ראשי » ניהול הדרכה » פיתוח עובדים » הכשרת עובדים לניהול מכירות

הכשרת עובדים לניהול מכירות

הרחבה לפורום שיווק, גיליון 516 מתאריך 16 בנובמבר 2000

 

 

דן קני, מנהל חנות ברשת מוצרי האלקטרוניקה האמריקאית רדיו שק, הגיע לישראל כדי לסייע בהקמת הסניף הראשון של הרשת . בראיון לפורום שיווק הוא מספר על סוגי ההכשרה שמספקת הרשת לעובדים . "המטרה היא לגרום לצרכנים לראות במוכר של רדיו שק את היועץ הטבעי שלהם בנושאי אלקטרוניקה"

 

החודש הגיע מארצות הברית דן קני, מנהל החנות המצליחה ביותר של רשת מוצרי האלקטרוניקה רדיו שק, כדי לעזור למנהלים הישראלים של הרשת להקים כאן את החנות הראשונה של רדיו שק, ולהכשיר את עובדיה.

 

אין זה מפליא כי רדיו שק שלחה לישראל דווקא איש מכירות כנציג הדגל שלה: תהליך הכשרת אנשי המכירות בחנות מתבסס על נוהל נוקשה ומסודר של העברת ידע מאנשי המכירות הוותיקים לחדשים (ולעיתים גם להיפך). הידע הזה, לדברי קני, הוא המשאב החשוב ביותר של הרשת.

 

 ספרי הדרכה, שיעורים ובחינות

"תהליך הלימוד של העובד ברדיו שק הוא תהליך מתמיד, שאינו מפסיק אחרי ההכשרה הראשונית של העובד, כמקובל ברשתות אחרות", מספר קני בראיון מיוחד לפורום שיווק. "כאשר מגיע מוצר חדש לחנות, אנחנו ממנים עובד שילמד אותו על בוריו, יבדוק אותו באופן אישי ויקרא באופן מדוקדק את ספר הוראות השימוש. אם מדובר במוצר דגל מסובך, ישב העובד ויכתוב בעצמו ספר הדרכה, המסביר לעובדים האחרים כיצד להשתמש במוצר".

 

העובדים האחרים, גם הוותיקים שביניהם, מחויבים על פי תקנות הרשת לקרוא ספרים אלו ולעבור שיעורים פרונטליים שמעביר המוכר התורן לגבי המוצר. "יש לנו גם בחינות שמבוססות על הספרים, והעובדים נדרשים לעמוד בהן מעת לעת", מציין קני.

 

לקוחות לטווח ארוך

הלימוד המתמיד נועד, לדברי קני, להביא את העובדים למצב שיוכלו לתת ללקוח בחנות ייעוץ בכל צורך שייתקל בו בתחום האלקטרוניקה. המטרה היא לגרום לצרכנים לראות במוכר של רדיו שק את היועץ הטבעי שלהם בנושאי אלקטרוניקה, במקום להתייעץ עם בני משפחה, כפי שהם עושים כיום. לשם כך נדרש ידע, אך גם כנות ואמינות.

 

"הרשת שלנו מתבססת בעיקר על לקוחות ארוכי טווח", אומר קני, "ולכן אנחנו משתדלים תמיד לתת ללקוח את העסקה הטובה ביותר עבורו. לעולם לא נמכור מוצר שאינו מתאים לצרכים של הלקוח, מוצר לא איכותי, או מוצר יקר כשהוא בעצם זקוק רק למשהו זול יותר. לא נהסס גם להגיד 'אין לנו את מה שאתה צריך – לך למקום אחר'. הלקוח יזכור לנו שנתנו לו עצה טובה – ויחזור אלינו".

 

הישראלי דבוק למותגים המוכרים

האמריקאים, טוען קני, סומכים על אנשי המכירות שיעזרו להם לשפוט איזה מוצר ייתן ערך עבור הכסף, ואילו הישראלים – עדיין לא. "הצרכן הישראלי דבוק למותגים שהוא מכיר", טוען קני. "הוא רוצה רק את המותג שהוא ראה אצל הדוד שלו, ומותגים כאן שומרים על הסטטוס שלהם גם אחרי שהפסיקו להוכיח את עצמם. ישנה, למשל, הנחה שרק סוני זה טוב, ולסוני באמת יש מוצרים מצוינים, אך גם מוצרים פחות טובים, בדיוק כמו ליצרניות אחרות".

 

"אין כזה דבר לקוח נודניק"

 

כמו הצרכן הישראלי, גם העובד הישראלי דורש, בעיני קני, חינוך: "הישראלים אומרים שהלקוח קודם לכל, אך לא מספיק להגיד את זה, צריך גם להאמין בזה. צריך להקשיב ללקוח, להיות מנומס ולהתייחס ללקוח של 3 שקלים כמו ללקוח של 3,000 שקל. אצלנו אין כזה דבר לקוח נודניק. מי שנודניק, זה סימן שהוא רוצה להעמיק וללמוד".

 

בהתאם לכך מחפש קני עובדים שהם בעלי גישה חיובית לעבודה, יכולת בפיתוח קשרים אישיים, רצון ללמוד וללמד. החוש הטכני של העובדים הוא, להערכתו, פחות חשוב. "אנחנו יכולים ללמד עובד על מכשיר, אבל אם אותו עובד הוא אנוכי ואינו מוכן לחלוק מידע, אין מה לעשות איתו".

גלי וינרב

 

מנהיגים ברשת
www.leadersnet.co.il
leaders@leadersnet.co.il
© כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת"  יוני 2002. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי  ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר

  

 

 

 

יכול לעניין..

גישת "עוגנים" לפיתוח עובדים

הרחבה לכתבת משאבים, גיליון 190, 14 בדצמבר 1999   בפרדיגמה הישנה של יחסי עובד-מעביד המעביד ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *