ראשי » ניהול ה-business » ניהול המכירות » הצגת נושא בצורה אפקטיבית- פרק 9 מתוך הספר פאזל המכירה

הצגת נושא בצורה אפקטיבית- פרק 9 מתוך הספר פאזל המכירה

מאת בועז נחמד

 

מאמר זה ידון בדרך בה מציג איש המכירות את המוצרים שלו, בצורה היעילה ביותר בפני הלקוח. אנו נבדוק את השאלה, כיצד מעבירים את המסר של המוצר שלי, או השירות שאני מוכר, בצורה היעילה ביותר. אגב, צריך לזכור נקודה מאוד חשובה–   לא תמיד יעמוד איש המכירות למול אדם אחד, אלא יקרו מצבים בהם הצגת המוצר תיערך בפני שלושה, ארבעה אנשים או יותר.

פרק זה נכתב במלואו לאחר סדנא בת יום שערכתי בחיפה לדירקטורים ומנכ"לים. הסדנא עסקה בשאלה כיצד עליהם להציג את החברה שלהם בפני לקוחות פוטנציאליים. רוב המנהלים הבכירים שהשתתפו בסדנא, הגיעו מהשטח, מחברות עסקיות. אנשי אקדמיה, מאידך, לא היו שם. מנהלים אלו שמעו את ההדרכה ולפי הבעת הפנים שלהם ראיתי, כי לפי עניות דעתם, אינני מחדש להם. להכין את הפרזנטציה נראה להם מיותר, לבדוק מי הם המשתתפים – זה זניח, לבדוק את המוצר לפני שהם מפעילים אותו, הרי יש דברים יותר חשובים לעשות. וחוץ מזה, הם הרי מכירים בצורה הטובה ביותר את החברה שלהם, לא? אז כיצד ייתכן שהם לא ידעו להציג אותה בפני לקוחות גדולים? כמעט הצחקתי אותם.

אחרי שעתיים בערך, במהלכן ראיתי כי אף לא אחד מהם משתף איתי פעולה בצורה אמיתית, החלטתי כי אולי כדאי לבדוק את הטיעונים שלהם. אולי באמת הסדנא מיותרת עבורם? האם יכול באמת להיות כי הידע העסקי שלהם על המוצרים שהם מוכרים (ומנהלים) מספיק על מנת להעביר את המסר שלהם בצורה יעילה? הזמנתי אחד מהמשועממים הגדולים שישבו מולי, אשר פיהק כל הזמן, למרכז הכיתה. ידעתי כי הוא מנהל חברה לייצור דלתות פלדה ולכן הגשתי לו דף ועליו ההוראות הבאות: יש בבעלותך חברה שמייצרת דלתות פלדה מעולות, בעלות עיצובים מרהיבים ביותר. הדלתות שלכם יקרות בערך במאתיים שקלים ליחידה מהמתחרה העיקרי שלך – רב בריח. מולך עומד יזם, שבונה מאה ושלושים יחידות של בתים פרטיים מאוד יוקרתיים עבור עמותה לדיור. את הפגישה  הוא יזם, הוא מעונין לקבל פרטים על הדלתות.

איך אגדיר לכם את הטרגדיה שהתרחשה שם? אולי בביטוי של טראומה לכל הכיתה לכל החיים. זה התחיל מגמגום מסיבי של הדובר, הקראה מתוך הכתב, ניסיונות כושלים להצחיק עם בדיחות סרק וטעויות נפוצות נוספות. עם סיום המשימה הוא השתתק לאחר שהבחין בהבעות הפנים של שאר הקבוצה. כאשר ביקשתי מתנדב נוסף להציג פרזנטציה – הייתה דממה בכיתה. המשך הסדנא היה קל הרבה יותר עבורי, ופרודוקטיבי יותר עבורם, וכאן החשיבות.

איך אתה מציג את המוצרים שלך? אני חושב שהדרך הטובה ביותר ללמוד כיצד לעשות זאת היא באמצעות שימוש בטלוויזיה במעגל סגור. להסריט את עצמך או את הצוות שאתו אתה עובד מספר רב של פעמים עד להשגת הפרזנטציה הטובה ביותר שאתה יכול. עשה זאת שוב ושוב ועמוד על כל הדגשים הקטנים כגדולים שאתן לך כאן, בפרק זה של הספר – איך מציגים את המוצר שלך בצורה היעילה ביותר. 

 

שלב ההכנה: 

  1. קביעת המטרה: מהי המטרה של הצגת הנושא? האם אתה צריך למכור רעיון או מוצר? האם אתה צריך לשכנע? שלב זה הוגדר כקביעת המטרה מאחר ופעמים רבות ישנן הצגות מוצר, שאינן מיועדות למכירה אמיתית, אלא אך ורק לבדיקת רמת שביעות הרצון של הלקוח מהתקדמות הפרויקט, או לחלופין רצון לשכנע את אחד מהמשתמשים. קביעת המטרה חשובה מאוד, מאחר ובכל פרזנטציה אנו נדגיש את הנקודות הספציפיות, שישרתו את המטרה שהצבנו בפנינו. יש לזכור, כי לעיתים יש מטרה מרכזית בסיסית אחת אבל ישנן עוד מטרות נוספות.
  2. בדיקת קהל המטרה: מי הוא קהל המטרה שלך, מהו הרכבו: גיל, מין, ידע, תפקיד ועוד. מענה על שאלות אלו יבטיח הכוונה יותר מדויקת של הצגת הנושא. אנו נדבר עם מנהלי חשבונות או עם חשבים של חברות על תשלומים, על עלות, על עלות כוללת, על אשראי, על אובליגו ועוד, ואילו עם המשתמש הסופי נדבר על נוחות השימוש, על קלות ההפעלה, על שגרת העבודה הנוחה ועל המהירות בה נרכשת המיומנות של שימוש במוצר המסוים.
  3. קיום של נקודות הסכמה: בדוק האם ישנן נקודות הסכמה ידועות מראש לכל הצדדים הנמצאים במהלך הישיבה. אם ננסה להבין את הנקודות האלו, הרי שתחילת הדיון והצגת המוצר יתחילו במכנה משותף רחב וגדול ככל שניתן. אני ממליץ לזכור, כי כאשר הלקוח מביע אי שביעות רצון מהנחות היסוד של איש המכירות, בבואו להציג בפניו מוצר, הרי שכל הבסיס הלוגי למוצר נשמט תחת רגליו של איש המכירות. בהחלט רצוי לבחון, במצבים של אי הסכמה את הנחות היסוד, לקיים דיון חוזר לאחר בדיקה שניה, ואם יש צורך אף דיון שלישי על המוצר אותו אנו מציעים ללקוח.
  4. תכנן מראש התנגדויות שונות: בדוק מי מבין קהלי המטרה עשוי להתנגד לרעיון שאתה מעלה או למוצר שאתה מציג בפני לקוחותיך. מה מתוכן תהיינה התנגדויות אמיתיות ומה עלולות להיות התנגדויות שקריות. פעמים רבות הכנת ההתנגדויות האפשריות השונות בצורה סיסטמתית, העלתה את רמת הביטחון העצמי שחש איש המכירות. אני חייב לסייג את דברי מאחר ואף הכנה, טובה ככל שתהיה, לא תמנע מהלקוח לשאול תמיד שאלה אחת או שתיים, אליה לא התכוננת מראש. אני אישית מעדיף כי ההכנה תבסס את ההתנגדויות הפוטנציאליות על התסריטים הגרועים ביותר ובסופו של דבר במהלך הדברים, תראו כי הטעיתי אתכם. אני מעדיף פעולה זאת על פני רגיעה ושלווה של מתכנן הפרזנטציה העלול לקבל שאלה שאפילו הוא לא חלם להעלות אותה. במקום לענות עליה ולטפל בהתנגדות זאת כמו שצריך, כמקצוען, הוא מתחיל לגמגם, או גרוע יותר – לתקוף בחזרה.

 

  1. וודא תקינות המוצר: האם היית קונה מכונת תפירה לעצמך, אם במהלך התפירה הניסיונית שאותה הייתה מבצעת אשת המכירות, המכונה הייתה נתקעת שלוש פעמים רצופות? האם היית רוכש רכב אם במהלך ההדגמה שלו, דלת הנהג לא הייתה נסגרת כראוי? האם היית מסכים להמשיך ולשקול רכישה של מטאטא מכני (המיועד לארגונים או רשויות מקומיות לצורך ניקוי כבישים או מדרכוֹת) אם במהלך ההדגמה של הטרקטור הקטן הוא היה נכבה כל שלוש או ארבע דקות? אני מאמין שלא. לדעתי יש לוודא כי המוצר או השירות אותו אתה עומד להציג, פועלים כשורה.

אני רוצה לציין כי בנוסף לתקינות המוצר, על איש המכירות לשלוט בו בעיניים עצומות. איש מכירות, שאינו בקי לחלוטין ברזי המוצר או השירות שהוא מוכר, עלול להסתבך תוך כדי הצגתו, ולבטא זאת באמצעות שפת הגוף שלו. הנינוחות עם המוצר קריטית עבור הלקוח. גם אם מדובר במוצר מסובך מאוד לשימוש, הרי שההמלצה העיקרית שלי היא ללמוד אותו עד רמת פירוק בעיניים עצומות. תמיד אני מזכיר לתלמידיי כי בצבא התבקשנו ללמוד לפרק את רובה הגליל בחושך מוחלט, ועוד לעשות זאת במספר שניות בודדות.

  1. בדוק היטב את הציוד האורקולי: אם הנך משתמש בציוד אורקולי, בדוק אותו היטב מראש. אם אתה מציג מוצר, בדוק אם כל הפונקציות שלו פועלות היטב ללא כל פגמים. זה מאוד מביך להתחיל להראות את הרעיון הבסיסי עליו חשבו במשרד הפרסום, תוך כדי פרזנטציה ללקוח חדש, ובדיוק באותו הרגע המערכת המעבירה את התמונה מהמחשב למקרן השקפים, נשרפת. למד בעל פה את כל העזרים שאתה מכין. כל כפתור שאתה צריך להפעיל חייב להיות מוכר על ידיך כאילו שלטת בו שנים רבות. היכרותך עם ציוד ההפעלה חייבת להיות כזו שמי שיראה אותך יבין כי עומד מולו מקצוען ולא חובבן.
  2. בדוק לוח זמנים: כמה זמן עומד לרשותך, האם העומדים מולך אנשים עייפים שירצו לקצר את התהליך, או שמא לוח הזמנים שלהם צפוף, והם הקצו זמן מועט יותר. יש לזכור כי אין מדובר בהקצאת זמן קשיח מאוד לכל שלב. הסיבה לכך היא כי בהחלט יתכן מצב בו הלקוח יבקש הסברים על נקודה נוספת שלא הועלתה – מה אז תעשה? תגיד לו שאתה מצטער, אך זמנך לנושא זה תם? לכן הקצה זמן גמיש לכל שלב בהצגת הנושא. 

 

שלב הפרזנטציה בפועל: 

  1. זכור את אפקט הבליינד דייט: שלוש הדקות הראשונות של הצגת הנושא קריטיות להחלטת האנשים מולם אתה עומד. יש לזכור כי בכל תהליך של קבלת החלטה מעורב אפקט שבעטיו ההחלטה מתקבלת בשניות הראשונות – גם אם הפרזנטציה תארך שלוש שעות (מה שמאוד רצוי שלא יקרה). אני טוען כי אפקט זה הוא אחד החזקים ביותר בתחום המכירות בכלל ובתחום הפרזנטציה בפרט.

הייתי מאוד רוצה לשתף אותך, הקורא, בסיפור שחוויתי על בשרי. אחד מלקוחותי, בתחום התקשורת, הציג מוצר חדש לקהל הרחב. במהלך הפרזנטציות של שלושה משרדי פרסום, יצא לי להתוודע אל התופעה המדהימה, שהכתה בי ברמת החריפות שלה. מתברר כי גם כאשר הפרסום עצמו היה גרוע, ולא קלע כלל לדעת מנהלי השיווק של החברה, האנשים שעומדים מאחורי משרד הפרסום לא נפסלו. נהפוך הוא. קמפיין שהוצג לנו בצורה שגויה (אם כי תאם בדיוק מוחלט את הצרכים שלנו) נפסל על ידי כל הצוות. לא היינו מודעים כלל לכך שאנו בעצם בוחנים לא את מודעות הפרסום או את תסריטי הפרסום בטלוויזיה אלא בחנו את אנשים שעשו אותם. בחנו היטב ומקרוב את האנשים שהציגו את החומר הזה.

נקודה נוספת, מרתקת מאוד היא לבדוק כמה זמן לוקח למעביד לקבל החלטה על עובד חדש המגיע לראיון עבודה. התשובה שלי – שניות בודדות. המועמד חייב להציג את עצמו בצורה היעילה ביותר מהשניה הראשונה שהוא נכנס לחדר, אחרת לא תתקבל מועמדותו. אפקט הרושם הראשוני חזק, אם כן, בצורה חזקה ביותר.

  1. אל תקרא מהנייר: לעולם, אבל לעולם אין להציג דברים מתוך הנייר, הכתב או כל דבר אחר. "הקראה" תתפס אצל הצד השני כחוסר ידע וכחוסר ביטחון עצמי. יש לזכור כי למרות זאת, עדיין יש להכין דף עם עיקרי הנושאים המרכזיים – כך ביטחונך העצמי יתחזק, ותהיה משוכנע, כי לא תשכח אף רעיון מרכזי במהלך המצגת. אגב, אני בהחלט ממליץ את עיקרי דברים אלו אולי אפילו לחלק למשתתפים. מבחינתך, הפרזנטציה של הדברים חייבת להיות מובנת ולכן יש לתכנן אותה מראש בצורה כתובה.
  2. בנה הצגה הגיונית: בשלב זה יש לוודא, כי הצגת הנושא פועלת בצורה הגיונית על האנשים אתם אתה בא באינטרקציה. אין כל סיכוי להצליח בהצגת נושא אפקטיבית כאשר אלו אשר עומדים מולך לא מקבלים תצורה מלאה ושלמה של כל שלב ושלב של דבריך. התצוגה והתצורה חייבות להיות כאלו שישלימו זו את זו, בצורה הדרגתית, יסכמו ויוסיפו אחת על השניה.
  3. קריאה לפעולה: סיומה של הצגת הנושא צריכה להסתיים בקריאה לפעולה. סגירת עסקה יכולה להיות מושגת בפגישת המשך, בבדיקה הדדית של שני הצדדים, בגיבוש תכנית פעולה או בכל צעד אחר שיקדם את מכירת המוצר. ברור כי כאשר יהיה מדובר בלקוח המשתמש, הקריאה לפעולה תהיה הפעלת לחץ על מקבל ההחלטות של החברה לרכוש את המוצר, ואם וכאשר מולך יעמוד איש הרכש של החברה, קריאה לפעולה תהיה על ידי הצעת סגירת עסקה.
  4. מעקב: יש לבצע מעקב אחר ההחלטות של הפרזנטציה. יש לזכור כי מעקב זה הוא חלק מתהליך האמינות הנוצר לאורך כל מערכת היחסים עם הצד השני: הלקוח או כל אדם אחר שהנושא הוצג בפניו. חלק מהמעקב המיידי הוא בדיקת רמת שביעות הרצון של אלו שגילו סייגים לטיעונים מסוימים במהלך המצגת. כך, ניתן לשאול אדם שהראה התנגדות כזו או אחרת, משפט כמו "האם סיפקתי אותך עם תשובה זאת", לאחר נתינת מענה מתאים כמובן. 

 

נקודות למחשבה במהלך פרזנטציה: 

אלו היו עד כה הנקודות הקריטיות בהצגת המוצר ללקוח. בנוסף  ישנם שני נושאים נוספים שיישומם מקנה הצגה יעילה של מוצר, ובהם נדון כעת – יצירת אמינות ושפת הגוף: 

 

אמינות: 

  1. הקרן אמינות: על מנת למכור רעיון, מוצר או דעה לקהל של אנשים, יש להפגין בפני הקהל מולו אתה עומד, אמינות. אמינות איש המכירות מקרינה על המוצר; אם איש המכירות הצליח להפגין אמינות במהלך המכירה, הרי שהמוצר שהוא מוכר ייתפס כאמין, וככזה העשוי לשמש את הלקוח בדיוק לצרכיו. האמינות נדרשת אמנם בכל שלבי המכירה, אך באותו חלק בו איש המכירות מציג את המוצרים שלו, היא מקרינה על טיבם.
  2. אתה לא יודע? אמוֹר זאת: כאשר אתה נשאל שאלה, ואינך יודע את התשובה עליה, אמור זאת. כאשר נתקלת בבעיה שהמידע לא מצוי בידיך, עצור, ואמור את האמת. אין לאיש המכירות אפשרות לדעת את כל הפרטים על המוצר או על השירות. זה יראה מאוד לא אמין, אם איש מקצוע יודע תמיד הכל. ברור כי לא צריך להגזים, ולא להכיר את המוצר כלל, אך בהחלט מותר לענות על שאלה של לקוח בתשובה – אני את זה עדיין לא בדקתי, תן לי לחזור אליך בפגישה הבאה או בשיחת טלפון עם תשובה מתאימה.

אגב, מספר אנשי מכירות מעולים, אותם אני מכיר, משאירים לעצמם תמיד שאלה אחת או שתיים משלל השאלות של הלקוחות ללא תשובה. הם טוענים כי על ידי כך הם גורמים לפרזנטציה להיות לא מושלמת. כאשר שאלתי אותם מדוע, הם טענו כי כאשר מוצר הוא מושלם יותר מדי, הוא נראה לא טבעי, ואולי אפילו מלאכותי. מוצר שנתפש ככזה על ידי הלקוח, נשמע לא אמין – ולכן סימני שאלה מסוימים שיוותרו לשיחה הבאה, זו מטרה חשובה למכירה מוצלחת.

  1. שדר אמת בשפת הגוף וטון הדיבור: יש לזכור כי שפת הגוף שלך משדרת אמת או שקר על פי נכונות הדיבור. יש לזכור זאת כאשר אתה מחליט לשקר במהלך פרזנטציה. שפת הגוף היא מכונת אמת מעולה לאלו המאזינים לך, גם אם הם לא מודעים לכך.

המידה עד כמה האדם נתפס מהימן משפיעה על אפקטיביות השכנוע. כאשר קצב הדיבור איטי יותר, טון הדיבור גבוה יותר, או כאשר אנשים נמנעים מיצירת קשר עין, מחייכים פחות יחסית, נוטים יותר לזוז ולשנות תנוחה, אנשים מפרשים רמזים אלו כרמזים לשקר. כאשר אדם משקר, רמת החרדה שלו עולה, הוא מנסה לשלוט בכך, אנו מודעים להבעות הפנים, ולכן שולטים בהן, אך אנו לא מודעים לטון הקול, או לתנועות הגוף.

מה קורה לטון הדיבור שלנו כאשר אנו משקרים? אדם שמשקר, חייב לחשוב, כאשר זה קורה, ישנו עומס קוגנטיבי (מחשבתי), שבשלו הוא מדבר לאט יותר.

 

שפת הגוף: 

  1. המסר מועבר על ידי המילים שאיננו אומרים: המסר שאתה מעביר במהלך הצגת נושא בצורה יעילה, מועבר בשמונים אחוזים ממנו לא על ידי מה שאמרת, אלא על ידי הדרך בה הצגת אותו. אם שפת הגוף שידרה בטחון עצמי, אהבה, פרגון, ידע רב והתלהבות: הסבירות להצליח עולה בעשרות מונים.
  2. לבוש: הקפדה יתרה על הצורה בה אתה לבוש חשובה מאוד. מעבר לדברים אותם אתה אומר, הלבוש שלך משדר. לא בהכרח חייבים חליפה מחויטת לחלוטין, אך אם יש צורך: לבישה של ז'קט, עניבה או חצאית עסקית מכובדת, יעשו את ההבדל בין הצלחה בהצגת הנושא, לכישלון. מומלץ מאוד שלא ללבוש בגדים שאינם מחמיאים לך, או שאינך מרגיש בהם נוח. בכל פעם בה הבגד שהנך לובש אינו לטעמך או לנוחותך, אתה משדר זאת בצורה חזקה ביותר.
  3. טון דיבור: מומלץ מאוד לשנות ולגוון את טון הדיבור על מנת שלא לשעמם את הצד השני. הצגת נושא אפקטיבית מחייבת ערנות אותה ניתן להשיג על ידי שינוי בטון הדיבור ובמהירותו.
  4. התלהבות: לא ניתן למכור לצד השני רעיון או מוצר ללא התלהבות בסיסית מצד מעביר הרעיון או מצד המוכר. ההתלהבות פירושה להדביק את האדם או את האנשים אתם אתה בא באינטראקציה, באמיתות דבריך. יש לזכור כי ההתלהבות קשה לזיוף, ולכן כאשר היא קיימת, סביר להניח כי היא אמיתית.
  5. בדוק את שפת הגוף של הצד השני: לעולם יש לבדוק את התנוחה בה יושבים או עומדים הצופים בך או המאזינים לך. חלק מתהליך ההקשבה של ההצגה האפקטיבית הוא לראות בעיניים את שפת הגוף שלהם על מנת לבדוק ערנות, הסכמה, התנגדות, ולהגיב בהתאם. 

 

טיפים של המקצוענים…

  1. הפגן כבוד לזולת: גם כאשר הזולת שעומד מולך מתנגד, מדבר בצורה מזלזלת, או כל תגובה לא נעימה אחרת – הפגן מולו כבוד עצמי. זלזול, או התנשאות מעל האחר עשויות לגרום לאנטגוניזם כנגדך מצד המאזינים האחרים בכלל, ובפרט מאותו אדם ששידרת לו מסרים אלו.
  2. ביטחון עצמי: לאורך כל ההצגה, גם כאשר תשאל שאלות נוקבות מאוד, ענה עליהן ללא כל פקפוק בידע שלך או בביטחון העצמי שאתה מפגין. פעמים לא מבוטלות נתקלנו באנשי מכירות שבמהלך הצגת המוצר לפני קבוצה של אנשים, שאלה של אדם מהקהל, קטעה את הרצף ההגיוני של דבריהם. זכור כי שאלה של לקוח, התנגדות של לקוח או הערה שלו תוך כדי הצגת המוצר – לגיטימית לחלוטין. הביטחון העצמי נדרש דווקא בנקודות זמן אלו על מנת שלא להראות ללקוח, כי הוא הצליח להכשיל אותך.
  1. הקשבה: תכונה בסיסית קריטית עבור הצגת נושא אפקטיבית היא היכולת שלך כדירקטור, מנכ"ל, מנהל שיווק, איש מכירות או כל בעל תפקיד אחר, להקשיב לצד השני, עמו אתה מדבר. זכור כי מתוך ההקשבה לומדים רבות על האדם העומד מולך, ומציק לך עם שאלות. מומלץ שלא לענות לו תוך כדי קטיעת דבריו. המענה יבוא רק לאחר שיקוף מלא של דבריו ואיתור הכוונה האמיתית העומדת מאחור.
  2. תרגל פרזנטציה: מומלץ לתרגל ארבע פעמים את הפרזנטציה בטלוויזיה במעגל סגור. התרגול יגרום להעלאת הביטחון העצמי, ויחדד את הקצוות השגויים. מומלץ מאוד לתת לאדם נוסף או שניים לראות את הקלטת, ולהעיר הערות מועילות. הניסיון מראה כי הקלטה של התרגול בחדר בו ישנם שלושה אנשים שאינם מוכרים לך כלל, הופכת עוד יותר את הפיכת התרגול מול המצלמה, לאמיתית יותר, כך שיעילות התרגול עולה.
  3. פחד במה לגיטימי: פחד הבמה קיים אצל כולם. שלא תהיה כל טעות בנושא זה – כולם פוחדים. מי יותר ומי פחות, כולם מקבלים כמעין פיק ברכיים קטן, כאשר הם עומדים מול קהל. במצב רגיל פיק ברכיים קט מועיל מאוד. הוא מעורר ערנות, ושומר על דריכות טובה. אולם אם הוא רב מדי, יש לפעול על מנת להקטין אותו על ידי פעילויות של הרגעה עצמית.
  4. אל תתמקד ב"אנטי": פעמים רבות נוטה מרצה, נואם או מוכר להתמקד באנשים שהביעו חוסר שביעות רצון כלפיו במהלך הפרזנטציה שלו לקהל. זה נובע פעמים רבות מהרצון של מעביר המסר למצוא חן בעיני אותו אדם שהתנגד לו. פעולה זאת לא נתפסת היטב בקרב הקהל השומע. במקרים אלו, שאר קהל המאזינים, ילך לאיבוד בדבריך.
  5. קבל פידבקים: מומלץ מאוד לקבל פידבקים מהקהל המאזין לך. ניתן לבצע זאת על ידי סדרת שאלות של הבנה, לבצע הקשרים בין הנושאים השונים, או על ידי תצפית בשפת הגוף של המשתתפים. מומלץ מאוד לעודד את הקהל לשאול שאלות, או להעיר הערות.
  6. צור הזדהות: דבר מנקודת מבטם של המאזינים לך, במידת האפשר. הצב את עצמך במקומם על מנת ליצור בינם לבינך הזדהות. בכל מקרה בו אתה נואם בפני קבוצה מגוונת מאוד, מומלץ מאוד להתחיל מנושאים אותם הם מכירים, ומבינים היטב, ומשם לעבור לפרמטרים אותם אתה מייצג. האמפתיה שלך למול המשתתפים חשובה מאוד.
  7. פרגן ושבח: גם כאשר אתה שומע שאלה דבילית, טיפשית או כזאת ששמעת עשרות פעמים, ענה עליה בצורה יפה מאוד. לפרגן לשומעים אותך, עושה לאנשים טוב. חלק מהפרגון הוא עצם ההקשבה המלאה שלך לדבריהם. אנשים אוהבים לשמוע את עצמם. הפרגון הוא התהליך בו השומע אותך אומר לעצמו, אני נהדר, ואפילו מעביר המסר חושב כך.
  8. אמור את הכוונה האמיתית בתחילת דבריך: "באתי לכאן היום על מנת לשכנע אתכם להצטרף אלי לפתרון בעיית האיחורים". משפט זה יגרום לקשב רב גם אצל אלו המתנגדים לך, או אצל אלו שאינם רוצים לסייע לך. הצהרה כזאת יכולה בהחלט לסייע לך לסכם את הפרזנטציה שלך בצורה של סגירת מעגל. "כמו שאמרתי לכם בתחילת דברי…". משפטי פתיחה טובים נוספים יכולים להיות כאלו המציגים פתרון שהשירות שלך נותן – "אני מתאר לעצמי כי כמו שאר החברות העוסקות בייצוא ימי מישראל למזרח הרחוק, גם אתם נתקלים בבעיה חמורה של אמינות המידע שאתם מקבלים. . . אני כאן על מנת להציע לכם פתרון זול, מיידי וזמין לבעיות אלו".
  9. מה זה יתן לכם: מומלץ מאוד להשתמש בביטוים שיציגו בפני האנשים שמולם אתה מדבר משפטים של מה זה ייתן להם, או מה זה יועיל להם. לא כל אחד מסוגל להבין ישירות מתוך הדברים שנאמרים מה הוא ירוויח מכך – אך זה הפריט החשוב ביותר בהצגת נושא יעילה. כל אדם פועל על פי תועלות – ובפרט המאזינים לך בפרזנטציה.

 

קישורים רלבנטים באתר: 

 

 

 

יכול לעניין..

22044924_s

אימון אישי – מרק האהבה של אלון

 מאת: בני מרגליות *     אלון הגיע אלי כשהוא מיואש. כבר זמן רב ניסיונותיו ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *