מאמן יד ראשונה . ניהול מכירות

מאת מיכה שנהב , מנכ"ל מרכז טל טיפוח למצוינות

 

על מנהלי מכירות בארגונים מונחת אחריות גדולה לביצועי צוות המוכרנים .

האחריות מתחילה בגיוס האנשים המתאימים ביותר לתפקיד , מתן הכשרה מקצועית והתנהגותית מול לקוחות ויצירת תנאים שוטפים למוטיבציה  תמידית ו 'ריצה' אחרי עסקאות פוטנציאליות .

כיום כבר ברור בארגונים רבים כי התמיכה המקצועית של מנהל המכירות אינה מסתיימת בהצבת יעדים , בישיבות צוות סדירות ובהכנת גרף תוצאות רבעוני .

יותר ויותר תופסת תאוצה ההבנה, כי מנהל מכירות מקצועי נמדד גם בנכונותו לצאת לשטח באופן קבוע ולקיים תהליכי Coaching (1:1) לאנשיו , תוך מיקוד והתאמה ליכולות וליעדים של כל אחד מהם .

אימוני מכירה מתקדמים לאנשי מכירות מנוסים ואיכותיים מהווים על פי רוב , מנוף חשוב ללמידה עדכנית של מיומנויות מקצועיות , טכניקות סגירות עסקה חדשות והתמודדות מעשית עם התנגדויות קשות , אולם תפקידו של מנהל המכירות הוא לוודא כי אימון המכירות בא לידי ביטוי בביצועי המוכרנים בשטח .

אימון , טוב ככל שיהיה , לא יוכל לבוא במקום תהליך Coaching הבודק יישום בפועל של המיומנויות, אשר נרכשו באימון .

הציפייה של הארגון, כי מנהלי המכירות ייצאו לשטח עם אנשיהם , מתנגשת לעיתים עם חוסר ידע מסויים לגבי אופן ביצוע ה Coaching .

 

לפעמים מנהל מכירות נמנע מלייצר Coaching  בגלל הסיבות

הבאות –

• אין לי זמן : התמקדות בשוטף – דו"חות , ישיבות , ניירת , בניית תוכניות יעדים , הכנת מצגות מדהימות ב Power Point ועוד ועוד ועוד
• תחושת 'מה אני כבר יכול לתרום להם מקצועית'
• החשש להיחשף כאיש מכירות בינוני ביחס לאנשי המכירות עצמם
• לא רוצה להיות 'האיש הרע' שמעביר ביקורת
• אי ראיית התועלות המיידיות והמשמעויות הקריטיות של התהליך
• חוסר ביטחון לגבי אופן ביצוע של תהליך Coaching מקצועי

1.שיטת האין מקל והאין גזר

Coaching היא כלי עבודה ניהולי ממוקד מטרה .

הוא אינו אמור להוות פרס על התנהגות טובה או עונש על חוסר תוצאות .

כמנהל , קח בחשבון, כי בתחילה יעברו אנשי המכירות תקופת 'חשדנות' ביחס לנוכחות המאסיבית שלך בשטח .

חשדנות זו תחלוף מן העולם, ברגע שיחושו, כי אתה עצמך מתייחס אל הליווי כשיגרה מקצועית מתבקשת .

 

2.מילת קוד : שיתוף

דאג לעדכן את אנשי המכירות על מבנה ה-Coaching  המתוכנן .

הצג בפניהם מטרות מוגדרות ורכך התנגדויות אפשריות עוד טרם היציאות לשטח .

הצב יעדים אישיים של יצירת כמות פגישות מסוימת ליום Coaching  .

הכוון אותם לוודא פגישות עם סוגים שונים של לקוחות .

 

3.רכבו הוא מבצרו

השאר את רכבך במשרד וסע לפגישות השונות יחד עם איש המכירות .

תן לאיש המכירות לחוש כ 'מארח' שלך באותו יום .

תן לו להכין אותך לקראת הפגישות . שיספר על הלקוח ועל הקשיים הצפויים אצלו .

הגדר לו, כי אינך מתכוון להתערב במהלך השיחות אלא לצפות בו מהצד .

 

4.הפגישה

תן לאיש המכירות להציג אותך כרצונו בפני הלקוח . תוכל ללמוד הרבה על בטחונו העצמי על פי האופן שבו יציג אותך .

שים בצד דעות קדומות ומחלוקות ישנות והתמקד נטו בפעולות, שמבצע איש המכירות . רשום לעצמך שאלות ונקודות להתייחסות .

הימנע מלהתערב בשום צורה ! אינך איש מכירות כרגע !

5.'אחורי' הפגישה

בין הפגישות , נסה לשמוע בעיקר את דעתו של איש המכירות על הפגישה . מה הלך לו טוב  ומה לא הלך לו .

ציין בפניו מקבץ של פעולות יפות וחשובות שביצע . שאל אותו על המניע שלו לפעולות מסוימות במהלך הפגישה . מקד אותו בשניים – שלושה דברים, אשר לדעתך ניתן היה לעשות אחרת . וודא עמו הסכמה על פעולה אחת או שתיים אותן הוא יתאמץ ליישם בפגישה שלכם עם הלקוח הבא . 

6.סוף היום

מצא מקום נעים לשבת (אפשר במזגן של האוטו ואפשר בבית קפה צנוע) וגזור יחד איתו מסקנות למידה מהיום המשותף .

ספר לו גם אתה על דבר או שניים שלמדת ממנו במהלך הפגישות .

מקד אותו על שלושת הנקודות המשמעותיות ביותר לשיפור מבחינתו , בלי לשפוט אותן !

הגדר לו 'שיעורי בית' לתרגול אישי בפגישות הבאות בהן תרצה לראות שיפור ב- Coaching  הבא שלכם .

הודה לו על האירוח . אחרי הכל – איש מכירות הוא בדרך כלל 'זאב בודד' , שאינו מורגל  בהכנסת אורחים . ואתה הרי תרצה ללוות אותו שוב בעוד חודש . לא כן ? !

 

רווחים של תהליך Coaching

• ה-Coaching מאפשר למנהל לתת מענה לנקודות מקצועיות הזקוקות לטיפול מיידי אצל איש המכירות
• התהליך מאפשר את יצירתו של שיפור תוצאתי מהיר ונראה לעין בביצועיו של איש המכירות
• מדובר ב 'זמן איכות' המאפשר למנהל גם לפרגן לאיש המכירות באופן ישיר ובלתי אמצעי
• במהלך הליווי בשטח המנהל נחשף 'מקרוב' להתנגדויות עליהן הוא שומע פעמים רבות רק בישיבות הצוות
• אנשי המכירות , גם אם לא תמיד יודו בכך – שמחים וזקוקים ל 'יד מכוונת' On Line
• שעות ה- Coaching הן קרקע פורייה ליצירת אנטימיות , הבנות ותיאום ציפיות בין המנהל לאיש צוות המכירות
• רוב הלקוחות המזהים, כי משקיעים באיש המכירות זמן Coaching אישי , מעריכים יותר את הספק ביחס למתחרים
• מדובר ב 'במה' מצוינת למיצוב ערך גבוה יותר של המנהל בעיני אנשיו

 

קישורים רלבנטים באתר: