירות
מאת: גלעד גלבוע גלעד גלבוע הנו תורם תוכן תוכן מרכזי ועורך תחום המכירות בפורטל. גלעד הוא יועץ, מדריך, מרצה, מאמן ומנהל חברת גלעד יעוץ והדרכה המתמחה בסיוע למערכי שיווק ומכירות בתחומי המכירות, אמנות המכירה, ניהול המכירות והטלמרקטינג. מאמר זה הינו תקציר ספרו בנדון: "אמנות ניהול והפעלת אנשי מכירות". המעבר משיווק למכירות התכנית השיווקית מפרטת את הפתרון האסטרטגי לאתגרים שהוצגו …
קרא עודאיך להיערך למכירות בזמן מיתון?
הרחבה לפורום שיווק – עיתון מקצועי לשיווק גיליון 621 מתאריך 17 בדצמבר 2001 ירחון שיווק אמריקאי מציע שלוש דרכים כיצד למכור בזמן מיתון: לפלח נכון את הלקוחות, להיעזר בתוכנות שחוסכות זמן לאנשי המכירות, ולשנות את הדגשים במהלך שיחות המכירה בכתבה מיוחדת שפורסמה לאחרונה בירחון השיווק האמריקאי, MARKETING NEWS, הוצגו שלושה רעיונות כיצד להיערך למכירות בזמן מיתון. לחלק את הלקוחות …
קרא עודפיתוח עצמה אישית במכירות
מאת גלעד גלבוע, מנהל גלעד יעוץ והדרכה פורסם לראשונה במרץ 2002 ידע KNOWLEDGE גישה / עמדה ATTITUDE כישורים ומיומנויות SKILLS הרגלים HABITS ידע אומרים שידע הוא כוח. אכן, אבל אני גורס שלמרות שהידע לכשעצמו חשוב, הרי כוח ועצמה אמיתית באים לידי ביטוי דרך בה אנו עושים שימוש בידע. הידע על הארגון, המוצרים, המתחרים ומוצריהם, הלקוחות והסיבות בגינן הם …
קרא עוד