ראשי » ניהול ה-business » ניהול המכירות » סוף מכירה במחשבה תחילה: עצות מעשיות בתחום המכירה

סוף מכירה במחשבה תחילה: עצות מעשיות בתחום המכירה

מאת : יוסי פשר המנהל האקדמי של פשר הניהול – מילה

מוגש ע"י שלומי צרפתי בחסות מילה בע"מ- פשר הניהול בע"מ .

פורסם לראשונה במאי 2002

רקע: המידע המונח לפניכם נרכש בניסיון של 30 שנות ייעוץ והדרכה בגופים כמו: אל על, בנק הפועלים, בנק לאומי, הבנק הבינלאומי הראשון, מכבי שירותי בריאות, ממן, משרד הביטחון, משרד החוץ, תדיראן ועוד רבים.

שש אומנויות

  1. איסוף המידע וקריאת המפה
  2. קריאת דפוסי חשיבה והתנהגות
  3. הקשבה
  4. פעולה ותגובה
  5. קבלת החלטות
  6. חשיבה

עקרונות מכירה

  • הלקוח יקשיב לך אם אכן דברייך חשובים עבורו
  • הלקוח יקנה מסיבות הכרוכות בו ולא מאלה הקשורות בך
  • הלקוח אינו אוהב מצב שמוכרים לו, הוא אוהב לקנות
  • ככל שתאמין יותר בעצמך וביכולתך יקל על הלקוח להאמין לך
  • הלקוח מייחס לך חשיבות רבה יותר ממה שאתה חושב
  • אם תשאל מספיק שאלות מהסוג מתאים תמצא את הלקוחות הרצויים
  • משפט הסיום באוצר המילים שלך אמור להסתיים בסימן שאלה????!
  • דרך המלך להצלחה עוברת בנתיב הצרכים והרצונות של הלקוח היושב מולך
  • סוד ההצלחה טמון בהתמדה
  • המפתח נעוץ בהצעה כתובה : הקדמה ומטרה, דרך פעולה, ישומים, תועלות, תפוקות
  • כלי השאלה מהווה את מרכז הכובד והבקרה בתהליך המכירה
  • סוגי שאלות: שאלה פותחת דלת שמטרתה לאפשר ללקוח להפליג לכל מחוז, לדוגמא: "איך אתה מעריך את השוק?, שאלה סוגרת דלת מטרתה לתעל את הלקוח למסלול ולמקדו:" האם תוכל להרחיב בנושא…..?
  • אל תשתמש בשאלות סגורות שהתשובה עליהן הנה כן או לא
  • אל תשכח המחיר מורכב מנתונים רבים שרק אחד מהם הוא כסף
  • המחיר מורכב מ: תמיכה, איכות, שנוע, אספקה, שירות, תועלת ועלות
  • התנגדות אינה בעיה אלא הזדמנות לחזור, להסביר , להבהיר, לבדוק ולבחון האם השבת נכונה וספקת את צרכי הלקוח

 

קישורים רלבנטים באתר: 

 

 

 

יכול לעניין..

22044924_s

אימון אישי – מרק האהבה של אלון

 מאת: בני מרגליות *     אלון הגיע אלי כשהוא מיואש. כבר זמן רב ניסיונותיו ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *