הכנת תוכנית עסקית

מאת אביבה רוזן-גנוט וד"ר מנחם גנוט, בהוצאת גלובס

פורסם לראשונה מרץ 2001

 

פרק מתוך הספר: "קו הזינוק: המדריך ליזמים ומנהלים בהיי-טק"

כולל את הנושאים הבאים:

תמצית המנהלים- Executive Summary

התוכנית העסקית

מטרת התוכנית העסקית הינה להציג בפני המשקיעים הפוטנציאליים את הרעיון למיזם, את החברה, את האנשים שמאחורי החברה, שמהווים את הצוות המפתח ואת הצוות הניהולי הבכיר, ואת הנושא החשוב ביותר מנקודת המבט של המשקיעים: כיצד מתכוונת החברה להרוויח ולהחזיר, פלוס רווחים גדולים ככל האפשר, את ההשקעה שהשקיעו המשקיעים.

כפי שהזכרנו בפרק הדן בנושא "האם אתה בנוי להיות יזם סטארט-אפ ", כאשר משקיע או קרן הון סיכון בוחנת את אפשרויות ההשקעה במיזם שלך, היא תשאל את עצמה את השאלות הבאות:

• האם היזם ו/ או צוות הניהול התנסה / התנסו בעבר ביזמות טכנולוגית בחברות סטרט-אפ?
• האם היזם התנסה ביזמות בתחום המיזם הנדון?
• האם היזם גם הצליח במיזם או במיזמים הקודמים שלו?

סביר שאם התשובה לכל השאלות הנ"ל חיוביות ימשיכו להישאל שאלות נוספות. המשקיע הפרטי כמו קרן ההון סיכון, תמיד יעדיפו את מי שכבר הוכיח את עצמו על פני מי שטרם עשה זאת. לכן הצענו, במקרה שניסיונך ביזמות, במיוחד בתחום הספציפי של המיזם אותו ברצונך להקים, אינו מספיק, לקחת לך שותף או שותפים שהם שם דבר בתחום ולהציע להם שותפות במיזם או ו/ או להיות חלק מצוות הייעוץ ודירקטוריון החברה לכשתוקם.

כפי שנאמר ע"י חז"ל "טוב שם טוב משמן טוב": שותפים יכולים להיות בכירים המשמשים כמנכ"לים או כסמנכ"לים בחברות הי-טק רלוונטיות, דירקטורים בחברות מהתחום או אפילו אנשי אקדמיה מהתחום הטכנולוגי הספציפי.

כעת ישאלו ע"י המשקיע שאלות נוספות:

• תוך כמה זמן ניתן להפוך את הרעיון למוצר?
• האם הטכנולוגיה מפותחת או שיש צורך לפתח אותה?
• מהם אבני הדרך בפיתוח הטכנולוגי?
• האם יש או אפשר להגן על המוצר בפטנטים?
• האם המוצר עלול להפר פטנטים אחרים?
• מהם הקשיים הצפויים?
• האם מדובר במוצר נוחות- nice to have או שמדובר במוצר שיכול להפוך לצורך חיוני (must)?
• מהו סך פוטנציאל השוק של המוצר הייחודי של חברתך, ואיזה פלח מהשוק מציבה החברה לעצמה כיעד? על סמך מה מבוססת הערכה זו?
• מי קהל היעד?
• מי המתחרים?
• מה ערך השוק של המתחרים במכירות ושווי החברות?
• מי הם השותפים האסטרטגיים הגלובליים ואיך ניתן להגיע אליהם?
• מהו פילוח השוק?
• מהו בדול/ יתרון/ ייחודיות המוצר שלך לעומת המתחרים?
• מאין יגיעו הכנסות לחברה? ממכירות ישירות או מחלופות אחרות?
• האם לצוות הניהול יש אסטרטגית מגובשת לחדירה לשוק?
• מהם אבני הדרך לחדירה לשוק?
• כמה השקעה נדרשת? באיזה ערך חברה?
• על סמך מה מבוססת הערכת ערך החברה?
• מהם הסיכונים הקיימים בהשקעה?
• מהם האפשרויות ל ?EXIT
• תוך איזה פרק זמן? על סמך מה הערכה זו מבוססת?

 

תשובות לכל השאלות הנ"ל ירצה המשקיע למצוא בתוכנית העסקית וזו בעצם מטרתה: להכניס את המשקיע ללב ליבו של הנושא, לתאר לו את הרקע, לסקור את מצב השוק היום, כלומר לפני המוצר או המיזם שלך, ואיזה צורך בעצם המיזם/ המוצר שלך בא לפתור. התוכנית העסקית צריכה לשבות את לב המשקיע וליצור אצלו את התחושה, שיש כאן פוטנציאל עם סיכויי הצלחה גבוהים, צוות מעולה ויכולת לבצע EXIT בזמן קצר יחסית.

 

תמצית המנהלים- Executive Summary

החלק החשוב ביתר בתוכנית העסקית הינה תמצית המנהלים, ובדרך כלל, על סמך עיון בה, המשקיע מחליט באם להמשיך ולקרוא הלאה את התכנית העסקית, או לשים אותה באותו צד של השולחן שבו הוא עורם את התוכניות שהוא החליט לא להשקיע בהם.

באם התוכנית שלך היא בצד הזה, הרי קרוב לוודאי שלאחר מספר ימים תקבל בדואר מכתב יפה ומנומס בו הוא מודה לך שהואלת לשלוח לו לעיון את התוכנית העסקית המעניינת שלך, אולם מדיניות הקרן היום אינה מאפשרת להשקיע במיזם זה.

צריך לזכור כי למשקיעים פוטנציאלים שונים, ועל אחת כמה וכמה לקרנות הון סיכון, מגיעות עשרות תוכניות עסקיות בשבוע, לכן, הדבר הראשון שאותם משקיעים יקראו יהיה תמצית המנהלים. היות וכפי שאומרים באנגלית:

"You do not have a second chance to make a first impression "

ואם אין לך הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני יוצא מן הכלל, עליך לדאוג שתמצית המנהלים תהיה אטרקטיבית עד כדי כך, שהקורא ירצה לשמוע או לקרוא עוד.

תמצית המנהלים נקראת באנגלית – Executive Summary ויש לתאר בה את הרעיון, את המודל העסקי מאחוריו, וכמו כן, ובהחלט לא פחות חשוב, מי הם היזמים שמאחורי הרעיון.

אל תכתוב בתוכנית העסקית או בתמצית המנהלים, הערכות טריוויאליות, כמו למשל "עולם האינטרנט יתפתח בצעדי ענק" אלא הצטמצם לנושא ולהצגתו בצורה האטרקטיבית ביותר.

זכור את כלל המעלית. דמיין לך שאתה פוגש במעלית, במקרה, או במקריות מכוונת, איש מפתח בתחום המיזם שלך ולרשותך כ 60 שניות לנסות לעניין אותו, או "למכור" לו את הרעיון, כך שבסוף הנסיעה במעלית הוא יבקש ממך כרטיס ביקור או אפילו טוב יותר, הוא ייתן לך את כרטיס הביקור שלו על מנת שתוכל להתקשר למשרדו ולקבוע פגישת המשך.

"תמצית המנהלים" צריכה להיות כזאת שבעמוד עד שניים היא תביא את הדברים החשובים ביותר כפי שיובהר להלן. אם תמצית המנהלים לא תעניין את הקורא, סביר שהוא לא יעבור לגוף התוכנית העסקית. ב %95 מהמקרים, משקיעים קוראים רק את התוכנית העסקית ועל סמך זה הם מחליטים אם להמשיך אתך ב"רומן".

תמצית המנהלים צריכה להכיל בקיצור נמרץ את הנושאים הבאים:-

• רקע מתומצת
• היזמים מאחורי הרעיון וצוות ההנהלה (אם כבר קיים)
• מה המוצר או המוצרים אותם החברה מתכוונת לייצר
• מהו שוק היעד
• מתחרים
• אתגרים טכנולוגיים ואיך תתגבר עליהם
• סכום ההשקעה הנדרש

 

את תמצית המנהלים מומלץ לכתוב לאחר כתיבת התוכנית העסקית. כך תוכל להבטיח כי מכל המידע בתוכנית, ליקטת ותמצתת את החלקים ההכרחיים ביותר.

ברקע התמציתי, עליך להביא לידיעת המשקיע מהו המיזם, לאיזה שווקים הוא מיועד, תמצית "היסטורית", אבני דרך שהושלמו בפיתוח (כולל תאריכים), ותוכניות עתידיות, בצורת אבני דרך עם תאריכים תוך תאור חשיבותם למיזם.

בקטע הדן ביזמים, פרט את הרקע ואת הישגי היזמים, כולל את צוות הניהול הבכיר. רצוי לפרט אך ורק אינפורמציה רלוונטית כמו השכלה ותארים אקדמיים, משרות בחברות היי-טק שמילאו, והישגים עסקיים וטכנולוגיים. אם לא כל צוות הניהול הבכיר גויס, הנך יכול לפרט את פרופילי האנשים הנחוצים למשרות הללו ואיך בכוונתך למלא את החסר.

בתיאור המוצר / מוצרים תאר בקצרה את המוצר, תוך שימת דגש על ייחודיות המוצר שלך לעומת מוצרים מתחרים. עליך להזכיר גם מוצרים המתחרים ישירות וגם כאלו המתחרים באופן עקיף. כאן ניתן גם לתאר את ההגנה על הקניין הרוחני של המיזם שלך. אם יש בכוונתך לפתח מוצרים נוספים לאחר פיתוח המוצר הראשון, זה המקום להזכיר זאת תוך הדגשת אבני דרך ולוחות זמנים לפיתוח. משקיע תמיד יעדיף חברה עם רעיונות למוצרים נוספים על פני חברה עם רעיון למוצר יחיד שעשוי להיכשל מסיבות רבות ומגוונות.

בחלק שדן בשוק היעד, עליך לשכנע את המשקיע הפוטנציאלי בכדאיות ההשקעה, על סמך מחקרי שוק אובייקטיביים ועדכניים על גודל השוק הצפוי למוצר ועל פלח השוק שהחברה יכולה לכבוש, תוך פרוט ההנחות שנלקחו בחשבון. אם יש לך כבר לקוחות גדולים שהתחלת מגעים אתם כתוב אותם תוך פרוט ההסכמה שהגעתם אליה, למשל מכתבי הצהרת כוונות או באנגלית LOI : Letter of Intent (באם ישנם).באם אין עדיין התקדמות כזו, כתוב על לקוחות גדולים או שותפים אסטרטגיים פוטנציאליים אותם תעניין במוצר שלך. נסה להסביר מדוע לקוחות אלו או אחרים יעדיפו את המוצר שלך ולא מוצרים מתחרים.

את האתגרים הטכנולוגיים הקיימים במיזם אין להסתיר, אלא להיפך, להבליט אותם, תוך כדי שימת דגש על היכולת של הצוות הקיים יחד עם צוות מהנדסים ומדענים שתגייס, להתגבר על אתגרים אלו.

לבסוף, בחלק הפיננסי, הבא לידיעת המשקיע איזה סכום תרצה לגייס בסיבוב השקעה זה, לאילו מטרות (כמו למשל מחקר ופיתוח- מו"פ, כתיבה ורישום פטנטים, שיווק וכיוצא באלה) ובאיזה שווי כספי אתה מעריך את החברה.

 

התוכנית העסקית

התוכנית העסקית שבאה לאחר תמצית המנהלים מרחיבה את הסעיפים הנ"ל ומעבה אותם. היא גם נכנסת לנושאים נוספים אותם המשקיע ירצה לדעת, כפי שהזכרנו קודם. חשוב לבסס את הנתונים המובאים בתוכנית העסקית במחקרי שוק עדכניים שנערכו על ידי גורמים אובייקטיביים.

המשקיע לא ישקיע לפני שהשתכנע שליזם/ צוות ההנהלה יש הבנה חדה, ברורה ומלאה של שוק היעד והמתחרים, ובאשר לכל הקשור לפיתוח המוצר, כולל אבני הדרך המפורטים להגיע למטרה. המשקיע ירצה לוודא שליזמים ישנה אסטרטגיה ויכולת להגיע ליעד ולא רק רעיון למוצר.

זכור כי היעד מבחינת המשקיע אינו מוצר זה או אחר, יהיה מעניין ומתוחכם ככל שיהיה, אלא קבלת החזר גדול ומהיר על השקעתו. זו חובתו כלפי הגופים שהשקיעו בקרן שלו. לכן הוא צריך להשתכנע מדוע כדאי לו להשקיע במיזם שלך ולא בעשרות או מאות מיזמים אחרים שנערמו על שולחנו וגם הם צמאים למימון, ומבטיחים לו, בדיוק כמוך, "נסים ונפלאות".

המשקיע ירצה לדעת גם על הטכנולוגיה מאחורי המוצר. אמנם בשלב זה אין צורך להיכנס לפירוט יתר, אולם יש לתת מידע "על קצה המזלג", הסבר על החדשנות שבטכנולוגיה.

בין השאר, המשקיע ירצה לדעת מה מצב ההגנה על הקניין הרוחני של המיזם/ חברה? האם נרשמו פטנטים? האם הוגשו בקשות לרישום פטנט? היכן? האם עלולה להיות הפרה (Infringement) של פטנטים קיימים?

התוכנית צריכה לפרט את מצב הפיתוח, נכון ליום הגשת התוכנית העסקית, וכן לפרט את אבני הדרך הטכנולוגיות והעסקיות שנותרו, לפי לוחות זמנים מפורטים.

בתהליך הבחינה, ובוודאי בסיבובי השקעה נוספים, המשקיע ירצה להשתכנע שהחברה עומדת ביעדים שהציבה לעצמה. כאן גם המקום לכלול תוצאות פנימיות של בדיקות המוצר המכונות- Alpha Tests ותוצאות חיצוניות מבדיקת המוצר אצל לקוחות  Beta Tests (אם כבר ישנן כאלה, או לחילופין לתת לוחות זמנים להשגת תוצאות חשובות אלו והיכן בכוונת החברה לבצען).

כפי שציינו לעיל, המשקיע הפוטנציאלי ירצה גם להשתכנע, שהיזמים מכירים היטב את שוק היעד, את מתחריהם ואת היתרונות היחסיים של המוצר במיזם לעומת המוצרים המתחרים.

כאן הכוונה לכך שליזם צריכה להיות הכרות טובה עם תחומו ושווקיו, הכרות שכוללת מחירים, ביצועים, פלח שוק, גודל שוק ויתרונות וחסרונות של כל מתחרה ומוצריו. אם אין כלל מתחרים, אפילו לא באופן עקיף, תתקשה להסביר את הצורך במוצר שלך.

חשוב מאד להקפיד על "גילוי נאות" בכל האלמנטים המרכיבים את התוכנית העסקית. אין להעלים שום מידע ובוודאי שלא שום מידע שעשוי היה להשפיע על המשקיע להחליט שלא להשקיע במיזם שלך. במידה ופרט כל שהוא מתגלה לך, לאחר שהמשקיע החל לבדוק את התוכנית, חשוב שתעדכן אותו על כך, ובכתב. מסירת מידע כוזב, מידע חלקי וכיוצא באלה, יכול לשמש בידי המשקיע עילה לתבוע חזרה את השקעתו בצרוף פיצוי על הנזקים, הזמן שהושקע על ידו, ועגמת  הנפש שנגרמה לו. כמובן ששמך הטוב יפגע מכך, וחבל שכך יהיה.

בהמשך לזאת, פרט בגוף התוכנית העסקית את כל הסיכונים שאתה צופה בפיתוח, הסיכונים הטכנולוגיים והעסקיים גם יחד. המשקיע צריך להחליט אם לקחת את הסיכונים עבור הסיכוי לרווחים עתידיים. משקיע שרואה לפניו יזם גלוי לב, ישתף אתו פעולה ויחליט ביתר קלות אם להשקיע. אולם, באם הוא עלול לחשוד שהיזם מנסה להעלים ממנו מידע או סיכונים, סביר שה"רומן" ביניהם ייגמר מהר מאד.

את התוכנית העסקית יש להשתדל לכתוב בהיקף של כ- 15 עמודים ולהשתדל שלא תתארך מעבר ל- 20 עמודים. תוכנית עסקית צריכה לגרות את המשקיעים הפוטנציאליים לרצות לשמוע עוד ולכן השאר נושאים נוספים ואטרקטיביים, אותם תוכל להציג בשלב המצגת הפרונטלית אצל המשקיעים. תוכנית עסקית היא דינמית, והיא חייבת להתעדכן יחד עם ההתפתחויות העסקיות והטכנולוגיות בחברה. את התוכנית העסקית מומלץ להכין באנגלית.

 

קישורים רלבנטים באתר: