מדריך לניהול מו"מ

מתוך פורום שיווק – עיתון מקצועי לשיווק, גיליון 544, 22 בפברואר 2001

 

כשיש לך פטיש, כל בעיה נראית כמסמר.

כשיש לך ארגז כלים מלא בטיפים לניהול משא ומתן, תוכל לתת פתרון נכון לכל סיטואציה בה תיתקל.

• פתח מודעות למשא ומתן. זכור, כי עליך להיות אסרטיבי, לקרוא תגר על הכל ולחשוב קודם כל על עצמך. עליך להחליט לפני כניסתך למשא ומתן מה אתה רוצה להשיג, ואל תאמין לכל מה שהצד השני אומר לך. צא מתוך הנחה, שהכל נתון למשא ומתן. להיות אסרטיבי משמעו לבקש את מה שאתה רוצה (ללא הבעת מתח, דאגה או כעס) ולסרב לקבל "לא" כתשובה.

• פתח יכולת הקשבה. מנהלי משא ומתן הם כמו בלשים. הם שואלים שאלות חוקרות ואחר כך שותקים. בדרך זו, הצד השני יגיד לך כל מה שאתה רוצה לדעת. כל שעליך לעשות הוא להאזין. הבעיה היא, שהקשבה היא אמנות נשכחת. אנחנו כל כך עסוקים בדאגה שהצד השני ישמע מה שיש לנו לומר, שאנחנו שוכחים להקשיב לו.

• היה מוכן. הכן שיעורי בית ואסוף כמה שיותר מידע רלוונטי לפני ניהול המשא ומתן: מהם הצרכים של הצד השני? מהם אילוציו? אילו אופציות נוספות יש לו? ככל שלאחד הצדדים במשא ומתן יש יותר מידע על הצד השני, סיכוייו לנצח רבים יותר.

• בקש יותר ממה שאתה מצפה להשיג. אם תצפה ליותר, תקבל יותר. מנהלי משא ומתן מוצלחים הם אופטימיסטים. טכניקה מוצלחת להשגת תוצאות טובות יותר, היא פתיחה מתוך עמדה קיצונית. מוכרים צריכים לבקש יותר ממה שהם מוכנים לקבל, וקונים צריכים להציע פחות ממה שהם מוכנים לשלם.

• היה סבלני. הצד שיותר גמיש מבחינת הזמן, הוא בעל היתרון. הסבלנות שלך יכולה להיות הרסנית לצד השני, כאשר הוא נמצא תחת לחץ זמן ומוכן לוותר יותר. טיפ: בעת ניהול משא ומתן, לעולם אל תגלה לצד השני שיש לך תאריך יעד להשלמתו!

• לעולם אל תעשה את הצעד הראשון. הדרך הטובה ביותר לגלות אם ציפיות הצד השני הן נמוכות, היא לגרום לו להציע ראשון את הצעתו. ייתכן שהוא יבקש פחות ממה שתכננת להציע.

• לעולם אל תקבל את ההצעה הראשונה, מפתה ככל שתהיה. אם תקבל אותה, הצד השני יחשוב שהוא יכול היה להצליח יותר, והדבר יגרום לו לפקפק בכדאיות העסקה כולה. אם תדחה את ההצעה הראשונה, כאשר תאמר בסופו של דבר "כן", הוא ירגיש שהוא השיג את מירב הרווח מהעסקה שביצע עמך.

• לעולם אל תעשה ויתורים חד-צדדיים. בכל פעם שאתה מוותר על משהו, קבל משהו בחזרה. תמיד תאמר: "אני אעשה ,X אם אתה תעשה ."Y אחרת, אתה מזמין את הצד השני לדרוש יותר.

• תמיד היה מוכן לקום וללכת! זוהי נקודת הלחץ החזקה ביותר שהינך יכול לנצל בעת ניהול משא ומתן. לעולם אל תיכנס לניהול משא ומתן מבלי שיש לךמספר אופציות. אם הצד השני יודע שאין לך חלופות נוספות, אתה מאבד את יכולתך לומר "לא". נצל את יתרון התחרות!

• סרב לקבל אולטימטום. אולטימטום הוא איום שנועד לעורר פחד אצל נושאים ונותנים לא מנוסים. כאשר הצד השני מציב בפניך אולטימטום, סרב לקבלו, או פשוט היה אדיש לגביו, תן לזמן האולטימטום לפקוע. ברגע שתראה לצד השני כי אתה "מתרגש" מהאיום, אתה מאבד את כוחך בניהול המשא ומתן.

הטיפים הם חלק מארגז כלים ניהולי, המסופק במסגרת סדנת ניהול משא ומתן של פורום שיווק והמרכז הישראלי לאימונים בעסקים.

 

 קישורים רלבנטים באתר:

מנהיגים ברשת

www.leadersnet.co.il

leaders@leadersnet.co.il

© כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת" מאי 2002. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי  ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר