מהי 'נחיתה'

מאת: גלעד גלבוע, מנהל גלעד יעוץ והדרכה

 

נחיתה היא הופעה אצל קונה פוטנציאלי, ללא תיאום מראש.

מטרות הנחיתה:

• איסוף אינפורמציה כחלק מתכנון עבודת המכירות.
• יצירת קשר ראשוני עם קונה פוטנציאלי וקביעת פגישה עמו במועד מאוחר יותר.
• במידת האפשר – ניהול שיחת מכירה עם הלקוח, תוך ניסיון לסגור עסקה.

מתי משתמשים בנחיתות ?

• מסתבר שבסוגים שונים של מוצרים ואצל סוגים מסוימים של קונים, זוהי השיטה היעילה והטובה ביותר ליצור מגע ראשוני. האם השיטה מתאימה לך, לסוג המוצרים שאתה מוכר ולסוג הקונים שאתה פוקד ?

זאת עליך לגלות בעצמך. עשה כמה ניסיונות, רשום את התוצאות והשווה לתוצאות שאתה משיג בשיטות האחרות.

• אם יצרת קשר ראשוני באמצעות הטלפון ו/או מכתב ולא הצלחת להשיג פגישה, גם אחרי מספר ניסיונות חוזרים, אתה יכול בהחלט לתכנן "נחיתה" ולהופיע "במקרה" אצל מועמד שנמצא בסביבה, במקום "להרוג" את הזמן הפנוי עד לפגישה הבאה.

עקרונות ביצוע הנחיתה

• אל תתנפל. כשאתה מופיע ללא תיאום מראש אצל קונה פוטנציאלי, הייה זהיר כפליים; אל תצפה שיקבל אותך בזרועות פתוחות, תכנן היטב את המפגש.

בדקות הראשונות הקדש תשומת לב מיוחדת לקבלת תמונת מצב. רצוי מאוד לא להיכנס לשיחת המכירה, אלא פשוט לומר: "שלום, שמי יעקב, ואני נציג "פטרוצלי", חברה ל… הזדמנתי לסביבה, וברצוני לנצל את ההזדמנות על מנת לבקש לקבוע עמך פגישה… מה דעתך שאכנס ביום שני בתשע בבוקר ?" אך ורק אם אתה רואה שהאיש מוכן לתקשר אתך, כלומר, הוא מאותת לך בבירור שהוא מוכן להקדיש לך מזמנו – אתה יכול להתחיל את שיחת המכירה עצמה.

במידה ו"המועמד" שלך אינו מסביר פנים, עדיף לקיים שיחה קצרה לצורך יצירת קשר ולקבוע פגישה למועד אחר.

• הייה ענייני, קצר וברור. במפגש פתאומי עם לקוח מיוחל, אין לך די זמן לפתח את התעניינותו. לרשותך עומדות דקות ספורות בלבד למשיכת תשומת לבו. דיבור שוטף וענייני, המקרין ביטחון עצמי, יעשה את הדרוש. אם באמתחתך עזרים ויזואליים (דוגמת המוצר, תרשימים, צילומים וכיו"ב), זה הזמן והמקום לשלוף אותם.
• דע כיצד להתייחס לסירובים. שיטת הנחיתה טומנת בחובה גם סירובים תכופים, הרבה יותר מהממוצע המקובל בעת קיום שיחות מכירה בפגישות שנקבעו מראש. הייה מוכן לכך ואל תיתן לעובדה זו לשבור את רוחך. הייה עקבי, המשך והתמד; אם תהיה לך די סבלנות ותמשיך הלאה, תשיג את מבוקשך.
• אנשי מכירות הפועלים בעיקר בדרך של נחיתות יבקשו, בוודאי, להעריך את מספר הנחיתות שעליהם צריכים לבצע על מנת לעמוד ביעדי המכירות שלהם. ובכן, להלן נוסחה קלה ופשוטה, המאפשרת למוכר "הנוחת" להשיג את יעדיו:

ע = מספר עסקאות רצוי בשנה.

מנ"מ = מקדם נחיתה ממוצע.

נש = מספר נחיתות בשבוע.

ש = מספר שבועות עבודה בשנה.

שלב ראשון

הגדר את מספר העסקאות שאתה מעוניין לבצע במשך 12 החודשים הקרובים. דאג להביא בחשבון את כל הגורמים האפשריים.

ע   =  ____________.

 

שלב שני

קבע את המנ"מ (מקדם נחיתה ממוצע) שלך, בשיטה הבאה:

• מה הסיכוי לסגור עסקה אחת מתוך 10 נחיתות שאתה מבצע?

תוכל לקבוע נתון זה על סמך ניסיון העבר שלך, ניסיונם של אנשי מכירות אחרים ובשיחה עם מנהל המכירות שלך: ______________.

• חלק את המספר 10 במספר הזה, ותקבל את המנ"מ שלך (לדוגמה, אם אתה סוגר 2 עסקות מתוך 10 נחיתות, המנ"מ שלך הוא 5).

מנמ ____________.

 

שלב שלישי

הכפל: ע X מנמ = _____________.

התוצאה מצביעה על סך כל הנחיתות שעליך לבצע בשנה הקרובה על מנת להשיג את מספר העסקאות המבוקש (למשל, אם אתה רוצה להשיג 100 עסקות חדשות בשנה והמנ"מ שלך הוא 5, הרי שהתוצאה היא 500. עליך לבצע 500 נחיתות על מנת לסגור 100 עסקות).

 

שלב רביעי

חלק את מספר הנחיתות השנתי במספר השבועות שאתה פנוי לעבודה (קזז חגים, חופשות, מילואים, היעדרויות בלתי מתוכננות), ותקבל את מספר הנחיתות שעליך לבצע בשבוע אחד (למשל, 500 נחיתות בשנה מחולקות ל-40 שבועות עבודה המתוכננים באותה השנה ייתנו תוצאה של 13 נחיתות בשבוע !)

החלט עכשיו על אזור המכירה ולוח הזמנים שלך וצא לעבודה ותיהנה/י !

 

לשאלות / הערות / הבהרות / תגובות – אני לרשותכם.

 

קישורים רלבנטים באתר: