12 טיפים לניהול מסדי נתונים

 

הרחבה לפורום שיווק, גיליון 588 , 9 באוגוסט 2001

 

מאגר הנתונים שלך הוא כלי בעל עוצמה, אך כיצד תנצל אותו בצורה האופטימלית? חברת סקר, נציגתה בישראל של פפרס אנד רוג'רס, מציעה 12 דרכים לניהול נכון של מסדי נתונים

לרוב מנהלי השיווק ברור, כי מאגר הנתונים הוא כלי בעל עוצמה עבור חברה המעונינת לעסוק בשיווק אחד לאחד. אך מנהלי שיווק רבים תוהים כיצד לנצל משאב זה בצורה האופטימלית. חברת סקר, נציגתה בישראל של חברת ניהול קשרי הלקוחות פפרס אנד רוג'רס, מציעה 12 דרכים לניהול נכון של מסדי נתונים שיווקיים:

1. משוך אליך לקוחות על ידי מתן מענה לצורכיהם. הצע שירות שימשוך את הלקוחות להירשם אליו, במקום למצוא דרכים עקיפות להשיג את פרטי ההתקשרות של המשתמש. ההבדל בהתייחסות של הלקוח למידע שיגיע אליו יהיה עצום.
2. הגדר תחומי אחריות בתחום ניהול קשרי הלקוחות לאדם או למחלקה מסוימים. שקול למנות אדם או מחלקה כאחראים לכך שמידע זה יופץ על בסיס קבוע לכל האנשים הרלוונטיים בארגון.
3. בדוק את רווחיות הלקוחות לטווח ארוך. אחד הצעדים לייעול בסיס נתונים, הוא להשקיע בלקוחות הרווחיים בלבד. אך בטרם תגרום ללקוחות הפחות רווחיים שלך לעזוב, בחן את הפוטנציאל שלהם לטווח הארוך. ללקוחות (בעיקר עסקיים) הנמצאים בתחילת דרכם, יש נטייה לצמוח ולהפוך ללקוחות רווחיים בעתיד.
4. דואר אלקטרוני יכול לשמש ככלי מחקר מצוין. דואר אלקטרוני נועד אומנם למשלוח ולקבלה של מסרים, אך גם מה שקורה לדואר בדרך הוא חשוב. ישנן היום תוכנות המספקות מידע אודות הזמן שלקח ללקוחות לפתוח את הדואר ולקרוא אותו, האם שלחו אותו הלאה ועוד.
5. מסחר אלקטרוני מציע יותר ממכירה. מידע המושג מהאינטרנט יכול להיות בעל ערך רב כמעט כמו המכירה עצמה. תוכנות ייחודיות מאפשרות מעקב אחרי מסלולי ניווט באתר המביאים למכירות, זמן השהייה של הלקוח בכל דף, זמן החשיפה לפרסום ועוד.
6. השתמש בכל הנתונים שברשותך כדי להשיג ערך גבוה יותר מהלקוח. כל מוצר או שירות נוסף שהלקוח קונה ממך ועונה על ציפיותיו, מקטין את הסבירות כי לקוח זה יעזוב אותך. בצע כרייה בנתונים שלך כדי לאתר מכירות פוטנציאליות. אל תדאג אם במכירה נתונה, הרווח השולי יהיה נמוך; המחויבות של הלקוח אליך עשויה להוכיח עצמה בעתיד, כמניבה תשואה טובה בקווי עסקים אחרים.

1. עקוב אחר שינויים בהתנהגות הלקוחות. אתר לקוחות הנמצאים בסכנת עזיבה, על ידי תשומת לב לכל שינוי בהתנהגות הלקוח, כגון ירידה במספר הרכישות בתקופה האחרונה. כל השקעה שתשקיע בשיווק ללקוחות אלו, תהיה קטנה יותר מהעלות הזולה ביותר של גיוס לקוח חדש.
2. מידע על אודות סיכויי רכישה הוא המידע הבסיסי ביותר. ודא כי הנתונים שיש ברשותך יגלו לך לפחות את נכונות הלקוחות שלך לרכוש, ואת מחזור החיים הפוטנציאלי שלהם בארגון.
3. תזמון נכון של הצעתך עושה את כל ההבדל. זהה הזדמנויות שיווקיות. לדוגמה, בקשת לקוח לשינוי כתובת עשויה להוות הזדמנות עבור יצרני רהיטים או ספקי ציוד תקשורת.
4. אל תמהר לחלק מתנות בחינם. לעיתים אין זה הכרחי להציע מתנות חינם כדי לאסוף מידע. ראשית, בחן היענות לסקר המבוצע ללא תמורה למשיבים.
5. נסה להיעזר ב"עבודה עצמית" של הלקוחות לעדכון מידע. במטרה לשמור על הרישומים עדכניים ונקיים מטעויות, הזמן את לקוחותיך לעדכן את נתוניהם בעצמם. בקש מהם לעדכן רק נתונים הרלוונטיים עבור העסק שלך. חשוף בפניהם מה הינך עומד לעשות (ולא פחות חשוב, מה אינך עומד לעשות!) בנתונים שהם מספקים לך.
6. בצע סטנדרטיזציה במסד הנתונים. מושגים וסיסמאות המוכנסים לאינדקס באופן שרירותי, יהיו בעלי משמעות עבור עובדים בודדים, שסופם לעזוב את הארגון. שמות לקוחות יכולים להשתנות או להשתבש. השתמש באמצעי זיהוי סטנדרטיים, כגון מספר תעודת זהות לבני אדם, או מספר עוסק מורשה עבור ארגונים.

לסיום, יש לזכור, כי הטכנולוגיה מאפשרת, אך היצירתיות מנצחת. אין זה משנה כמה טכנולוגיה יש ברשותך – חשוב כיצד אתה משתמש בה.

 

קישורים רלבנטים באתר: