מנהיגים ברשת שולחן העבודה למנהלים בישראל
מאת : יוסי פשר המנהל האקדמי של פשר הניהול – מילה
מוגש ע"י שלומי צרפתי בחסות מילה בע"מ- פשר הניהול בע"מ .
פורסם לראשונה במאי 2002
רקע: המידע המונח לפניכם נרכש בניסיון של 30 שנות ייעוץ והדרכה בגופים כמו: אל על, בנק הפועלים, בנק לאומי, הבנק הבינלאומי הראשון, מכבי שירותי בריאות, ממן, משרד הביטחון, משרד החוץ, תדיראן ועוד רבים.
שש אומנויות
- איסוף המידע וקריאת המפה
- קריאת דפוסי חשיבה והתנהגות
- הקשבה
- פעולה ותגובה
- קבלת החלטות
- חשיבה
עקרונות מכירה
- הלקוח יקשיב לך אם אכן דברייך חשובים עבורו
- הלקוח יקנה מסיבות הכרוכות בו ולא מאלה הקשורות בך
- הלקוח אינו אוהב מצב שמוכרים לו, הוא אוהב לקנות
- ככל שתאמין יותר בעצמך וביכולתך יקל על הלקוח להאמין לך
- הלקוח מייחס לך חשיבות רבה יותר ממה שאתה חושב
- אם תשאל מספיק שאלות מהסוג מתאים תמצא את הלקוחות הרצויים
- משפט הסיום באוצר המילים שלך אמור להסתיים בסימן שאלה????!
- דרך המלך להצלחה עוברת בנתיב הצרכים והרצונות של הלקוח היושב מולך
- סוד ההצלחה טמון בהתמדה
- המפתח נעוץ בהצעה כתובה : הקדמה ומטרה, דרך פעולה, ישומים, תועלות, תפוקות
- כלי השאלה מהווה את מרכז הכובד והבקרה בתהליך המכירה
- סוגי שאלות: שאלה פותחת דלת שמטרתה לאפשר ללקוח להפליג לכל מחוז, לדוגמא: "איך אתה מעריך את השוק?, שאלה סוגרת דלת מטרתה לתעל את הלקוח למסלול ולמקדו:" האם תוכל להרחיב בנושא…..?
- אל תשתמש בשאלות סגורות שהתשובה עליהן הנה כן או לא
- אל תשכח המחיר מורכב מנתונים רבים שרק אחד מהם הוא כסף
- המחיר מורכב מ: תמיכה, איכות, שנוע, אספקה, שירות, תועלת ועלות
- התנגדות אינה בעיה אלא הזדמנות לחזור, להסביר , להבהיר, לבדוק ולבחון האם השבת נכונה וספקת את צרכי הלקוח
קישורים רלבנטים באתר:
מאמרים בנושא ניהול המכירותtweet[Google]
Follow @leadersnet
| מנהיגים ברשת |
| www.leadersnet.co.il |
| leaders@leadersnet.co.il |
| © כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת" אוקטובר 2003. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר |
