ראשי » ניהול ה-business » ניהול קשרי לקוחות CRM » זוגיות, עסקים ורוקנרול

זוגיות, עסקים ורוקנרול

מתוך: "זמן וכסף" מגזין אלקטרוני למנהלים ובעלי עסקים בישראל. גיליון מס' 6, דצמבר 2001

יובל יבנקובסקי – עורך, המכון לאבחון עסקי

 

בין אם הקשרים הרומנטיים שלנו זקוקים לשינוי, ובין אם העסקים שלנו לא משגשגים במידה הנדרשת, יתכן כי נוכל ללמוד משהו מתוך ההקבלה בין השניים.

שרון – חבר טוב שלי, ביקש שאבדוק את הסיבה לירידה חדה במכירות בחברה שלו. בבעלות שרון חברה למיון והשמת כח-אדם. הגעתי למשרדים המפוארים שלו במגדל גבוה במרכז תל-אביב. נכנסתי לקבלה, ופקידה חיננית ביקשה ממני לחכות. המקום היה פשוט בוהק מעושר: רהיטים בנויים מעץ אלון יקר. שטיחים פרסיים מקיר לקיר. "וואו, לא ידעתי שאתה כל-כך מצליח"- אמרתי לשרון – "כמה עלה לך כל המשרד המפואר הזה?"   "היו לנו שבע שנים שמנות" – אמר שרון – "אך אני לא יכול להרשות לעצמי שבע שנים רזות. אם אני לא מגדיל את המחזור שלנו לפחות להיקף שהיה לפני שעברנו למשרדים החדשים, אנחנו גמורים".

נכנסנו למשרדו של שרון, והדלתות נסגרו. ביקשתי לנתק את כל הטלפונים והתחלתי לחקור. התשובות הראשונות שקיבלתי היו קשורות למצב השוק והמיתון הקשה. למרות הקשרים שלי במשרד התעשייה והמסחר, ידעתי כי אין לי מספיק השפעה כדי לשנות את המצב הפוליטי. בלית ברירה המשכתי לחקור. לאחר שעתיים של חקירה מאומצת, התמונה נראתה מוזרה ביותר:  מתברר שהנפילה בהכנסות חלה בדיוק עם המעבר למשרדים המפוארים. אבל זה הרי לא הגיוני. האם להמליץ לשרון לחזור למרתף הישן שממנו פעלה החברה עד לפני חצי שנה? ובכלל, למה שמשרד מפואר זה יפגע בהכנסות של חברה?

ואז נזכרתי בתקופת הלימודים שלי באוניברסיטה: תקופת לימודי התואר הראשון שלי היתה תקופה קשה כלכלית. לפעמים לא אכלתי כל היום כדי לחסוך כסף לדלק. נסעתי ב"אופל-רקורד"  בצבע ירוק צפרדעי בת 20 שנה, שהתפרקה לה לאיטה לחלקים. יחד עם זאת תקופה זו התאפיינה בקריאות התפעלות רבות מכיוון חבריי – יצאתי עם הסטודנטיות היפות ביותר באוניברסיטה. "איך אתה עושה זאת?", "מה הסוד שלך?" שאלו אותי חברי ללימודים. הסיבה הכתה בי כמו ברק ביום בהיר. "מיהו איש המכירות הכי טוב שלכם?" – שאלתי את שרון. "אני" – הוא ענה. "האם אתה משוויץ קצת במשרדים החדשים מול הלקוחות?" – שאלתי. "כמובן. זה טוב ליחסי-ציבור שלנו." – ענה שרון בחיוך של סיפוק עצמי. "ומה היה לפני זה?" – שאלתי בסקרנות (כבר ידעתי את התשובה שהולכת להגיע).

"לפני זה הייתי נפגש אצל הלקוחות. ובכל פעם שהם שאלו אותי משהו לגבי החברה שלנו, אני, כמו יהודי טוב, עניתי בשאלה לגבי הבעיות שלהם בתחום כח-האדם. אני חושב שהייתי שואל כעשרים שאלות בפגישה, רק כדי שלא ישאלו אותי איפה משרדי החברה שלנו. "

"וכמה שאלות אתה שואל את הלקוחות שלך עכשיו?" – שאלתי.

שרון פרץ בצחוק שלא נפסק במשך שניות רצופות. "הפסקתי להתעניין בלקוחות שלי. נהייתי מעניין. אני לא מאמין איזה טיפש הייתי. חשבתי שמה שיסגור עסקאות זה העושר שאני מפגין כלפי חוץ, ושכחתי לגמרי שהפעולה המוצלחת שלי הייתה שבאמת התעניינתי בצד השני."

בדיוק כמו בעסקים, אין שום סיכוי למערכת זוגית כאשר את/ה מנסה להיות מעניין. כדי באמת למשוך את בנ/בת הזוג אתה צריך להתעניין בה/בו.

סיפרתי את הסיפור הזה באחת ההרצאות שהענקתי לכמה עשרות מנהלים. אחת המשתתפות שמחה ואמרה. "עכשיו הבנתי! אני צריכה לשחק אותה מתעניינת בלקוח! וואו, אנחנו נגדיל את המכירות פי-2."

"אתם לא תגדילו את המכירות שלכם אפילו באחוז אחד " – עניתי – "את צריכה באמת להתעניין בלקוח. לא כאילו. אנשים הם מעניינים. אם איבדת את העניין הטבעי שהיה לך באנשים, איבדת את כל הכח הפנימי שלך. לא רק בעסקים – בחיים."

שאלתי חבר טוב שלי אשר מנהל חברה בשווי של מאות מיליוני דולרים: "האם אתה מוצא את עצמך מדוכדך לעיתים?"  "החיים הם סבל נוראי למי שלא מצליח לשקם את היכולת שלו להתעניין בחבריו, ואפילו באויביו." – הוא ענה – "אך ניתן לשקם יכולת זו בקלות. כאשר במהלך משא-ומתן קשוח אני מוצא שהצד השני לא מעניין אותי, אני לא ממשיך בפגישה – גם כאשר מדובר במיליוני דולרים.  אני יוצא החוצה ומתבונן בחפצים מסביבי. ברגע ששיקמתי את העניין שלי בעולם שבחוץ אני שב לפגישה. אם בת הזוג שלך עצבנית, אתה לא חייב להתעצבן חזרה. צא החוצה. התבונן בסביבה והתחל להתעניין בחפצים ובאנשים שבחוץ. כשתחזור, תגלה שאתה מסוגל להתעניין בה מספיק כדי לפתור את הבעיה, או לפחות לא להחמירה."

 

 

קישורים רלבנטים באתר:

 

 

 

יכול לעניין..

פועלים על המקלדת

מי יתחזק את ה-CRM שלי?

  מאת: אבי עסיס     עם הופעת חבילות ה  ERP חברות רבות נהגו לקחת קבלן ולבצע ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *