שפת גוף עסקית – לחיצת היד

מאת: מיכאל ניר *

משל בודהיסטי מספר על שני נזירים, צעיר ומבוגר צועדים ביער. הם מגיעים לשפת נהר גועש ועל הגדה עומדת בחורה צעירה יפהפייה. הבחורה אומרת לנזירים שהיא רוצה לחצות את הנהר אך מפחדת שמא תחליק בעת החצייה ותסחף בזרם. היא שואלת את הנזירים אם אחד מהם יכול לסייע לה לחצות את הנהר.

למזלם הרע, הנזירים חברים בזרם בודהיזם האוסר מגע כלשהו עם בנות המין היפה. הנזיר המבוגר, שחש את חרדתה של הבחורה, מרים אותה על גבו וחוצה עימה את הנהר בבטחה.

הבחורה מודה לנזיר המבוגר וממשיכה בדרכה. שני הנזירים ממשיכים גם הם בדרכם, אך הנזיר הצעיר בשוק טוטאלי ומוטרד מאוד לאחר שראה את חברו המבוגר שובר את השבועה שלו באופן כה קל דעת.

לאחר זמן ארוך של שתיקה, הנזיר הצעיר לא יכול להכיל עוד מחשבותיו והוא פורץ בזעם "תאמר לי, איש זקן, איך יכולת לשבור את השבועה שלך לאחר שנים כה רבות, איך יכולת לשאת בחורה צעירה כה יפה על גבך, איך הרגשת כאשר נתת לתאוות הבשר לגבור על הרוחניות…" ועוד ועוד המשיך הצעיר בשאלות שלא כאן המקום לפרטן.

הנזיר המבוגר ממשיך בהליכה מדודה מספר צעדים נוספים ואז אומר "אתה הוא זה שצריך לומר לי איך זה מרגיש לשאת בחורה כה יפה על גבך; מכיוון שאני הנחתי אותה על גדת הנהר ואילו אתה עדיין נושא אותה."

המשל העתיק ונמשלו ברורים לעוסקים בבודהיזם, אך הם גם מאירים אמיתות לעוסקים בשפת גוף ובייחוד בעסקים. שימו לב שהדגש בסיפור הנו על המגע הגופני. אנו קולטים את הסביבה באמצעות חמשת החושים, כאשר החוש החזק ביותר הוא המגע, התחושה הבלתי אמצעית. גם בדת היהודית אנו מכירים הימנעות ממגע, כאשר המחמירים גם נמנעים ממבט. יחד עם זאת האיסור על המגע הוא חמור בהרבה. המגע הגופני יוצר קשר חזק ביותר בין שני אנשים.

מחקרים מראים שמלצרים ומלצריות היוצרים מגע במהלך הארוחה עם הלקוחות מקבלים טיפים גדולים משמעותית ממלצרים אשר אינם נוהגים לעשות זאת. מחקרים אחרים מבטלים את ההשפעה הזאת וטוענים שהיא רלבנטית בתרבויות מסוימות בלבד. יחד עם זאת עצם קיום המחקרים מצביע על המשמעות האדירה של מגע, אפילו קצר ביותר של פחות משנייה, על ההתנהגות.

נהוג לומר שהרושם הראשוני קובע הרבה, וחמש הדקות הראשונית בפגישה הן המהותיות ביותר לקשר מכל סוג שהוא. ישנה סיבה חבויה אשר תורמת רבות להשפעה זאת והיא המגע הראשוני הגופני אשר נוצר לעיתים קרובות בעת מפגש זה.

למעשה כל פגישה עסקית נפתחת בלחיצת יד שהינה משמעותית ביותר להמשך הקשר, התקשורת, צורת ההתייחסות ועוד ועוד. אני מניח שאין זאת פעם ראשונה שאתם שומעים על כך, אך האם אנו יודעים כיצד לבצע את לחיצת היד?

על מנת לקרוא שפת גוף אנו מחפשים דפוסים של התנהגות ותנועות תואמים או סותרים.  הדבר נכון לכל קריאה של שפת גוף מלבד לחיצת היד. מחקרים מראים שהאקט של לחיצה זאת הוא כל כך משמעותי, המגע הראשוני הזה הוא כל כך קובע, שבעת הלחיצה אנו מרוכזים כמעט אך ורק ביד שלנו ובכף היד הלוחצת אותנו.

לחיצת היד היא הדרך המהירה ביותר והאפקטיבית ביותר ליצירת מערכת יחסים חיובית עם אדם אחר. מחקר שנערך בארצות הברית מגלה שעל מנת ליצור מערכת יחסים חיובית ואוהדת המקבילה ללחיצת יד פשוטה, על שני אנשים להיות באינטראקציה רצופה בממוצע שלוש שעות.

מאיפה בכלל הגיע הנוהג ללחוץ ידיים? אנו לוחצים ידיים על מנת להראות שאין לנו איזה סכין בשרוול. היסטוריונים משערים שהנוהג התחיל בתפיסת האמה ברומא. כאשר שני אנשים נפגשו, כל אחד תפס בעזרת יד ימין, יד הנשק, את יד ימין של האחר מתחת למרפק. כך הובטח ששני האנשים לא יכול לאחוז בנשק בפשטות. בימי הביניים שכללו את האחיזה והוסיפו את הניעות או הפמפום, בעזרתו שקשקו סכינים אשר היו מוחבאים בשרוולים.

כלומר, באופן עקרוני אנו לוחצים ידיים כדי שלא יחתכו לנו את הגרון – נחמד לא? אחרי כן אפשר להתחיל לשוחח. ברור שאנו מעדיפים לשוחח עם שותף שאין לו סכינים בשרוול; אולי באופן דומה אפשר לשכלל את מכונות השיקוף בשדות התעופה למכונות טלטול….

נחזור לנושא לחיצת היד כיום. לחיצת יד בין שווים מכתיבה ידיים במצב מאוזן. כל זווית אחרת משליכה על יחסי כוח ומרות ומשפיעה על תוצאות אפשריות של הפגישה, העסקה ההחלטות ועוד.

מחקר של 350 אנשי עסקים ומנהלים בכירים מצליחים בארצות הברית (מתוכם 89% גברים) הראה שכמעט כולם יזמו את לחיצת היד ובנוסף 88% מהגברים ו – 31% מהנשים יזמו לחיצת יד דומיננטית, בה היד מוגשת בזווית שמאלית למצב מאוזן.

מספר ניעות היד מעלה מטה – פמפום (באנגלית Pumping) הנו גם העדפה אישית וגם תלוי תרבות. לרוב אפשר להסתפק בשלוש עד חמש ניעות, אך בגרמניה תספרו עד שבע. מומלץ לשים לב להעדפה האישית שלכם ולבחון את מספר הניעות שאתם מבצעים. בישראל מקובל גם מספר מועט של ניעות כל עוד קיים קשר עין במהלך לחיצת היד.

מרחק היד מהגוף חשוב אף הוא – לא קרוב מדי ולא רחוק מדי. יד קרובה מלמדת על חוסר ביטחון ויד רחוקה פשוט משדרת מרחק. אנשים המושכים אתכם לטריטוריה שלהם עלולים להעביר לעיתים קרובות מסר של התקשרות לפי החוקים שלהם. לפיכך מומלץ להימנע ממשיכה.  בדומה למקרה הקודם, מודעות לאופן הלחיצה יכולה לסייע לשנות את ההרגל.

ומה לגבי הגשת אצבעות – אנשים אשר מגישים ללחיצה את אצבעות ידם בלבד? במקרה זה מומלץ לתקן את לחיצת היד. אם אנו מוצאים את עצמנו מול מצב שכזה יש לעשות זאת בליווי חיוך ואמירה פשוטה כגון :"בוא ננסה שוב". באופן כזה אתם בונים את האמינות שלכם ורצונכם הכנה בקשר עסקי חיובי.

מחקר אקדמי מצא שלחיצת יד הכוללת אסרטיביות במידה, חיוניות, קשר עין מתאים, ומשך לחיצה נכון הינם בעלי השפעה ניכרת על הרושם הראשוני. לחיצת היד היא מרכיב משמעותי בתקשורת הבין אישית ומשדרת את האישיות והכוונות שלך…לא חבל לבזבז את ההזדמנות?

מעוניין/ת לשמוע עוד, הרשם/י לסדנא – מה שאתה לא יודע…שפת גוף להצלחה עסקית, או תאם/י סדנא מותאמת לארגונך.

ניתן לרכוש את המדריכים – שפת גוף להצלחה עסקית באינטרנט לרכישה לחצ/י כאן

 

* מיכאל ניר, הבעלים של חברת ספיר ניהול תהליכים וסביבה בע"מ, מומחה בינלאומי לתקשורת, יועץ ומנחה סדנאות באירופה במכון הבינלאומי ללמידה.

 

 

 קישורים רלבנטים באתר:

מנהיגים ברשת

www.leadersnet.co.il

leaders@leadersnet.co.il

© כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת" ינואר 2010. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי  ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר