מחזון למעשה-מוטיבציה עצמית בעסקים

 

(או – קשה באימונים קל בקרב)

 

מאת: רוני קלטר, איש מהשורה

פורסם לראשונה בפברואר 2002

 

כולם מכירים את הביטוי: 'מאמר לעשה-יש ת"ק פרסה'

אך מה פירושו של משפט חכם זה הלכה למעשה?

 

האם גיוס כסף, הכנת תוכנית עסקית, מצגת לפני משקיעים היא עשיה? ללא ספק.   אך האם דיי בכך? כמה פעמים ספרתם ע עשר, עד עשרים אפילו וכלום לא קרה… האם לא שכחתם דבר מה?

 

נוהג הוא כי אנו עושים כל שביכולתנו על מנת לשכנע את הצד השני כי הרעיון שלנו הוא הוא 'הדבר הבא' אנו מתלבשים במיטב מחלצותינו מתכוננים כראוי: מכינים נייר עמדה או תוכנית עסקית או תקציר מנהלים או גם וגם וגם ונחרדים לגלות כי מאומה לא יצא מהפגישה, ההרגשה המתסכלת מנמיכה אתכם שוב ושב עד אשר אתם מוותרים על הרעיון וכך מסיימים את חייהם רעיונות מצוינים בקול ענות חלושה , האם יש מה לעשות ? ובכן…

 

אני רוצה לדבר על מושג השאול דווקא מתחום משאבי אנוש –מוטיבציה.

 

איזה מקום יש למילה זו בעת בהצגת הרעיון ?

כאשר אנו נפגשים עם משקיע פוטנציאלי או עם שותף עסקי או עם שותף אסטרטגי אנו מתכוונים לסחוף אותו אחרינו . לרוב אנו מבקשים לעשות זאת באמצעות העברת נתונים 'אמיתיים'- אילו הם נתונים 'מדידים'  מושגים כמו: גודל השוק, תחרות בשוק, יתרון יחסי ואם אפשר גם יתרון מוחלט, אך  לרוב אנו  אנו שוכחים כי רק הצגה נכונה וחדורת מוטיבציה של הרעיון תגרום לצד השני המחוזר כל כך על ידינו לומר לנו "בואו נתקדם", אך מה אנו מוכנים לעשות על מנת להכניס מוטיבציה לצד השני?

 

האם אתם יודעים להציג  את הרעיון שלכם כיאות?

יצא לי לשמוע עשרות רעיונות טובים בחיי אשר נאמרו על ידי אנשים אשר שידרו בדיוק את ההפך הגמור, הם הגיעו אבלים וחפויי ראש לאחר מספר פגישות לא מוצלחות .  התוצאה הייתה כי הרוח יצאה או הוצאה מהמפרשים שלהם.

לא היה להם כל סיכוי לשכנע אותי כי הרעיון שלהם באמת!!! טוב כיוון והם שידרו בדיוק את ההפך.

למעשה מי שכן מצליח לשכנע הינו הרבה פעמים מי שיודע להכניס התלהבות ומוטיבציה לפעולה מול בן שיחו גם הרעיון הוא בינוני.

המסקנה היא אחת:   לפני שמציגים רעיון במצגת נפלאה או מתכננים תוכנית שיווק

או כל אמצעי המחשה אחרת יש לעבוד על האופן בו יוצגו הדברים לפני בן-השיח . כי אחרי הכל אתם עומדים (כולי תקווה) לעשות עסקים עם בן-אדם ולא עם מכונה  ואנשים מורכבים(בדיוק כמוכם), ממערכת צפיות ורצונות ומאוויים ושאיפות וכאשר אנו מעונינים בשיתוף הפעולה של אותו 'צד שני' עלינו להיות קשובים אליו, איש לא עושה עסקים עם מי שאינו בטוח קודם כל בעצמו.

 

לפניכם מספר עיצות (שימושיות ומיידיות)

• אל תלכו לפגישה אם אינכם מאמינים ברעיון (אבל באמת מאמינים).
• התאמנו מול חבר, קרוב משפחה על הצגת הרעיון,רצוי כי  תנסו פעם נוספת מול מראה ואם אפשר בקשו ממשהו להסריט אתכם, בטוחני כי תפתיעו את עמיתיכם, הלקחים יהיו מעשיים.
• עודדו אותם לאומר את דעתם, בהתחלה קצת קשה יהיה לעמוד מול כיתת היורים, אחר כך תתחילו ליהנות מהשבחים, כמו שתגלו מה שלא הורג – מחשל.
• שפרו שפרו שפרו  , הרווח יהיה כולו שלכם.
• הכי חשוב !!!

אם אתם באמת מאמינים ברעיון, לעולם אבל לעולם-אל תתנו למשקיעים, חברים  ואחרים להוציא לכם את הרוח מהמפרשים.

 

 

קישורים רלבנטים באתר: