ראשי » ניהול ה-business » אסטרטגיה עסקית » הקרב: חכמת הגנרלים והאדמירלים

הקרב: חכמת הגנרלים והאדמירלים

מקטע מהספר: תבונתם של מצביאים: המדריך לשדה הקרב של עולם העסקים

מאת: מייג'ר-ג'נרל (דימ') ד"ר ויליאם א' כהן

פורסם לראשונה במאי 2002

 

 rtf6583905875_246141881 "עקרונות המנהיגות בצבא הם אותם העקרונות כמו בעולם העסקים, בכנסייה ובמקומות אחרים. למדו את התפקיד שלכם. עבדו קשה בתפקיד שלכם. הדריכו את אנשיכם. בקרו ופקחו לעתים קרובות, כדי להבטיח שהמלאכה נעשית כמו שצריך". אדמירל היימן ריקובר, צי ארצות-הברית.כדי להיות מומחים באמנות העסקים – או באמנות המלחמה – עליכם להיות מומחים באמנויות רבות. אמנות קבלת ההחלטות. אמנות המוטיבציה. התכנון. בניית צוותים. ומעל לכל, באמנות המנהיגות.

קטע זה מציג אמירות של גנרלים, ניתוח אירועים ותובנות בנושאים הבאים:

 

קשיים

מערכות וקרבות אינם אלא סדרה ארוכה של קשיים שצריך להתגבר עליהם. חוסר ציוד, חוסר מזון, חוסר של זה וחוסר של ההוא; מנהיג אמיתי מוכיח את איכותו כשהוא מתגבר על מצבים בעייתיים, קשים ככל שיהיו. גנרל ג'ורג' מרשל, כוחות היבשה של ארצות-הברית

"אני גנרל נהדר כשאני מנצח; כל אחד יהיה כזה. אבל כשאני לא מנצח – ולא תמיד ניצחתי… – אז באה שעת המבחן האמיתי של המנהיגות". פילד-מרשל סר ויליאם סלים, הצבא הבריטי

במצבי סכנה, אנשים מן השורה נוטים לראות קשיים ביתר בהירות מאשר יתרונות, ולהירתע מכל צעד הכרוך בסיכון. תת-אדמירל אלפרד תאייר מאהאן, הצי האמריקני

"קשיים" הוא השם שניתן לדברים שמתפקידנו להתגבר עליהם. אדמירל ארנסט ג'יי קינג, הצי האמריקני

כמה דברים בלתי-אפשריים לכאורה בוצעו בכל זאת על-ידי אנשים נחושים בדעתם שהבררה היחידה שעמדה בפניהם היתה המוות! נפוליאון בונפרטה, קיסר צרפת

וכי מה יכול להיות קשה יותר מביצוע משימה בסביבה המאתגרת של שדה-הקרב? ובכל זאת, למי שנמצא בסביבה זו יש בררה רק לעתים נדירות. אם רצונו להצליח, עליו להתגבר על קשיים גדולים. קשיים אלה, כפי שציין גנרל מרשל, לובשים פנים רבות, והם כוללים מחסור במזון, מחסור בציוד, משאבים בלתי מספיקים מכל סוג שהוא, גם בחומר וגם בכוח-אדם… ואפילו מחסור בשינה! יתר על כן, יש להניח שבעיות אלה לא יימשכו זמן קצר בלבד, אלא הן עלולות להימשך לכל אורך המערכה, במשך חודשים רבים. בנסיבות כאלה, המנהיג האמיתי ממשיך בשלו, על אף הקשיים.

מרי קיי אש, יו"ר של כבוד של חברת Mary Kay Cosmetics, האישה שהתפרסמה בכך שחילקה קדילקים ורודים לאנשי המכירות המצליחים ביותר בחברה שלה, אומרת שאנשי מכירות מצליחים והמנהיג המצליח צריכים לדעת כיצד לקחת לימונים (קשיים) ולהפוך אותם ללימונדה (הזדמנויות). היא עשתה זאת בעצמה, כאשר בעלה נפטר מהתקף לב זמן קצר לפני שפתחה את העסק שלה, ועמו נעלם מקור פרנסתה ותמיכתה בתקופה שבה בנתה את העסק. היא כבר השקיעה את כל חסכונותיה, בסכום של 5,000 דולר. היא הכינה אפוא לימונדה, והחליטה שבמקום להתחיל להיות רווחית כעבור שנה, יהיה עליה להיות רווחית כמעט מיד. היא עשתה זאת, הקימה חברה שמחזורה מגיע למיליארד דולר, והעניקה לעשרות אלפי נשים הזדמנות להרוויח סכומים נאים בתקופה שרבות לא יכלו לעשות זאת. איך אמר נפוליאון? כמה דברים בלתי אפשריים נעשים אפשריים אם אנשים (או נשים) נחושים בדעתם להתגבר על הקשיים ולעשות אותם אפשריים!

ודאי שקל להצליח כשאין קשיים שצריך להתגבר עליהם, אבל בחיים זה לא קורה בדרך כלל. פילד-מרשל סלים מציין שהוא נחשב לביצועיסט יוצא מהכלל כשהצליח. הבעיה היתה שהיו לו גם כישלונות. לכל אחד יש כישלונות, ולכל אחד יש בעיות. מישהו אמר פעם שאין חלומות בלי דרקונים. המבחנים האמיתיים שאתם ניצבים בפניהם בשדה-הקרב, או כשאתם מוכרים מוצרי קוסמטיקה של מרי קיי הם חיסול הדרקונים הללו והתגברות על הקשיים. ואז, כמה מתוק הניצחון!

לרוע המזל, רבים רואים רק את הדרקונים, ופשוט מרימים ידיים. איזו טרגדיה! כמה נורא היה אילו התרכזה מרי קיי במותו הפתאומי וביש-המזל של בעלה ובהיעלמותה של ההכנסה שבנתה עליה. מה היה קורה אילו ויתרה? רבים אחרים היו מוותרים. כמה נורא זה היה בשביל עשרות אלפי הנשים שיצאו נשכרות מההזדמנות שהיא יצרה עבורן, ובשביל מיליוני הלקוחות המעריצים את מוצריה. אדמירל מאהאן סבור שאנשים מן השורה פשוט רואים את החסרונות בבהירות רבה מדי, ולכן הם נרתעים מהמשימה ומפסיקים, מפני שהם חושבים שהקשיים גדולים מדי. עם זאת, אדמירל קינג אומר שקשיים הם פשוט השם של הדברים שמתפקידנו להתגבר עליהם.

לפני שנים רבות, כשהייתי צוער בשנה הראשונה בווסט פוינט, אמרו לנו שהתשובות היחידות המקובלות לשאלה כלשהי של צוער ותיק יותר הן "כן, המפקד!", "לא, המפקד!" ו"אין תירוצים, המפקד!". תחילה זה היה קשה. הניסיון הקודם שרכשנו בבית ובבית-הספר לימד אותנו להגיב מיד על ביקורת בהשמעת תירוצים. עכשיו לימדו אותנו שאין שום תירוצים, יהיו אשר יהיו הקשיים והמצוקות שיעמדו בפנינו. ותאמינו לי שהיו הרבה מאלה.

אתם חושבים בוודאי שזה קיצוני מדי. אחרי ככלות הכל, לעתים יש סיבות אמיתיות, חוקי טבע החלים על הכל, שאי-אפשר להתגבר עליהם. "אין תירוצים, המפקד!", נו, באמת… אבל אני רוצה לומר לכם משהו. גישה קיצונית זו, וההערות על שגיאות שונות שהיינו אחראים להן, לימדו אותי לקח לכל החיים בנוגע לקבלת אחריות. לפני כן חשבתי שקשיים פירושם שתמיד יהיה תירוץ כלשהו. אחר כך חשבתי להפך. אני חושב שתמיד צריכה להיות דרך כלשהי להתגבר על מצוקה או על קשיים בכל מצב, אם רק מתאמצים מספיק. ואתם יודעים מה? התברר לי שברוב המקרים זה נכון.

אנשים מצליחים רבים שנפגשתי ושוחחתי עמם, בצבא ומחוץ לו, הגיעו לאותה המסקנה. הם סבורים שתמיד ישנה איזו דרך. אנשים מצליחים פשוט עושים מה שאנשים לא מצליחים לא מוכנים לעשות. למען האמת, זה נכון לגבי כל מעשיו או מאמציו של אדם. אנשים ונשים מצליחים ניצבים בפני אותם הקשיים כמו אחרים, אבל הם משוכנעים שתמיד ישנה דרך להתגבר על כך.

ואשר לקשיים, חכמת הגנרלים מלמדת אותנו כי:

כל המיזמים המצליחים הם פשוט סדרה ארוכה של קשיים שיש להתגבר עליהם.

  • לא זו בלבד שההתמודדות עם קשיים רחוקה מלהיות דבר בלתי רגיל, אלא היא נורמלית, ומתפקידנו להתגבר עליהם.
  • המבחן האמיתי איננו אם נצליח כשאיננו צריכים להתמודד עם קשיים, אלא כשיהיו קשיים ונתגבר עליהם.
  • כשאנו ניצבים לפני האתגרים האלה ומתייחסים אליהם כאילו אין לנו כל דרך אחרת ואין כל תירוצים, נוכל להגשים גם את הבלתי אפשרי.

 

תוקפנות

מוטב לפעול מהר ולטעות מאשר להסס עד שהזמן המתאים לפעולה חולף. מיור-גנרל קרל פון קלאוזביץ, הצבא הפרוסי

לפעול – זהו הכלל שאין בלתו במלחמה. פילד-מרשל פרדינאן פוש, הצבא הצרפתי

אני משוכנע שארצנו תעדיף לסלוח לקצין על שתקף את האויב, מאשר לקצין שהניח לאויב לנפשו. אדמירל לורד הורשיו נלסון, הצי המלכותי

אינני מייעץ לנהוג בפזיזות, אבל הייתי רוצה לראות לחימה נחושה ומעשית, על אף האבדות ההכרחיות. גנרל פיליפ שרידן, כוחות היבשה של ארצות-הברית

גלה היכן האויב שלך נמצא. התנפל עליו בהקדם האפשרי ובתכיפות רבה ככל יכולתך, וגרום לכך שהוא ימשיך לנוע. גנרל יוליסס גרנט, כוחות היבשה של ארצות-הברית

יש אנשים שמייחסים למילה "תוקפנות" משמעות שלילית. אולי אנחנו חושבים על איש מכירות חלקלק שמנסה לשכנע אותנו לקנות משהו, או אולי המחשבות שלנו נודדות אל אדם נתעב כלשהו שאנו מכירים, ושנדמה לנו שהוא מנסה תמיד להפחיד אחרים.

בצבא משתמשים במונח הזה בצורה שונה לגמרי. פירושו מישהו שמקדים לפעול בכל משימה או מטלה העומדת לפניו. הוא לעולם אינו מהסס, אלא חותר להשגת תוצאה חיובית בכל מצב, עד שהוא – או היא – מצליחים. אדם כזה אינו מהסס, מפני שמוטב לטעות מאשר להמתין בנקיטת צעדים עד שיהיה מאוחר מדי, כמו שאמר גנרל פון קלאוזביץ.

לעתים קרובות מדי אנו דוחים קבלת החלטה, עד שמישהו מחליט בשבילנו. במקום לקחת את העניינים לידיים, אנו מוסרים את עצמנו בידי הגורל. מדוע אנו עושים זאת? לעתים קרובות מפני שאנו חוששים לטעות. אבל השיהוי גרוע יותר, מפני שכאשר אנו נכנעים לגורלנו, הגורל מספק לנו את התוצאה הרצויה רק לעתים נדירות. קלאוזביץ אומר לנו אפוא שמוטב לזנק קדימה. ופילד-מרשל פוש מסכים עמו, ואומר לנו שהפעולה היא השולטת במלחמה. אבל למעשה, הפעולה שולטת בכל העניינים שלנו בחיים.

כמה רעיונות גדולים דחיתם ועיכבתם בנימוק מפורש או מרומז ש"הזמן לא מתאים"? אבל הזמן המתאים מעולם לא הגיע, ויום אחד אחז בכם תסכול כשהתברר לכם שמישהו נטל את הרעיון "שלכם" והביא אותו לשוק.

איש לא הפקיע מכם את הרעיון שלכם. הבעיה שלכם היתה חוסר תוקפנות במקרה המסוים הזה. לורד נלסון, האדמירל המצטיין של בריטניה בתקופת המלחמות הנפוליאוניות, ידע היטב שמוטב לתקוף את האויב (כלומר, לנצל הזדמנות בתוקפנות), מאשר להתעלם ממנה בגלל החשש מפני המחיר הפוטנציאלי, או מפני שלא היה לכם מידע מושלם.

פעם כתבתי, יחד עם היזם ג'וזף קוסמן, ספר שנקרא Making It) Prentice Hall ,1993). ג'ו קוסמן עשה הון ממגוון רחב של מוצרים, החל מ"חוות הנמלים" שלו וכלה ברעל מוצק נגד חרקים. הוא מכר מיליונים מהמוצרים שלו ובתוך כך הרוויח מיליוני דולרים. אבל ג'ו נכנס לעולם העסקים לא רק בלי תואר שני במנהל עסקים, אלא גם בלי שסיים מכללה כלשהי. הוא זינק פנימה, לא היסס, ולמד בתוך כך כל מה שהצליח ללמוד.

מובן מאליו שג'ו היה מעדיף אילו היתה לו השכלה עסקית ראויה לפני שהתחיל בדרכו… ולמעשה הוא אכן קיבל תואר שני במ?נהל עסקים בשלב מאוחר יותר בחייו. אבל ג'ו לא הניח לשום דבר להפריע לו לעשות מה שעשה בדרך שבה רצה. הוא עשה שגיאות רבות, אבל הוא גם נעשה מיליונר כפול ומכופל. אינני יודע אם ג'ו ידע אי-פעם מה אמר גנרל שרידן על ניהול המערכות בימי מלחמת האזרחים. הוא לא יעץ לנהוג בפזיזות, אבל אין ספק שידע שאי-אפשר לנצח בקרבות בלי להילחם. ולמרבה הצער יהיו גם קרבנות בדרך.

שרידן הוכשר כקצין רגלים, וכל השירות שלו עבר עליו בחיל הרגלים. אבל זה לא הפריע לו להתמנות למפקד כל הפרשים בצבאו של גנרל גרנט. הנשיא אברהם לינקולן אמר ל"פ?יל הקטן" שרידן שלפני שפגש בו, הוא חשב שקצין פרשים צריך להיות גבר בגובה של יותר ממטר ושמונים, אבל עכשיו הוא מבין שגם מטר שישים ושניים זה בסדר גמור. יכול להיות ששרידן לא התאים בדיוק לדימוי של קצין פרשים מבחינת ניסיונו או מראהו, אבל למי היה אכפת? הוא הצליח גם ככה. הוא היה תוקפן, ואחרי שיקול-דעת מתאים, זינק פנימה.

המפקד שלו, גנרל גרנט, מספר לנו שהמפתח פשוט למדי: למצוא את האויב ולהתנפל עליו, ולהמשיך להתנפל עליו. במובן כללי, הוא לא התכוון ממש לאויב אלא להזדמנות כלשהי. עליכם למצוא את ההזדמנות, לתפוס אותה, ולהמשיך לנצל אותה אחרי שהיא בידכם. זה נכון לגבי בן-עשרה המעוניין שמישהי תצטרף אליו לריקוד הגדול במסיבת הסיום, וזה מתאים לכל מי שרוצה לפתוח עסק. וזה מתאים גם למשקיע המחפש הזדמנות להתעשר.

לכן תוקפנות אינה דבר גרוע כל כך; אם נאמץ לעצמנו את התפיסה, היא תסייע לנו להשיג כל יעד או מטרה שנבחר.

ואשר לתוקפנות, חכמת הגנרלים מלמדת אותנו כי: 

  • אל תהססו; עשו מעשה.
  • אל תחששו משגיאות אפשריות; ממילא תעשו אותן. המשיכו קדימה!
  • המפתח הוא לאתר את ההזדמנות ואחר כך לתפוס אותה ולהמשיך לנצל אותה עד שתשיגו את התוצאה הרצויה.

גישה

במלחמה, שיקולים מוסריים הם שלושה-רבעים מהמשחק; מאזן כוח-האדם היחסי הוא רק הרבע הנותר. נפוליאון בונפרטה, קיסר צרפת

אל תשווה בין כוחותיך הפיזיים לכוחות האויב, מפני שאין להשוות בין רוח לחומר. גנרל סימון בוליבר, מהפכן דרום-אמריקני

הקו יובקע בזכות הברק הקר בעיני התוקף, ולא בזכות חודו המגשש של כידונו. גנרל ג'ורג' פטון, כוחות היבשה של ארצות-הברית

הגישה שלך, והחשש שאתה רוקם נגד האויב את התכניות הנועזות ביותר, הם שמרשימים אותו יותר מכל. פרידריך הגדול, קיסר גרמניה

מה שחשוב הוא לא ממדיו של הכלב היוצא להילחם, אלא ממדיה של רוח הלחימה שלו. גנרל דוייט אייזנהאואר, כוחות היבשה של ארצות-הברית

אנשים בעלי גישה נכונה כמעט אינם ניתנים להכנעה, מפני שגישה כזאת חשובה הרבה יותר מכפי שנדמה לכם. נפוליאון אומר ששלושה רבעים מהמשחק הם גישה. אתם חושבים שזו הגזמה?

אני משמש יועץ לחברה הנקראת Vector Marketing ,Inc., ואני חבר המועצה האקדמית המייעצת שלה. המכירות של החברה עולות על 100 מיליון דולר, אבל היא מוכרת בעיקר מוצר מסוג אחד: סכו"ם איכותי, תחת שם המותג Cutco. הסכו"ם כולל בעיקר סכיני מטבח, אבל אחת החטיבות של החברה, K-bar, ייצרה בימי מלחמת-העולם השנייה עבור חיל הנחתים האמריקני את הסכין המפורסמת בכל העולם – k-bar, עבור חיל הנחתים האמריקני.

חברת Vector מעוניינת לעבוד בעיקר עם אקדמאים, מפני שרוב אנשי המכירות שלהם הם סטודנטים במשרה חלקית, וכמעט כל אנשי ההנהלה של החברה, ממש עד נשיא החברה, היו פעם אנשי מכירות.

הייתי תומך נלהב של Vector זמן רב לפני שנעשיתי יועץ שלהם, וזה בגלל מה שהם מלמדים את הסטודנטים שלי: קביעת יעדים, ניהול זמן, יזמות, מנהיגות… והרשימה נמשכת עוד ועוד. אבל אולי החשוב מכל הוא הגישה המנצחת שהם מקנים.

הנה דוגמה. לפני שנתיים נאלץ סטודנט צעיר בשם זאך לוצקי לצאת לעבודה, כדי שיוכל לממן את לימודיו במכללה, ונעשה איש מכירות מצליח מאוד ב-Vector. לא היתה לו בררה, מפני ששכר הלימוד היה גבוה מאוד. זאך רצה להירשם לבית-ספר לרפואה אחרי שיסיים את המכללה. לרוע המזל, עבודה קשה וציונים טובים לא תמיד הולכים ביחד. היועץ שלו אמר לו שהוא לא יוכל להתקבל בשום פנים לבית-ספר לרפואה. לכאורה, באמת לא היה לו סיכוי; לזאך לא היו הציונים הדרושים, והוא גם לא היה זכאי להתקבל בגלל סיבה חריגה כלשהי. אבל הוא ניחן בגישה חיובית חזקה ובאמונה בעצמו, שהתפתחו אצלו כאיש מכירות ב-Vector. לאחר שקיבל תשובה שלילית מבית-הספר לרפואה שאליו ביקש להתקבל, צלצל זאך לדיקן של בית-הספר ושאל אם יוכל לטוס אליו ולהתקבל לריאיון אישי. הדיקן הסכים באי-רצון, ואמר לו שעם ציונים כאלה, הוא לא יוכל להתקבל בשום פנים… מספר המקומות מוגבל, וההרשמה תחרותית מאוד. זאך שכנע את הדיקן להיפגש אתו בכל זאת.

בריאיון הסביר זאך כיצד נאלץ לצאת לעבודה כדי לסיים את המכללה. הוא הראה לדיקן את הישגיו כאיש מכירות, והדגיש שמתוך הצלחתו במכירת סכו"ם הפיק לקחים שאפשר להחיל אותם במישרין על הלימודים בבית-הספר לרפואה וגם לאחר מכן. הדיקן התרשם, וגם אמר לו כך, אבל לא היו מקומות פנויים. הדיקן יעץ לו להמשיך להתכונן ולפנות שוב בשנה הבאה, אם כי התקווה תהיה מעטה גם אז.

זאך חזר לביתו בטאוסנד אוקס, קליפורניה, והתכונן לנהוג לפי עצת הדיקן. הוא ינסה שנית בשנה הבאה. אולם שלושה ימים לפני פתיחת שנת הלימודים קיבל זאך מברק ממשרדו של הדיקן: מישהו שכבר נתקבל ללימודים ביטל את הרשמתו ברגע האחרון. זאך קיבל הוראה להגיע לשם בתוך שלושה ימים. בגלל גישתו העשויה ללא חת עשה זאך את הבלתי אפשרי ונתקבל לבית-הספר לרפואה עם "ציונים פחות מתחרותיים". והציונים שלו בשנה הראשונה בבית-הספר לרפואה? הכל "מצוין".

סימון בוליבר אומר שאל תטרחו להשוות כוחות פיזיים עם כוחות רוחניים; פשוט אי-אפשר לעשות את זה. פטון מייעץ לנו לא להסתכל על הכידון, אלא על "הברק בעיניים". אני חושב שזה מה שעשה הדיקן כאשר החליט לקבל את הצעיר הזה לבית-הספר לרפואה על אף ציוניו.

ומה על המתחרים שלנו? האם הם מושפעים מהגישה שלנו? ועוד איך. הייתי חבר במספיק מועצות מנהלים, ועבדתי עם מספיק חברות, כדי להצהיר חד-משמעית שעצם נוכחותם של מנהלים מסוימים במחנה המתחרה מספיקה כדי לגרום נדודי שינה ולהקצות משאבים במיליוני דולרים.

אייזנהאואר ניסח עבורנו את הדברים בבירור. מה שהוא אומר בעצם הוא שלא חשוב כלל מה הם המשאבים העומדים לרשותנו או שחסרים לנו. הגישה שלנו חשובה יותר: ביחס של שלושה לאחד, אם נסכים לדעתו של נפוליאון.

ואשר לגישה, חכמת הגנרלים מלמדת אותנו כי:

 גישה חשובה יותר, אפילו מעובדות פיזיות.

  • אל תדאגו יותר מדי בגלל מה שיש לכם או אין לכם; השאיפה המקננת בתוככם היא הדבר החשוב.
  • אם אתם באמת רוצים משהו, "לכו על זה" – אל תירתעו משום דבר ומשום אדם שאומר שאינכם מסוגלים להשיג זאת.

העזה

במלחמה אין דבר בלתי אפשרי, בתנאי שאתה נועז. גנרל ג'ורג' פטון, כוחות היבשה של ארצות-הברית

העזה ועקשנות יביאו ביטחון. נפוליאון בונפרטה, קיסר צרפת

הסתערות נמרצת ונועזת כבר הביאה לניצחון בעניינים מהוססים רבים. גנרל איירה איקר, חיל-האוויר האמריקני

לעזאזל עם הטורפדות! בכל המהירות קדימה! אדמירל דייוויד פאראגוט, הצי האמריקני

כשהמצב לא ברור, תקוף. קולונל-גנרל היינץ גודריאן, הצבא הגרמני

המילון מסביר לנו ש"העזה" פירושה להיות אמיץ ונועז. הייה נועז, אומר גנרל פטון, ותגשים את הבלתי-אפשרי. אם המצב מוטל בספק או לא ברור, הייה נועז, אומר לנו גנרל היינץ גודריאן, מפקד השריון הגרמני במלחמת-העולם השנייה. גנרל איירה איקר, שפיקד על המחנה השמיני האדיר של חיל-האוויר האמריקני בהתקפות על "מבצר אירופה" של היטלר, מסכים שהסתערות נמרצת ונועזת תשיג הצלחה גם בעניין מפוקפק ומהוסס. האם פעילותכם ניצבת בפני סכנה גדולה או בפני קשיים? פעלו בהעזה. ההעזה מביאה ביטחון, אומר לנו נפוליאון.

לקלמנט סטון היתה סוכנות ביטוח משלו בשיקגו. הוא רכש את הזכות למכור ביטוחים מטעם אחת מחברות הביטוח הגדולות ביותר באמריקה, ועשה חיל בעסקיו. הצרה היתה, שהסוכנים שלו עשו קצת יותר מדי חיל. הם נגסו בעסקי הסוכנים הפנימיים של אחת מחברות הביטוח הגדולות ביותר שהסוכנות של סטון מכרה ביטוחים גם בשמה.

כשהיה פעם בחופשה, התברר לו לפתע שבתוך ימים ספורים החברה הזאת עומדת לבטל את החוזה ביניהם שהרשה לו למכור את הביטוחים שלה. לרוע מזלו, זה היה החלק הגדול ביותר מהעסק שלו. רבים מהעובדים שלו היו בטוחים שאין מנוס מפשיטת-רגל. הם צפו כבר שייאלצו לחפש עבודה חדשה. אבל סטון נפגש עם נשיא החברה הזאת, ושכנע אותו לתת לו כמה שבועות נוספים לפני שיפסיק למכור את הביטוחים שלו. במשך הזמן הזה פעל סטון בהעזה רבה והקים חברת ביטוח משלו. היקף המכירות של החברה שלו, AON Corporation, הגיע לאחרונה לסכום של 6 מיליארד דולר, והיא מעסיקה 27 אלף עובדים.

אדמירל פאראגוט, מצי מדינות הצפון במלחמת האזרחים, פיקד על הצי בקרב של מפרץ מובייל, ב-5 באוגוסט 1864. השייטת שלו היתה מורכבת מארבעה כלי-שיט משוריינים ומ-14 אניות עץ. הוא עצמו עלה לתצפית על השטח ונקשר אל ראש התורן של ה"הרטפורד", ספינת הדגל שלו. כשהשייטת נכנסה לטווח האש הקטלנית של כוחות הדרום שנורתה מביצורי המגן של נמל מובייל, עלתה הספינה המשוריינת המובילה שלו, ה"טקומסה", על מוקש, וטבעה. השייטת נעצרה, וכמה קצינים הציעו לסגת מיד. פאראגוט לא הסכים. הוא הפנה את ה"הרטפורד" אל שדה המוקשים כדי לפלס דרך, ונתן את הפקודה המפורסמת: "לעזאזל עם הטורפדות! בכל המהירות קדימה!". המוקשים האחרים לא התפוצצו, ופאראגוט נכנס למפרץ מובייל כמנצח.

הלקח ממעשהו של פאראגוט מהדהד באוזנינו עד היום, גם ממרחק השנים שחלפו. כמה פעמים אנחנו מוצאים את עצמנו נעצרים בדרכנו אל מטרה מסוימת אחרי שעלינו על מוקש שגרם נזק רציני? אין ספק שלעתים זה אומר לנו שצריך לחפש דרך אחרת, אבל לא תמיד זה נכון. אין שום ודאות שנעלה על מוקשים נוספים, או אם נעלה עליהם – שהם יתפוצצו, או שבכלל יש מוקשים נוספים. יש מקרים שרצוי פשוט לתת פקודה "לעזאזל עם הטורפדות! בכל המהירות קדימה!", ולהמשיך.

בחורף 1944-1945, בימיה האחרונים של מלחמת-העולם השנייה, הדהימו הגרמנים את בעלות-הברית במתקפת פתע, ורבים נתפסו לבהלה. מפקדים בכירים דנו בשאלה כמה לסגת לפני שיוכלו להקים קו הגנה חדש ולהתגונן נגד הגרמנים. רק פטון לא דיבר על נסיגה; הוא דיבר על התקפה. הוא שכנע את עמיתיו וקיבל אישור לשנות את כיוון התקדמותם של כוחותיו היגעים ב-90 מעלות, ולצאת למתקפה נועזת על הגרמנים מהאגף. ההעזה של פטון הפכה תבוסה לניצחון גדול עוד יותר, שקיצר את המלחמה.

אשר להעזה, חכמת הגנרלים מלמדת אותנו כי: 

  • כשהמצב אינו ברור, פעלו בהעזה.
  • כשהמצב מפוקפק, פעלו בהעזה – התעוזה מביאה ביטחון.
  • כשיש מכשולים, פעלו בהעזה.
  • אם אתם רוצים לעשות את הבלתי-אפשרי… עליכם לפעול בהעזה!

 

אכפתיות

המפקד הולך לנוח רק אחרי שכל חייליו התארגנו במחנה שלהם; הוא הולך לאכול רק אחרי שכל הטבחים סיימו לבשל…טאי קונג צ'יאנג שאנג, מצביא סיני קדמון

אם אתה רוצה שחייליך יאהבו אותך, אל תוביל אותם לטבח. פרידריך הגדול, קיסר גרמניה

עיון בהיסטוריה יוכיח לנו שאיש מעולם לא עלה לגדולה צבאית אם לא הצליח לשכנע את אנשיו שהם חשובים בעיניו יותר מכל דבר אחר. גנרל מקסוול ד' טיילור, כוחות היבשה של ארצות-הברית

אנשים ישמחו מאוד לציית לאדם הדואג, לדעתם, לאינטרסים שלהם, בחכמה רבה יותר משהם עצמם עושים זאת. קסנופון, מצביא יווני קדמון

הציבו בראש את הדאגה לאנשים ואת ההגנה עליהם; היו שותפים לקשייהם בלי להתלונן, וכשתבוא שעת המבחן האמיתי, יתברר לכם שהם מכבדים ומעריצים אתכם באמת. גנרל אלכסנדר פץ', כוחות היבשה של ארצות-הברית

לאורך כל הדורות משמיעים לנו מצביאים שונים לקחים בנוגע לאכפתיות. אכפתיות פירושה דאגה לכפופים לכם, דהיינו: לאלה שאתם אחראים להם. פירושה דאגה ללקוחות שלכם. פירושה דאגה לאחרים יותר משאתם דואגים לעצמכם.

ממצביאים קדומים כגון קסנופון וטאי קונג צ'יאנג שאנג ועד מצביאי ימינו, כולם אומרים אותו הדבר: אם אתם רוצים להיות מנהיגים אמיתיים, עליכם להציב תמיד את האינטרסים של הכפופים לכם לפני האינטרסים האישיים שלכם.

אני מודע עד כאב לכך שמנהלים בארגונים רבים אינם מפגינים אכפתיות מסוג זה. הם אינם שותפים לקשיים, כמו שמייעץ גנרל פץ'. במקום לאכול רק אחרי שכל האחרים אכלו, כמו שדורש טאי קונג צ'יאנג שאנג, הם אוכלים ראשונים, או הולכים לישון ראשונים, או מנצלים יתרונות אחרים של תפקידם, ומפגינים חוסר אכפתיות כלפי אלה שעובדים בשבילם, יותר מאשר אכפתיות. האם יש לכם מנהל כזה? האם חוסר אכפתיות כזה של המנהל מעניק לכם מוטיבציה לעשות דברים גדולים למען הארגון שלכם? אני מסופק.

כך גם לגבי מנהיגים "לא רשמיים" – אנשים שאין להם שום תפקיד רשמי בארגון, ובכל זאת הם מנהיגים. אחת הסיבות שמנהיגים "לא מוכתרים" אלה מצליחים להניע אנשים ללכת בעקבותיהם היא שהם מפגינים רמת אכפתיות כלפי הזולת… ובתמורה לכך אחרים מגלים אכפתיות כלפיהם ומוכנים גם ללכת בעקבותיהם.

לפני שתנצלו את האנשים שאתם רוצים להניע, מוטב שתחילה תחשבו קצת על תוצאות העיון בהיסטוריה שעליו מדבר גנרל מקסוול טיילור: איש עוד לא עלה לגדולה צבאית אם לא עלה בידו לשכנע את אנשיו שהוא מעמיד אותם בראש, לפני כל דבר אחר.

אולם האם זה באמת לפני כל דבר אחר? ובכן, לא. תמיד ישנה המשימה של הארגון. לפעמים המשימה קודמת, לפני האנשים הנהדרים הללו שאתם מגלים כלפיהם אכפתיות. זה בסדר, כל עוד המשימה באה גם לפניכם, ושהמשימה אינה מדרבנת אתכם רק כדי שתוכלו לקדם את הקריירה שלכם. אז עליכם לחשוב על אזהרתו של פרידריך הגדול: אם אתם רוצים שיאהבו (ויכבדו) אתכם, מוטב שלא תובילו את אנשיכם לטבח או לכישלון, או לאבדן מקום העבודה שלהם. חלק מזה קשור לכישורים, ועל כך נרחיב את הדיבור בהמשך. אבל העיקר הוא לא להקריב אותם בגלל סיבות מטופשות, שכן במקרה זה תעוותו את התפיסה שהמשימה היא מעל לכל, וזו אפילו לא תהיה העמדת פנים של אכפתיות.

אשר לאכפתיות, חכמת הגנרלים מלמדת אותנו כי: 

  • דאגו תמיד לאנשיכם, בכל דרך אפשרית.
  • הציבו את האינטרסים של הכפופים לכם ושל לקוחותיכם לפני האינטרסים שלכם.
  • כן, המשימה תמיד במקום הראשון, אבל לא כתוספת לאינטרסים שלכם, או לחיזוק הקריירה שלכם.

שינוי

הדוברים הנושאים את נאומי הפתיחה בתחילת השנה אומרים לכם שאתם צריכים לצאת ולשנות את העולם. ובכן, יש לכם רק שנה אחת לעשות את זה. בשנה הבאה יגיע מחזור חדש של בוגרים ויגידו להם אותו הדבר.  אדמירל היימן ריקובר, הצי האמריקני

יש להניח שהם ימשיכו בטעויותיהם עוד זמן מה, ויובסו פעם אחר פעם, עד שיסכימו סוף סוף לשינוי כזה – עד כדי כך סולדות כל האומות מוויתור על מנהגים ישנים. פילד-מרשל המרקיז דה-סאקס, הצבא הצרפתי

יחפן אינו אוהב להתרחץ, והגנרל הממוצע אינו אוהב כל שינוי בדעות שגיבש לעצמו מראש; הדעה הקדומה נדבקת אל מוחו כמו שמיכה.  מייג'ר-ג'נרל ג'פ"סי פולר, הצבא הבריטי

שום עיקרון מעקרונות המלחמה אינו מוחלט עד כדי כך שאינו סובל שום חריג.  נפוליאון בונפרטה, קיסר צרפת

העקרונות של אתמול אינם תופסים עוד… עלינו לחשוב במושגי המחר. אנחנו חייבים לזכור שגם העצמה באוויר עלולה להתיישן. גנרל חיל-האוויר הנרי ארנולד, חיל-האוויר האמריקני

אין כל ספק בכך: אנו חוששים משינוי יותר מכל דבר אחר. זהו הטבע האנושי. יש הרגשת נינוחות מסוימת בעשיית דברים כפי שנעשו תמיד ובשמירה על רציפות העבר, גם אם הדרכים הישנות היו מוטעות. פיטר דרוקר, הפרופסור שלי, ידידי, וכנראה הוגה-הדעות הגדול ביותר בענייני ניהול בימינו, אמר שכל ארגון, מצליח ככל שיהיה, הממשיך לעשות מה שעשה אותו לארגון מצליח בעבר, ימעד בסופו של דבר.

איזה כתב אישום! המשמעות היא אפוא שכל ארגון חייב להשתנות – או למעוד. ומדוע זה כך? מפני שהסביבה שלנו היא סביבה המשתנה תדיר. הטכנולוגיה של ימינו איננה מה שהיתה אתמול. צורת ההתנהגות שלנו, מחשבותינו, אמונותינו – כולן משתנות עם הזמן. לאחרונה צפיתי בסרט תיעודי על העישון. בסרט צוין שבשנות הארבעים של המאה העשרים סברה רוב הקהילה הרפואית שאין כל רע בעישון. בסרט מלגלג אחד הרופאים על אלה שחושבים שהעישון מזיק: "עישון סיגריות אינו מזיק יותר מאכילת עגבניות", אמר הרופא. בימי סבינו וסבתותינו היו בגדי-הים של ימינו – של גברים ונשים כאחד – משלחים את לובשיהם למעצר בגלל חשיפה בלתי מהוגנת. מתחרים שלא היו קיימים בעבר הגיחו לפתע מן המחשכים; פעם כל המגרש היה שלנו, אבל לא עוד. השינויים בסביבתנו בלתי-נמנעים אפוא, ועלינו להסתגל לשינוי או למעוד.

הגנרלים מבינים זאת. שום עיקרון מעקרונות המלחמה אינו מוחלט עד כדי כך שאינו סובל שום חריג, אמר נפוליאון. אדמירל ריקובר, שנהג להביע את דעותיו בציניות, אומר לצוערים החדשים… כן, ודאי, צאו ושנו את העולם, אבל אל תחשבו שהשינויים שלכם יהיו סופיים, או אפילו ארוכי-טווח, מפני שבשנה הבאה יגידו לצוערים החדשים אותו הדבר.

האם פירוש הדבר שכל השינויים טובים? ודאי שלא. אינכם יכולים לשנות רק למען השינוי ולצפות שיקרו דברים טובים. קיימים כל הסיכויים שתקבלו גם תוצאה הפוכה. כבר ראיתי מפרסמים שמפסיקים את פרסומן של מודעות מצליחות רק משום שנמאס להם, ולא משום סיבה אחרת. בדרך כלל, הרווחים שלהם צונחים. אבל אל לנו לפחוד משינויים, ועלינו לגלות תמיד פתיחות לרעיונות חדשים.

אני חושב שהמובאה מדבריו של גנרל ארנולד היא כנראה האמירה הנועזת ביותר מבין אלה שהבאתי. הוא והאוויראים בני דורו נאבקו זמן רב – וקשה – כדי שהעצמה באוויר תזכה להערכת זרועות הצבא האחרות, ובמהלך המאבק הזה בא הקץ לקריירות של רבים מהם, בגלל דעותיהם הבלתי קונוונציונליות. לבסוף, ב-1949, הופרד חיל-האוויר האמריקני מכוחות היבשה ונעשה זרוע אווירית נפרדת. ארנולד, שכבר היה אז בגמלאות, הועלה לדרגת גנרל חיל-האוויר (5 כוכבים) – הראשון והיחיד בחיל- האוויר האמריקני עד כה. אולם דווקא הוא אומר לנו: "עלינו לחשוב במושגי המחר. אנחנו חייבים לזכור שגם הע?צמה באוויר עלולה להתיישן".

חכמת הגנרלים בנוגע לשינוי מלמדת כי: 

  • ארגונים – כל הארגונים – ייאבקו נגד שינויים בכל כוחם, אפילו עד כדי השלמה עם כישלון.
  • אין שום עיקרון מוחלט בניהול, בשיווק, במנהיגות או בחיים.
  • לעולם אל תחששו משינוי; הוא בלתי-נמנע ועשוי להוביל לדברים טובים יותר.
  • אם לא נשלים עם שינויים ונעודד אותם, בסופו של דבר נמעד.

 

קישורים רלבנטים באתר:

 

יכול לעניין..

שותף עסקי

בחירת שותף עסקי

  פרק מהספר "הרעיונות הגדולים בקבלת החלטות לניהול עסק רווחי" מאת: עו"ד אליהו עמר   ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *