Lose-Lose Situation

מאת: עדה מרקמן *

 

התפיסה המקובלת, לפיה פרויקט במחיר קבוע תמיד טוב ללקוח – היא תפיסה שגויה מעיקרה.  בהתקשרות מסוג זה יש קונפליקט מובנה. הספק מעוניין לספק תכולה מינימלית על מנת להרוויח והלקוח מעוניין להרחיב את הפרויקט ככל האפשר מבלי לפרוץ את מסגרת החוזה.  הגיע הזמן להתעורר.

בשנים האחרונות אנו רואים בשוק המחשוב בישראל תהליך עקבי של ירידה במרווחים לספקי התוכנה – הן עבור פרויקטים והן עבור העסקה של יועצים ומומחים. לקוחות נהגו לעמוד על כך שהפרויקטים המבוצעים יהיו בהסכמי מחיר קבוע, ובמקרים רבים המחיר היה הגורם הדומיננטי בהחלטות של לקוחות בבחירת הפתרון והספק.

התפיסה המקובלת, לפיה פרויקט במחיר קבוע תמיד טוב ללקוח – היא תפיסה שגויה מעיקרה, יהיה מקורה אשר יהיה. אם ההתקשרות במחיר קבוע התבססה על הערכות מוטות כלפי מעלה – הלקוח ייפגע מתמחור יתר, ואם היו מוטות כלפי מטה – הלקוח יפגע מפשרות שיעשו ספקים על מנת לא להפסיד, פשרות שהלקוח יגלה מאוחר יותר וישלם עליהן.

בהתקשרות מסוג זה יש קונפליקט מובנה. הספק מעוניין לספק תכולה מינימלית על מנת להרוויח והלקוח מעוניין להרחיב את הפרויקט ככל האפשר מבלי לפרוץ את מסגרת החוזה.

מעבר לכך, כל שינוי שיידרש בתכולה, המתחייב משינוי עדיפויות, משינויים מהירים בסביבה העסקית, או מטעות, המחייב פתיחת חוזה, עולה בכסף רב ובזמן ניהול יקר. לעיתים  קרובות הלקוח יתעקש על ביצוע תכולות פחות חשובות רק כי נכללו בנספח התכולה, וכך תוצרי הפרויקט לא תמיד הם אלה שיתרמו תרומה אופטימלית לעסקים של הלקוח ולצרכיו.

בעולם המערבי הגיעו מזמן למסקנה שנכון לבצע פרויקטים  ב-"קוסט פלוס" מבלי להסיר את אחריות הספק. כך ללקוחות יש גמישות אמיתית לכוון את הפרויקט ולשלוט בתקציבו ובתכולתו המשתנה. הספק מתחייב לבצע את הפרויקטים בלוחות זמנים קבועים, באיכות מוגדרת, לספק מומחים וידע ולפעול בשקיפות ובהגינות. למרבה ההפתעה גם המחיר אינו בהכרח גבוה ממחירי ה-FIX אך לצערנו השוק הישראלי איננו כזה, ובמידה רבה נשארנו רחוק מאחור.

חלק מהלקוחות יודעים לזהות ספק ופתרון איכותי, אבל, ולעיתים בעידוד של יועצים ואנשי רכש, המדד הקובע הוא המחיר. באופן לגמרי לא מפתיע, ספקים נאלצו להפסיק להעסיק אנשי מקצוע מנוסים ויקרים, ונטו להתפשר. לחילופין לקחו על עצמם פרויקטים שלא ניתן לעמוד בהם מבחינה עסקית ומקצועית. מצב המרווחים לא אפשר לספקים להשקיע בעובדים ולאפשר להם למידה והתמקצעות, שכן חודש אחד של עובד "על הספסל" מכלה באחת מרווחים של שנה שלמה.

למעשה, הלקוח המצוי בישראל אינו משלם לספק עבור ידע ומומחיות, והספק – בתנאים אלה מתקשה לממן התמקצעות ולספקה ללקוח. כך נוצר מעגל שוטה – המרווחים הולכים ויורדים, ואיתם גם המומחיות והידע והיכולת לבצע פרויקטים מוצלחים.

תהליך זה גרם לא אחת להתנהלות פרויקטלית שערורייתית, לכשלון פרויקטים, לסכסוכים משפטיים יקרים, לכך שחברות לא השיגו פתרונות חיוניים לתפקודן היעיל,  ולאובדן אמון במערכת כולה.

מצב זה אינו באשמתו של צד אחד בלבד. יש לו תורמים רבים:

– לקוחות שלא מכירים בערך הידע ובמחירו, ובכך שעסקה אמורה להיות טובה לכל הצדדים.

– ספקים מסוימים שחטאו בהתחייבויות לפרויקטים במחירי הפסד ובידיעה ברורה שלא יוכלו לעמוד בהם, תוך הנחה ש"יסתדרו" כך או אחרת. "יסתדרו" – הכוונה לגביית מחירים מופקעים עבור שינויים ותוספות בעת שהלקוח יהיה כבול בכבלי העסקה.

– גופים שלטוניים שקובעים בכוח היקפי פעילותם מחירי שירותים לא סבירים.

– הנהלות של חברות שעדיין רואות ב-IT  רק הוצאה הכרחית שיש למזער ומודדות את המנמ"ר רק על פי המחירים הנמוכים שהצליח להשיג.

– יועצים שבמקום להביא ללקוחותיהם ערך מוסף אמיתי, מציעים שירותי "כיפוף ידיים" בתהליכי מו"מ.

 

למרבה הצער, התהליך המתואר נמשך ומחמיר ופוגע הן בלקוחות והן בספקים. לא תמיד המומחיות והידע המעמיק והעדכני ביותר זמינים ללקוחות, והם נאלצים להסתפק בידע שטחי יחסית למקובל במדינות מתקדמות. מעבר לכך, ישנם ספקים מעניינים וחשובים שמסרבים לעבוד בישראל ולא רק משיקולי גודל שוק, (במאמר מוסגר – מגבלות גודל השוק מחמירות את המתואר כאן).

ספקים נאבקים קשות על מנת לשרוד בתחרות מבוססת מחיר, ומי שיכול מנסה את כוחו בחו"ל. תהליך זה פוגע כלכלית בשוק הישראלי כולו, שדווקא עכשיו, על מנת להתחרות  לחדש, להתייעל, לשרת היטב, ולהתאים את עצמו למציאות המשתנה, דרושים לו פתרונות תוכנה יעילים וחכמים, ושותפים מומחים מהשורה הראשונה שיסייעו במימושם.

אולי כשיבינו הגורמים השונים את התהליך ואת הנזקים שהוא מסב לכולם – יתעוררו, יאחדו כוחות, ויחתרו במשותף לשינוי כיוון, וליצירת סביבה מקצועית ועסקית אחרת  –  לטובת כולנו.

 

 

* עדה מרקמן, מנכ"לית משותפת בBDA Projects -.

מוותיקות ענף ה- IT בישראל עם למעלה מ- 20 שנות ניסיון בפיתוח תוכנה, ניתוח מערכות, ניהול פרויקטים וב- IT בארגונים, בתעשיית ההיי-טק ובתחום הפיננסי. נבחרה ע"י "אנשים ומחשבים" לאשת השנה בביטוח וכן לאחת מ-10 הנשים המשפיעות ביותר בעולם המחשוב בישראל.

 

לפניות לעדה מרקמן:

ada@bda-projects.co.il

 

 

קישורים רלבנטים באתר: