ראשי » ניהול ה-business » אסטרטגיה עסקית » בחירת שותף עסקי

בחירת שותף עסקי

 

פרק מהספר "הרעיונות הגדולים בקבלת החלטות לניהול עסק רווחי"
מאת: עו"ד אליהו עמר
עו"ד אליהו עמר

 

 

בחירתו של שותף נכון לעסקים נחשבת ככלי מרכזי ביותר בתהליכים עסקיים. ישנם אנשי עסקים שכלל לא מעוניינים בשותף נוסף וישנם אחרים שלא מסוגלים לעשות עסקים בלי שותף צמוד.

כשם שבחירה בבת או בבן זוג היא הבחירה המרכזית ביצירה של תא משפחתי, כך גם הבחירה בשותף (או בשותפה) לביצוע עסקים – היא קריטית להצלחה (או לכישלון) קרי, לשורה האחרונה במאזן הכספי.

פעמים רבות התברר כי העסקה עצמה הייתה מוצלחת אבל היא נכשלה לבסוף בגלל שותף גרוע. במקרים אחרים, ואלה קורים בתדירות גבוהה יותר, מתברר כי דווקא בזכותו של שותף טוב ניצל מיזם עסקי  שהיה בדרכו לאבדון. בחירת שותף נכון הוא אחד התהליכים החשובים  ביותר בחייו של עסק. השקעה של עוד כמה דקות בחשיבה המוקדמת בתהליך זה עשויה להניב פירות משמעותיים בעתיד.

 

לעבוד עם שותף או לעבוד לבד?

 

בצד הסיבות לעבוד לבד, קיימות סיבות נגדיות המעודדות עבודה עם שותפים. אמנה כעת את היתרונות והחסרונות של כל אחת מגישות אלו – לעבוד לבד או לפעול עם שותפים.

רשימת היתרונות גדולה מאוד – מי שעובד ללא שותפים, נהנה לבד מהרווחים של החברה; אין אף אחד שמפריע לו בעבודה; הוא עצמאי לעצמו; אדם שעובד לבד לא צריך לדווח לאף אחד; ההחלטות שלו מתקבלות פה אחד (הוא עצמו) והוא לא חייב בדין בחשבון לגביהן לאף אחד נוסף. כאן המקום לציין כי מרבית האנשים לא מתווכחים בינם לבין עצמם ואין להם חילוקי דעות פנימיים. בנוסף, בכל נקודה בה עלולים להתגלות קשיים, ניתן לפנות למומחים ואלה, כנגד תשלום, כמובן, יסייעו למנהל היחיד לפתור את בעייתו העסקית. ואם כבר יש צורך להשתמש בשירותיו של אדם מקצועי ומוכשר – הוא יכול להיות שכיר של החברה ולאו דווקא שותף בה.

זוהי רק רשימה חלקית של סיבות, הרשימה המלאה ארוכה הרבה יותר. פסיכולוגים ופסיכיאטרים יהיו מסוגלים להסביר כל אחת ואחת מסיבות אלו, לנמק אותן ולתת להן תוקף. השורה האחרונה היא כי אותו אדם מעדיף לעבוד לבד, בלי שותפים.

הדעה הרווחת בשוק, לעומת זאת, היא כי תמיד רצוי לעבוד עם אנשים נוספים ובעיקר עם שותפים עסקיים.

מדוע, במרבית המקרים, עדיף לעבוד עם שותפים? קודם כול – סינרגיה, מעצם הגדרתה היא פעילות חכמה מאוד. רוב הסיכויים הם ששני אנשים שייתכן וחושבים אחרת, יגיעו לתוצאה טובה הרבה יותר מאשר אדם אחד שחושב באותה צורה כל הזמן. לפי לוגיקה זו, אחד ועוד אחד שווה, לפי הסינרגיה – שלוש. צירוף של שותף נוסף לזה הקיים אמור לתת תוצאה של שלוש. ישנם מקרים בהם צירוף שותף הוסיף מימד עליו השותף המקורי (או אפילו שני השותפים הראשונים) לא היה חושב כלל. כך למשל, סינרגיה של אנשי מקצוע בתחום המחשבים ביחד עם אדם המומחה בארגומטריה יצרו לתוכנה מסוימת ממשקים מדהימים של "אדם – מחשב". התוכנה עצמה הייתה, ללא ספק, מאוד חכמה גם בלי הממשקים החדשים אבל התוספת של קלות התפעול והשימוש בה גרמו ללקוחות שלה להעריך אותה יותר ומכירות הרישיונות ותוכנות נוספות של אותו בית תוכנה, עלו פלאים.

שנית, כל שותף מביא עימו לשותפות ידע, ניסיון ומומחיות משלו. האחד בא עם כסף, השני – עם רעיון, השלישי עשוי לתרום טכנולוגיה חדישה, השותף הרביעי הוא בעל ניסיון ניהולי עשיר ואילו השותף החמישי והאחרון בא עם ידע רב בשיווק ומכירות. כל  מימד לכשעצמו – לא בהכרח יגרום להצלחה. כלומר, רק טכנולוגיה בלי רעיון מאחוריה או רק כישורי ניהול בלי יכולות שיווק, פשוט ייכשלו. גם הרעיון המקצועי המבריק ביותר בשילוב הטכנולוגיה החכמה ביותר, אם לא יעמוד מאחוריהם ניהול כספי מוצלח – יגרמו ליותר נזקים מאשר לתועלת. כל אחד מגיע לשותפות עם הניסיון, הרקע והידע האישי שצבר. כלומר, הגיוון שבין השותפים השונים הוא זה שיכול לקחת את הרעיון הגולמי ולהפוך אותו לבר יישום מבחינה עסקית – שיווקית, מסחרית, טכנית, פיזית וכלכלית.

סיבה שלישית ליתרון בשותפות קשורה ליכולת הקטנה יותר של אדם בודד לקחת סיכונים. ככל שיותר אנשים שותפים להחלטות, כך היכולת לקחת סיכונים (חיוביים, שקולים, חכמים) עולה והתוצאה הסופית משתפרת. במקביל, ככל שיש יותר שותפים, כך גם סך ההון, בין אם הוא אנושי או כלכלי, בחברה החדשה עולה. כלומר לסיבה זו יש ערך כפול – מצד אחד, יכולת לקיחת הסיכונים החיוביים של השותפים עולה ומצד שני, יש להם יותר מקורות לגיוס הון.

קיימת סיבה נוספת לכך שלשותפות יש ערך חיובי וחשוב. כל עוד ההון העצמי בעסק הוא נמוך, השותפים יתנו מעצמם במלוא המרץ בשכר אפסי. לעיתים, אפילו, יוותרו על החזר ההוצאות. השותפות (כיחידה עסקית עצמאית) מקבלת בעצם אנשים בכירים ומקצועיים מאוד בתחומם שעובדים למעשה עבורה בחינם. בכל תרחיש אחר, העלויות של מוחות אלה או כוח אדם יקר זה היו מרקיעות שחקים. ואלו הן עלויות שבשלב זה של הקמת השותפות אין היא יכולה להרשות לעצמה להוציא.

אציין עוד אפשרות, נדירה אמנם, אבל עדיין קיימת בעולם העסקי. ישנם מצבים בהם עובד מסוים, בדרך כלל בעל כישרון או ידע או ניסיון ייעודי וייחודי, מסרב להמשיך לעבוד בתור שכיר ודורש להכניסו לעסק בתור שותף. עובד זה מודע למנוף שברשותו ובמרבית המקרים יהיה לבעל העסק קשה מאוד לעמוד נגדו והוא ייאלץ בעל כורחו להפוך אותו לשותף מן המניין.

 

החתם מראש את כל השותפים על הסכם שותפות

 

את הטיפ החשוב הבא אציג באמצעות אירוע שהחל כמו סיפור מהאגדות אך הסתיים בחלום בלהות. שלושה חברים סיימו את השירות הצבאי שלהם ביחידה עלית טכנולוגית מובחרת. הם שירתו בתפקיד דומה ובמהלך שירותם עלו, במשותף, על רעיון אותו ניתן יהיה ליישם גם בחיים האזרחיים. עם השחרור הם הקימו בשותפות שווה, עסק לפיתוח ושיווק המיזם. הם היו שבויים כל כך בהצלחת הרעיון וביכולת שלהם לעבוד ביחד עד כי לא טרחו למסד את ההסכמים ביניהם. ניסיון של אביו של אחד מהם, שהיה לו קצת רקע עסקי, לשכנעם לחתום על חוזה ביניהם, כמעט ויצר נתק בינו לבין בנו.

היה להם רעיון מעולה, היו להם משאבים (בעיקר של זמן) והכי חשוב עבורם הייתה העובדה שהיה להם כבר ניסיון בעבודה כצוות אחד. ההצלחה שלהם הייתה מיידית אך כך גם ההתחלה של חלום הבלהות. אף אחד מהם לא האמין שכבר בשלב הפיילוט המוצלח תגלנה בו עניין חברות אמריקאיות גדולות מאוד בתחום.

חילוקי הדעות שלהם ביחס לשאלה כיצד להתייחס להצעות שקבלו ומה לעשות מכאן ואילך, גרמו לא רק לקרע בינם לבין עצמם אלא גם לסיומו של קשר מעולה שנוצר עם הרצינית מבין מהחברות. המיזם נפל בגלל חילוקי הדעות הקשים בין השותפים, החברות האמריקאיות הסירו את הצעותיהן והרעיון המקורי בעל העתיד המזהיר שהיה אמור להעלותם על דרך המלך הגיע לסוף דרכו, התאדה ונעלם לחלוטין.

יהיה אשר יהיה סוג השותפות, חובה על חבריה להסתכל אל העתיד ולשאול את עצמם מה יקרה עם המיזם יצליח או, חס וחלילה,  יפסיד ומה יקרה בדרך. המלצה זו באה לבקש מהשותפים במיזם לחשוב במושגים של הסכם ממון בין בני זוג – כל ההבדל הוא שכאן מדובר במושגים של מיזם עסקי.

כמי שערך מספר לא קטן של הסכמי יזמים מסוג זה, יש לי כמה תובנות מרכזיות. ההסכם צריך לכלול מראש תשובות לשאלות כמו: סכום ההשקעה הכספית של כל אחד מהשותפים; עיתוי הזרמת הכסף; סוג ההתאגדות המשפטית; תפקידו של כל שותף בשותפות; צורת קבלת ההחלטות, אופי הסכם הבמב"י ( ראשי תיבות באנגלית של 'קנה אתה אותי או שאני אקנה אותך' –  Buy me or I buy you); קבלת החלטות במצבים של חוסר הסכמה; מכירה לצד שלישי; התייחסות לכניסה של סכום כסף נוסף; כניסה של שותף נוסף; פירוק השותפות; שכר חודשי לכל אחד מהשותפים; התנהגות בעת מכירת החברה ועוד.

הנטייה הטבעית של "זה בסדר, אני סומך עליו" איננה נכונה ואין לה שום אחיזה במציאות. אפשר אמנם לסמוך על שותף, אפילו רצוי, אך עדיין חובה להכין מראש את אותו הסכם עליו מבוססת השותפות – הסכם המייסדים. יתרה מזאת, העובדה שהיום כל אחד מהשותפים עדיין סומך על רעהו – לא אומרת שלא יהיו חילוקי דעות ולא יהיו קשיים וכשלים בקבלת ההחלטות בעתיד. ועל זה כדאי להחליט מראש.

אני ממליץ בחום לפנות לעורך דין ולהימנע מלעשות הסכם זה לבד. הסיבות לכך רבות ומגוונות ואומר רק כי הסכמים שאנשים עשו לבד, טובים ככל שהיו, לא היו מסוגלים לכלול ולהקיף את מגוון השאלות והפתרונות שמציג עורך הדין המקצועי. על עורך הדין עצמו להיכנס לעובי הקורה של השותפות, לעמוד על הדקויות הנסתרות, על מנת שיהיה באפשרותו לחזות את התסבוכות והקשיים העלולים לצוץ כמו גם את ההצלחות הצפויות. עדיף תמיד כי השאלות הללו תוצפנה על ידי עורך הדין לפני שחותמים על ההסכם וכי יסוכם עליהן מראש, מאשר להמתין לקרות אירוע, בין אם חיובי או שלילי, ורק אז לקבל החלטה. עדיף כי חילוקי דעות יתגלעו אצל עורך הדין, לפני שחותמים, מאשר שלושה חודשים לאחר תחילת העבודה, ללא הסכם חתום עדיין ולמול התרחשות שעלולה לזעזע את היסודות עליהם הוקמה השותפות.

נכון הדבר הוא כי חוזה טוב הוא חוזה שלא צריך לפנות אליו כאשר יש בעיות או קשיים. ברם, עדיף שיהיה הסכם כזה בין המייסדים, שכאשר ובאם יתרחש אותו אירוע ( ואני מדגיש בשנית – זה יכול להיות אירוע חיובי כמו גם אירוע בעייתי מאוד ), יוכלו השותפים לפנות אל אותו הסכם ולפעול לפיו. יכול מאוד להיות כי יהיה זה הסכם עליו חתמו אפילו חמש שנים קודם לכן – אבל עדיין, סעיפיו יתוו להם את הדרך הנכונה ביותר לפתרון משבר זה.

עוד נקודה שהסכם מעין זה יכול להסדיר היא השימוש בהון חוזר אל מול הענקת דיווידנדים לבעלי המניות. ראוי שהחלטות קשות נוספות מסוג זה תתקבלנה כבר בשלב מוקדם זה  – מהי כמות ההשקעה בזמן הנדרשת מכל אחד מהשותפים, כמה ימי מחלה וכמה ימי חופש מגיע להם והאם שותף יכול להצטרף לעסק אחר במקביל לשותפות שבהסכם. סוגיות נוספות אליהן יש להתייחס בהסכם נוגעות לשאלה האם שותף שעוזב יכול לעבור לחברה מתחרה והאם השותפים מחויבים לשמירה על סודיות (NDA) גם אחרי שהם עוזבים את השותפות (מתפטרים או מפוטרים). שאלות אלו לא נועדו להכשיל את השותפים או לדכא את פעילותם ואת ההתלהבות שלהם. שאלות אלו הן תולדה של מציאות אמיתית, חיה וקיימת. רצוי, ואף הכרחי, שתהיה התייחסות לשאלות אלו עוד בטרם החתימה על ההסכם, עוד בטרם הוזרם השקל הראשון על ידי משקיע.

ניהול נכון של שותפות עסקית מחייב, לפחות לפי דעתי, הסכם מסודר, מאורגן וחתום על ידי המייסדים של השותפות. הסכם ייסוד זה – בין האנשים הרוצים להבטיח כי גם במצבים אידיאליים וגם במצבים גרועים – יישמר השוויון ביניהם, וההחלטות תתקבלנה בצורה הנכונה ביותר עבורם – הוא אחד הסודות גדולים ביותר של עולם העסקים  בעבודה עם שותפים.

 

סוגי התאגידים השונים הקיימים בין שותפים

 

מצאת את השותף הנכון, החתמת את השותפים על הסכם ראשוני ועתה יש צורך להתחיל את הפעילות העסקית. אציג כעת את הסוגים השונים של ההתאגדויות המשפטיות השונות הקיימות, תוך שאני מדגיש מראש כי מדובר בחלק מהותי ביותר וכי נושא זה, במציאות של היומיום, דורש ייעוץ משפטי וכלכלי רחב הרבה יותר מזה שניתן לפרוש אפילו בספר כה עמוס וכה מגוון כזה המונח לפניכם.

השלב הראשון בדרך להתאגדות משפטית הוא להיות עצמאי, עוסק מורשה. בדרך כלל מדובר באדם אחד, ללא שותפים, השוקל הקמת עסק קטן באופן יחסי עם מספר מאוד מצומצם של עובדים, עסק שלא ייקח מידה גדולה של סיכונים. אזכיר כי עוסק מורשה / עצמאי, בהיותו אישיות משפטית זהה לבעל החברה – חייב אישית בחובות הפירמה שלו. כלומר, עצמאי / עוסק מורשה, במידה ויצר חובות – חייב לשלם אותם בעצמו.

 

גוף עסקי מעין זה אינו מתאים לשותפים, בדרך כלל לא יתרחשו בו אירועים מסחריים בהם יש לקיחת סיכונים כלכליים גדולה, הוא  לא יציג הכנסות והוצאות גבוהות ומורכבות ויש להניח במידה רבה של סבירות שבעליו לא יגלה עניין בהוספת שותפים או בחלוקת מניות בעתיד.

הצורה השנייה של התאגדות משפטית עסקית הנפוצה מאוד כאשר מדובר על שותפים, היא החברה בעירבון מוגבל. היום, כל אדם פרטי יכול לפתוח חברה בעירבון מוגבל (בעבר היה צורך בלפחות שני אנשים אך ההוראה מפברואר שנת 2000 בה פקודת החברות הפכה להיות לחוק החברות החדש 1999 – שינתה זאת). חברה בעירבון מוגבל חייבת להיות מבוקרת בצורה מסודרת על ידי רואה חשבון פעם בשנה והיא תשלם את מיסיה בהתאם למעמדה המשפטי כחברה בע"מ. אחד החסרונות של סוג התאגדות זה הוא שמעט יותר קשה ומורכב לנהל אותו מאשר להיות עצמאי אך מצד שני קיים היתרון המשמעותי של הצבת מסך ההתאגדות המפריד באופן מוחלט בין החובות שהחברה יצרה  למול הנכסים הפרטיים של בעליה.

היתרונות של החברה כסוג התאגדות עסקית-משפטית באים לידי ביטוי במספר מישורים – ניתן למכור אותה כפי שהיא, ניתן לחלק אותה, להוסיף לה בעלים או לשנות את מבנה ההון שלה. לחברה יכולים להיות נכסים משל עצמה ויש לה, אם להיות מעט יותר ציוריים, חיים עצמאיים משלה שהם נפרדים לחלוטין מחיי כל אחד מבעלי המניות שלה.

כאשר מדובר בהתקשרות בין שותפים – נושא פרק זה – אמליץ בהרבה מקרים על פתיחת חברה בעירבון מוגבל ככלי משפטי פיסקאלי לביצוע הפעולות העסקיות, להתאגדות השותפות ברמה הכלכלית-פיננסית. ברם, ואני מדגיש, עדיין יש צורך בהתייעצות ספציפית לגבי סוג ההתאגדות לעסק שמתאים לך עצמך ולשותפים שאתה מתכנן לחבור אליהם. לעיתים, שינוי של פרמטר אחד קטן וכמעט "חסר חשיבות" עבור השותפים, עשוי לגרום לאיש מקצוע בתחום להמליץ על סוג שותפות אחר, שיתאים יותר לעסק, לשותפים ולרוח השותפות.

כאן המקום גם לחבר בין שני מרכיבים בנושא התקשרות עסקית – סוג התאגיד וההסכם בין השותפים. כאשר מקימים חברה יש צורך לקבוע מראש עקרונות לגבי מבנה הדירקטוריון, הקצאה של מניות ומניות ניהול וכדומה. קבלת החלטות מסוג זה יכולה להיות הפעם הראשונה בה השותפים מעבירים את החוזה (הסכם מייסדים) מהבסיס התיאורטי שלו אל המעשי. כך למשל, ההחלטה על מורשי החתימה יכולה להיות מכרעת לגבי פעילותה של החברה ולכן חשוב להחליט עליה כבר בשלב זה של הקמתה.

אציין כי להחלטה לגבי צורת ההתאגדות המשפטית יש אספקטים כלכליים, משפטיים וגם מסחריים נרחבים – ולכן אני ממליץ בחום לשותפים המבקשים להתאגד ברמה המשפטית, לקבל ייעוץ מקצועי מקיף ולא לקבל החלטה חשובה זאת על דעת עצמם.

 

האם רצוי לצרף פושט רגל או חייב המצוי בקשיים כלכליים כשותף

 

יכולת המימון של שותף הנמצא בקשיים כלכליים (פושט רגל, חייב מוגבל באמצעים, תיקים בהוצל"פ) תהיה בדרך כלל קטנה ביותר אם לא אפסית. שותף כזה ינסה להסביר לך שכרגע אין לו את היכולות המימוניות, שזה רק עניין קצר של זמן, ויבקש ממך כי בינתיים תממן אתה ואילו הוא יזרים כספים אח"כ בהמשך, כשמצבו יאפשר זאת. הבעיה מתחילה כשה'אחר כך' לא מגיע.

היכולת שלו לממן בעצמו פרויקטים נמוכה מאוד ובדרך כלל, הוא על תקן "מס הכנסה". כלומר אם העסק מצליח – כי אז ירצה את המגיע לו. הרי אתם שותפים, וברור כי שותפים מתחלקים ברווח. ואולם כשם שמס הכנסה לא מתחלק אתך בהפסדים, כך גם אותו שותף המצוי בקשיים כספים. פושט הרגל יסתכל לך אז בעיניים ויאמר לך "אתה חשוב לי מאוד, יקר לי, ואני מבטיח לך שכשמצבי הכלכלי יהיה טוב יותר, אתה הראשון שאשלם לו". האם אתה באמת רוצה שותף שכזה? בדרך כלל יהיה אדם מסוג זה חייב כספים לבנקים, לחברות הביטוח שלו, ואולי גם  לשוק אפור ולנושים אחרים. הנושים יכולים לעקל לו את דירתו, את חפציו בדירה, את משכורתו. שותף מסוג זה יהיה יותר עסוק בלסגור חורים ולהתעסק עם החובות שלו ופחות בלהיות פעיל בעסק לצורך פיתוחו. בהרבה מקרים, שותף כזה ינסה ללחוץ ולהפעיל את בלוטות הרגש שלך. הוא יבקש הלוואה על חשבון הרווח העתידי על מנת שיוכל להמשיך ולתפקד בעסק. הוא יסביר לך שהוא חייב, אבל ממש חייב, לסגור את החוב שרובץ עליו – הנושה הזה לא מפסיק ללחוץ עליו ואפילו אשתו מציקה לו. שאל את עצמך: האם תהיה מסוגל להשאיר את השותף שלך לבד במערכה? האם לא תירתם לעזרתו? מהר מאוד אתה עלול למצוא את עצמך מעביר אליו כספים או נותן לו הלוואות על חשבון רווחים שלא יגיעו. ראה הוזהרת – תוך זמן קצר תמצא את עצמך חב בפועל גם את חובותיו של השותף שלך. הוא יציע לך כי ניתן לסגור את החוב שלו באמצעות פריסה של תשלומים, כך זה גם יקל על העסק החדש (הוא גם מאוד מתחשב). הוא ינסה לשכנע אותך שתחתום כערב אישי לחובותיו ויתרץ בקשה חצופה זו בהסבר הרציונאלי שממש בזמן הקרוב יגיעו הרווחים והוא מתחייב שלא למשוך את חלקו מהתשלומים העתידיים. שותף מסוג זה אמור להוות עבורך תמרור אזהרה אדום.

דע לך שהיה והעסק יקרוס, השותף שהבטיח שיהיה שם לצידך, ילך ולא ישוב. אמחיש זאת על ידי דוגמת מקרה שהתרחש לפני זמן לא רב במשרדי. בשיחה עם לקוח נתבקשתי לערוך הסכם מייסדים עם שותף פוטנציאלי להקמת מיזם משותף. ביצעתי בדיקה קצרה במאגרי המידע (אלה הפתוחים לציבור הרחב). התברר כי אותו שותף עתידי מככב במאגר של החייבים המוגבלים באמצעים. המלצתי ללקוח שלי כי לא ייכנס לשותפות והוא אכן נמנע מלעשות כן.

כיצד ניתן בכל זאת לעשות עם אנשים מסוג זה עסקים? ידוע לכול כי הגופים הפיננסים אינם מוכנים לתת אשראי לחייבים מוגבלים, לפושטי רגל מוצהרים, לכאלה שלא עמדו בהתחייבויותיהם, כי מבחינה סטטיסטית, הסיכוי שלווה כזה יחזיר את האשראי שקיבל הוא נמוך מאוד. מאידך, אין זה אומר כי חל איסור מוחלט על התקשרות עסקית איתם. הרבה אנשים, שמסיבות אלו או אחרות, איבדו את כל רכושם וממונם, נכסיהם מעוקלים והם נרדפים על ידי נושים, משמרים עדיין את נכסיהם הרוחניים – את שכלם, ניסיונם ואת הידע הרב שצברו. עם אנשים כאלה אפשר לשתף פעולה ואפילו להעסיק אותם אך לדאוג שצורת התשלום תהיה רק בדרך של קבלת עמלה, בונוס או אפילו משכורת. בשום אופן לא להתקשר אתם בשותפות. זאת ועוד, באמצעות ניהולם השוטף בצורה נכונה ניתן, אולי, להעלות אותם על הדרך הנכונה ויתכן, שעם הזמן, גם לעשות איתם עסקים.

 

שותף שכל הידע המלא מצוי בידיו

 

סוג אחר של שותף עלול להיות אף הוא מאוד בעייתי. זהו השותף המרכז בידיו את כל תחום ההתמחות והידע של השותפות מבלי שלשותפים האחרים יש גישה לכך. במידה ושותף זה יחליט כי אין הוא מעוניין להמשיך ולפעול בעסק, יש סכנה ברורה כי כל ההשקעה הכספית תרד לטמיון. עדיף כי היזם או המשקיע ישלם בנפרד עבור ידע זה אבל הניסיון לחסוך כסף ולקחת את בעל הידע כשותף התגלה פעמים רבות כטעות עסקית גרועה ביותר.

לקוח שלי שעוסק בתחום הרכב החליט כי זה הזמן הנכון להיכנס גם לתחום בתי הקפה. הנתונים שהוצגו בפניו היו כי נדרשת השקעה חד פעמית בסך כולל של כ-2 מיליון ש"ח להקמת בית הקפה. הרווחים הצפויים הם בלתי נתפסים, עלות הכנת כוס הקפה היא כ-2 ש"ח ומחירו לצרכן הוא 15 ש"ח כך שעל כל כוס קפה ישנו רווח בשיעור של 13 ₪. ואם נוסיף לכך את הרווחים הנובעים מהפער שבין עלות מחיר הכריכים והעוגות למחיר הצרכן מכירה שלהם כי אז, כמעט מידי חודש בחודשו, תעמוד לרשותו יתרת רווח האמורה להספיק לנסיעה לקריביים לו ולכל בני משפחתו, וכל זה, רק ממכירת קפה בלבד ללא מכירת הכריכים או העוגות. הלקוח שלי לא בדק לעומק את התחום, לא ביצע סקר שוק, לא בדק את הכדאיות בפתיחת בית קפה, לא שאל את עצמו האם לא כדאי לו להצטרף לאחת מרשתות בתי הקפה הפועלות בארץ? האם המיקום שנבחר מתאים לבית הקפה נוסף באזור? הוא לא בדק את סטטיסטיקת אחוזי הכישלון בתחום בתי הקפה. אם היה בודק, היה מוצא ורואה כי אחוז הנכשלים של מפעילי בתי הקפה בבעלות פרטית (לא הרשתות) הוא בכ-10% מעל הממוצע הארצי. הוא סמך על השותף שלו ועל הידע שברשותו והאמין כי הוא יבדוק כמובן את כדאיות הקמת בית הקפה, ינהל אותו ביעילות ואף יקבל משכורת בהתאם. כל תפקידו של המשקיע יסתכם במשיכת אלפי השקלים המצלצלים מידי יום ביומו בקופה. וכך, ללא כל בדיקה, לא רק שכל השקעתו ירדה לטמיון, אלא נותרה עוד יתרת חוב של כמיליון ₪ שאותה היה צריך לשלם לספקים, לבנקים ולרשויות המס

לסוג כזה של שותפות יש להתוות מספר קווי יסוד. ראשית, יש לסכם מראש כי ברגע בו אחד השותפים משקיע כסף, הידע המצוי ברשות רעהו הופך להיות לנחלת השותפות ולא נשאר אצל המומחה בלבד. שנית, אם ניתן להפוך את הידע לסמל מסחרי או לפטנט – הוא יהפוך להיות בבעלות השותפות על כל מרכיביה. הנקודה השלישית קשורה בקשר ישיר למערכת היחסים שבין המשקיע לבין השותף בעל הידע – הניהול של השותפות יתבצע בצורה שקופה ומקצועית, לעתים אפילו על ידי מנכ"ל שכיר, חיצוני. חשוב מאוד, ואת זה אני תמיד מציין בפני הלקוחות שלי העומדים לפני כניסה לשותפות – לעשות תיאום ציפיות בין המשקיע לבין השותף בעל הידע. תיאום ציפיות מעין זה עוזר לפתח מערכת יחסים עסקית בריאה ותקינה שתתרום, בסופו של דבר, לרווחיות העסק.

מעבר לכך מומלץ לבצע פעולה נוספת ללא ידיעתו של השותף בעל הידע – לקחת מומחה תוכן חיצוני, מקצועי, שידע לתת הסברים מפורטים יותר ומזווית ראיה אחרת. כך, השותף שהשקיע את הכסף יוכל לקבל תמונה כללית ומגוונת על אותו תחום ידע אליו הוא רוצה להיכנס.

צירוף בעל ידע מקצועי כשותף עסקי הינו מהלך מורכב מאוד. לעיתים זו יכולה להיות הצלחה מסחררת ולעיתים, בדרך כלל בגלל חוסר בהירות בתחילת מערכת היחסים המקצועית או אי-ראיה עין בעין במהלך העבודה המשותפת – להביא לידי קטסטרופה אמיתית והשלכת כסף לפח האשפה. ניהול נכון של הקשר עם השותף יכול לקחת את הצלחת השותפות רחוק מאוד קדימה. התנהלות בעייתית של התקשורת והיחסים בין שותפים עלולה להעלים את ההשקעה ברגע אחד.

 


שותף עם בעיית סמים או מהמר כרוני

 

אם גילית שהשותף שלך משתמש בסמים, עוסק בהימורים ואפילו אם זוהי השקעה באופציות בבורסה, פעל מיד לביטול ההתקשרות וברח כל עוד יש נשמה באפך. אין ספק ששותף מסוג זה יגרור אותך למפולת כלכלית. קיים סיכוי של קרוב למאה אחוז שאנשים שיש להם חובות או אנשים שמשתמשים בסמים באופן קבוע או אנשים שמהמרים – יהיו מסוכנים מאוד בתור שותפים עסקיים. שותפים מסוג זה עלולים לגרום לכל ההשקעה הכספית שהשקעת בעסקה או בעסק – לרדת לטמיון. רכישת קוקאין או הרואין תבוא על חשבון קניית מלאי או ציוד לעסק. לראות השקעה של מאות אלפי שקלים בחנות יוקרתית, למשל, לובשת אט אט דמות של אבקה לבנה המיועדת לצריכה של השותף המסומם – היא כמו להיות עד לגסיסה איטית של בן משפחה.

הניסיון של לקוחותיי הראה כי שותפים מסוממים שצרכו סמים, נהגו לא פעם לגנוב מהקופה הקטנה או לקחת הלוואה קטנה על חשבון הרווחים העתידיים (רק מהצד שלהם, נהגו להגיד). סכומי הכסף "הקטנים" הצטברו בסופו של דבר לסכומים גדולים מאוד. בחנות אופניים קטנה היו נעלמים מדי חודש כ-3,000 שקלים בממוצע מהקופה הקטנה. הסכום שהצטבר לשלושים ושישה אלפי שקלים בשנה פגע בתזרים המזומנים וכמעט גרם לסגירתה של החנות.

בנוסף, האפשרות המעשית לרתום את השותף הזה לטובת המיזם העסקי, לטובת הפרויקט, לטובת המוצר או השירות החדשני,  היא כמעט אפסית. עולם הסמים או ההימורים קודם לכול. הוא יתחייב, יישבע ויחזור להתחייב אבל כאשר אחרי יומיים הוא שוב יגיע לעבודה רק בשעות אחה"צ, עם עיניים נפוחות ודיבור מבולבל– כמעט ולא קיימת שום יכולת לרתום אותו לטובת העסק.

אלה הם שותפים שאסור לחבור אליהם בשום אופן, ולבטח לא בצורה של מיזמים, עסקאות או השקעות משותפים. אלה הם שותפים שיכולים לקחת עסק מבטיח וריווחי  ולגרור אותו לחדלות פירעון.

 

זהירות בחבירה לשותף שמעגל פינות

 

אם מצאת בדבריו של מציע העסקה דברי שקר ואתה נוכח כי הוא משתדל לעגל פינות – היזהר. אין נכונה מהאמרה כי ״לשקר אין רגליים״. ניתן לזהות בקלות שקרנים. שקרן אינו זוכר בדיוק את השקר אותו בדה. הישמר מלעשות אתו עסקים.

לאדם הנוהג לעגל פינות יש בעיה מוּלדת והיא חוסר היכולת לתכנן אירועים מפורטים או למצוא פתרונות לבעיות עתידיות שייתכן וכעת נראות זניחות. מעגלי הפינות הם שותפים גרועים. הם נוהגים להשתמש במשפט "עזוב, יהיה בסדר" לגבי פעילות שביצעו או אשר בוצעה בעסק בלי תכנון וחשיבה מוקדמים – ורק העתיד יוכיח כי מדובר בפעילות שתעלה כסף רב לארגון. כך למשל, נקנס בעל עסק בסכום הקרוב לחצי מיליון שקל בגין שפיכה של חומר רעיל לביוב עירוני. מי שהיה אחראי לכך היה השותף שלו שאמר לו ש"כולם עושים את זה", ו"בטח שלא יתפסו אותנו" ו"חוץ מזה, גם אם יתפסו, איזה קנס הם כבר יכולים לתת".

שותף שמעגל פינות ביחס לשותפים האחרים שלו, יעגל פינות גם בכל הקשור לעובדים, לספקים ולרשויות המס. התוצאות של עיגולי פינות אלו עלולות להיות פשוט מסוכנות – עד לרמה של פגיעה בחיי אדם. שותף, הנוהג לעגל פינות בתחילת הדרך שלו אל מול ספקים, ימצא את עצמו מהר מאוד מעגל פינות גם מולך, וההשקעה הכספית שלך במיזם המשותף עלולה לרדת לטמיון.

נקודה נוספת אותה יש לקחת בחשבון בעולם העסקים המודרני היא האמינות. אמינות מהווה ערך עליון בעולם העסקים. הדיווח האמין הוא חלק בלתי נפרד מהקשר בין השותפים, המועסקים וכל אחד אחר הנמצא בקשר עסקי כלשהו. אמינות היא ערך עליון גם בצבא. הנורמה המקובלת בצה"ל היא כי מפקד שדיווח דבר שקר יודח מהצבא גם אם מאחוריו כמפקד עומדת שורה ארוכה של הצלחות. הדבר נכון גם לגבי שותף – בשום פנים ואופן לא ניתן לעבור לסדר היום על התנהלות שותף הנוהג לשקר לסלף דברים, לרמות "בקטנות". שותף שכזה, שאינו מדווח את כל האמת, שמרבה בדיווחים חיוביים, אף אם אינם נכונים, ומסתיר דיווחים שיש בהם בעייתיות, שלא מעדכן בזמן על קשיים, שותף שמעגל פינות – הוא שותף מסוכן בכל הרמות הקיימות ועליך להיזהר מלחבור אליו.

מניסיוני כעורך דין למדתי כי שותף שהתחיל לעגל פינות בנושאים שוליים, המשיך עד מהרה לעשות כן גם בנושאים חשובים יותר הדורשים דיווחים מדויקים כמו בהגשת דוחות מע"מ ותשלומים למיניהם. ברגע שהדיווחים התחילו להיות "יפים יותר מדי", עברו "שיפוץ" במקום להיות אמיתיים, אפשר היה לנבא את תחילת התהליך של סיום השותפות במקרה הטוב, או סיום העסקה או הפרויקט כולו, במקרה הרע.

 

הימנע מכניסה לשותפות עם עבריין או נוכל

 

שותפות עסקית או כלכלית עם אנשים מפוקפקים, עבריינים או נוכלים, נועדה מראש לכישלון. ההבטחות שלהם לדרך מהירה אל האושר רצופה קיצורי דרך ומכשולים. אנשים אלה הם מחוסרי מצפון. לאחר שישתמשו בך, ינצלו אותך ולאחר שיסחטו ממך את כל המיץ כלימון, הם יזרקו אותך ללא כל נקיפות מצפון וכאילו לא היית קיים כלל. לעבריינים יש נטייה לסחוט את העסק שבהקמתו היו שותפים עד תום ורק אז לעבור לעסק הבא, לקרבן התורן.

קיימות בעיות נוספות בחבירה עם עבריינים כשותפים. ראשית, לעסק בו אחד השותפים הוא עבריין תהיה בעיית תדמית שלילית. ספקים יימנעו מלספק את מרכולתם מפחד כי במידה ולא יקבלו את המגיע להם יהיו צפויים לאיומים ולהטרדות, כך שלא יוכלו לגבות את המגיע להם בדרך חוקית. לקוחות רבים יעדיפו שלא להיכנס לבית העסק וזאת מחשש שייפגעו ממלחמות פשע בין עבריינים. הם יחששו, ודי בצדק, כי ימצאו את עצמם בזמן ובמקום הלא נכון כשהכנופיה היריבה תרצה לפגוע בו. שנית, רוב הסיכויים הם כי שותף עבריין יבלה מספר רב של שעות בחקירות, בבתי משפט או בבתי סוהר. במקום לתרום את זמנו ואת מרצו לקידום העסק – הוא יהיה טרוד בפעילויות בלתי פרודוקטיביות לעסק כמו דיונים עם עורך הדין שלו בנושאי פעילותו הבלתי חוקית, ניסיונות של שחרורו בערבות ודומיהן. מובן מאליו כי פעילויות אלו, לא זו בלבד שאינן תורמות דבר לעסק אלא מקשות עד מאוד על התפתחותו.

יש לקחת בחשבון אספקט נוסף בשיקולים אם לצרף עבריינים כשותפים. הזמן והאנרגיות המיותרים שיידרשו כדי להיפרד משותף כזה, ולעיתים קרובות גם סכומי הכסף שהוא ידרוש כדי לצאת מהמיזם המשותף יהיו בלתי נתפסים. ידוע על מקרים בהם עבריינים, לא רק שהיו אחראים לכישלון של מיזמים עסקיים, אלא הייתה להם החוצפה לדרוש סכומי כסף גבוהים על מנת לצאת מהשותפות הכושלת ואף לקבלם!

רשויות החוק מצידן, תפעלנה בצורה יזומה ואקטיבית לצורך שיבוש הפעילות העסקית של השותפות אם יש להן חשש כי במקום מתנהלות עסקאות שאינן חוקיות. זכור אותו מקרה בו שוטרים עמדו בפתחה של מסעדה שהייתה בבעלותו של עבריין והזהירה את העומדים להיכנס בשעריה כי קיים סיכון רב כי ייפגעו היות וקיים מידע מודיעיני המצביע על זה כי משפחות פשע יריבות המעוניינות לפגוע בעסקיו "הלגיטימיים " של אותו עבריין תפעלנה במקום.

תפקידו של שותף הוא לפתח את העסק ביחד איתך. זוהי המשמעות של שותפות. ברם, שותף עבריין עלול לבלות מספר רב של שעות בחקירות או גרוע מכך, בריצוי עונשו בבתי סוהר. במקום לתרום את זמנו ואת מרצו לקידום העסק הוא עסוק בניסיונות הישרדות. שותף הנדרש להגיע לחקירות של המשטרה או של מס הכנסה כמעשה של יומיום, הנאלץ לקיים פגישות מקדימות עם עורך הדין ורואה החשבון שלו, לפני החקירה ולאחריה, לא רק שאינו מקדם את המטרות של החברה אלא אף פוגע בהן.

ללקוח שלי התברר בדיעבד כי השותף שצרף היה עבריין מועד. שותף זה הקפיד שלא להיות רשום כבעלים בעסק וזאת על מנת להימנע מהיתקלויות עם רשויות החוק. הלקוח שלי היה זה שעמד בחזית אל מול הבנקים, הספקים, הלקוחות ורשויות המס. הסיכום בין השותפים היה כי ללא קשר לרווחיות של העסק יש למשוך סכום קבוע וידוע מראש כל חודש ולהעבירו אליהם. את השותף העבריין לא עניין כמה כסף העסק מרוויח. לטענתו העסק אמור לשרת את השותפים ולא ההפך. "החלטה" זו היא שיצרה בסופו של יום חובות כבדים לספקים, לבנקים ולרשויות המס. כיוון שרק הלקוח שלי היה רשום כבעלים, החוב נשאר על שמו בלבד כך שכל הצרות הכלכליות נפלו לפתחו. השותף לא היה מוכן, כמובן, להשקיע כספים לצורך שיפור הרווחיות של העסק והוחלט לסגור את העסק שבעברו, יש לציין, הניב רווחים יפים. בשלב זה הציע העבריין ללקוח שלי פתרון לכל צרותיו – להגיש בקשה להליך של פשיטת רגל. איזו ברירה נותרה לו? האם הוא יכול להגיש תביעה כנגד "השותף"? האם הוא יכול לדרוש ממנו לכסות את מחצית מההפסדים? התשובה ברורה. ומכאן, שהתשובה לשאלה לגבי החבירה לשותף עבריין ברורה גם היא.

 

ביצוע בדיקה מקדימה לשותף עסקי פוטנציאלי

 

לפני ביצוע עסקה או ניהול מו״מ יש לבצע בדרך כלל בדיקה או חקירה מקדימה אודות האדם הנמצא בצד הנגדי. אחד מלקוחותיי הציג בפניי שותף פוטנציאלי שהציע לו להיכנס עימו לעסקה גדולה עם רווחים עצומים. כבר במהלך הפגישה בדקתי אצל ״הרב" גוגל והתברר לי כי איש העסקים היושב מולי והנחזה להיות ישר והגון נמצא באיחוד תיקים, חובותיו עומדים מעל ל-10 מיליון ש״ח והוא נמצא היום בסטאטוס של מוגבל באמצעים ומשלם סכום של 500 ש״ח בחודש בלבד! לכל נושיו.

השאלה הנשאלת היא מה יקרה כשהעסקה לא תצליח. האם יש סיכוי, ולו הקלוש ביותר, שאותו שותף פוטנציאלי יכניס את ידיו לכיסיו ויכסה חלק מההפסדים? כמעט בטוח שלא מאחר ובדרך כלל כיסים אלה ריקים והלקוח שלי יהיה היחיד שיצטרך להתמודד מול הבעיה שתיווצר. מיותר לציין שהעסקה לא יצאה לפועל ושהלקוח שלי מודה לי עד עצם היום הזה.

בדיקת הרקע של שותף עסקי פוטנציאלי עולה בזמן ובכסף. לעיתים יש צורך בהעסקת חברת חקירות פרטית שתבדוק את האמינות של האדם שיושב מולנו ולעיתים יש צורך לבדוק לעומק את קורות החיים שלו ולבחון כמעט בזכוכית מגדלת כל מילה שהוא אומר, כל משפט שהוא מוציא מהפה – על מנת לוודא כי הוא אמין.

זה בדיוק מה שקרה ללקוח שלי. הוא הפסיד מעל ל-5 מיליון ₪ (כן, כן, חמישה מיליון שקלים חדשים), סכום כסף שהיווה כמעט את כל חסכונותיו. היום, אחרי שההרפתקה הזאת הסתיימה במפח נפש עצום, הרי שבנוסף להפסדים שלו, הוא מוצא עצמו נאלץ לשלם גם את חובותיו של שותפו, אותו שותף שלגביו לא טרח לערוך בדיקה ראשונית ואשר הבטיח לו את "האי האקזוטי עם השקיעה הכי יפה שיש בכל איי יוון".

לעיתים תמצאנה אותן נפשות טובות שתדאגנה להזהיר אותך מפני כניסה למיזם החדש עם השותף המיועד. הוא כבר פגע בשותפים אחרים בעבר, ילחשו. קיימת כולנו מכירים את האמרה "טוב שם טוב משמן טוב". לא לחינם מדברים אנשים בגנותם של אחרים. ישנם כאלה המחפשים נקמה, ישנם כאלה שמדברים מניסיונם האישי וישנם אלה המפיצים שמועות. תפקידך הוא לבדוק, לחקור ולהיווכח אם השותף הזה הוא אכן המתאים לך, אם במחיצתו אתה מוכן להעביר את מרבית שעות היממה ואת דעותיו אתה מוכן להעריך ולקבל.

הבדיקה חייבת להיות יסודית. היא יכולה, אמנם, להתחיל בבדיקה בסיסית ראשונית באמצעות גוגל אבל היא חייבת להיות מקיפה הרבה יותר. בדיוק בשביל פעילות מסוג זה ישנם חוקרים פרטיים המתמחים בבדיקה מעמיקה של קורות החיים המלאים של אותו אדם. חקירות מעין אלה שהזמינו לקוחות שלי הצליחו לעזור להם להימנע מהתקשרות עם שותפים שזייפו את הזהות שלהם, כאלה שטענו שיש להם ידע שבפועל לא היה בבעלותם, שותפים שהראו מצגות שהיו רק רבעי-אמת, שותפים שהיו בתהליכים שונים של פשיטת רגל או, להבדיל, שותפים שהיו מעורבים בתהליכים קשים של גירושין מכוערים.

דוגמא מעניינת לאירוע מסוג זה, דרמה אמיתית כמעט לחלוטין, התרחשה במשרדי חברת חקירות. החוקרים הפרטיים התבקשו על ידי בעלת עסק לערוך בדיקה מקיפה על שותף פוטנציאלי. לשותף היה, לטענתו, ידע עצום בתחום בו החברה של המנכ"לית רצתה להשקיע. היא נתנה לחוקרים את הפרטים שהיו ידועים לה על השותף והמתינה לשיחת טלפון. השיחה הגיע אחרי שלושה ימים. החוקרים הפרטיים ביקשו שלא לערוך את השיחה בטלפון אלא להראות לה את הממצאים פנים מול פנים. הם הזהירו אותה מראש, לפני שהציגו בפניה את דמותו האמיתית של השותף המיועד, כי יש איתו בעיות רציניות וביקשו ממה לשבת. מדובר היה בנוכל בעל יכולת התחזות מדהימה וכושר שכנוע מעורר התפעלות. הוא היה נשוי מספר פעמים והפיל בפח את אותן נשים, היו נגדו אישומים פליליים על התחזות ונוכלות, כל הדיפלומות שהיו תלויות במשרד שלו, כולן, ללא יוצא מהכלל, לא היו אמיתיות. שום פרט במצגת המקצועית שהציג לא היה נכון. ההמלצה של החוקרים הייתה חד משמעית – לנתק איתו כל קשר מכל סוג שהוא. בזה הרגע הבינה המנכ"לית כי שכר הטרחה של משרד החקירות היה אחת ההשקעות הנבונות ביותר שעשתה בתפקידה כמנהלת.

ואם לסכם בקצרה המלצה חשובה זו, עדיף להמתין עם ההתקשרות החוזית ועם עריכת ההסכם המשפטי עם השותף. עדיף להוציא סכום כסף לא גדול, יחסית, ולקבל את חוות דעתו של איש מקצוע שיתחקה אחר קורות חייו המפורטים של האדם איתו אתה עומד לעשות עסקים. עדיף לשמוע מפי חוקר פרטי כי כל ההצהרות של השותף הפוטנציאלי הן נכונות מאשר לשמוע אותו מתאר בפרוטרוט את האישומים הפליליים העומדים ותלויים נגדו. רק לאחר קבלת חוות הדעת המפורטת מהחוקר הפרטי, אפשר לעבור לצעדים הבאים.

 

השותף המקצוען לעומת השותף בעל יחסי האנוש הטובים

 

דמיין לרגע את התסריט הבא. חברת לשותף שהוא איש המקצוע הטוב ביותר בתחומו. ביחד אתם משקיעים כסף במיזם עסקי. הבעיה המרכזית שלו היא שאין לו יחסי אנוש טובים ושהתקשורת הבין אישית שלו גרועה ביותר. קיימת, כמובן, גם דוגמא הפוכה בה השותף הוא בעל יחסי אנוש מעולים אבל הוא אינו איש מקצוע והוא חסר כל ידע מקצועי או עסקי בתחום היזמות בה השקעתם את כספכם.

הגדרנו, אם כך, שני סוגי טיפוסים קיצוניים של שותפים. הראשון – מומחה בתחום שלו אך בעל יחסי אנוש גרועים והשני – ללא ידע בתחום אבל בעל יחסי אנוש מעולים. במי מהם לבחור? כמובן שאם ניתן היה לבצע את השילוב בין השניים הרי שהבחירה הייתה די ברורה. שותף בעל יחסי אנוש מעולים ואשר בנוסף, הוא גם מומחה בתחום שלו, יהיה השותף האידיאלי. גם אדם שיש ברשותו כסף פנוי להשקעה והוא ניחן גם ביחסי אנוש מעולים, נכלל באותה קטגוריה.

שילובי תכונות מסוג זה ייחשבו לטובים במיוחד בפרט לנוכח העובדה כי לאנשים בעלי יכולות תקשורת בין אישית גבוהות ישנן הצלחות מוכחות גבוהות בהרבה מאשר לאנשים שיש להם רק ידע מקיף, ניסיון ומקצוענות בתחום. היכולת שלהם להצליח במצבים שבתחום האפור, בנקודות לא ברורות, באירועים מורכבים – גבוהה לעין שיעור מאנשים שיכולתם הבין אישית נמוכה – למרות שרמת מקצועיותם גבוהה.

יחסי האנוש של השותף יכולים לקבוע לא רק כיצד התקשורת שלו איתך תיראה, אלא גם עם ספקים חיצוניים, מנהלים נוספים בארגון וכיצד תתנהלנה מערכות היחסים עם העובדים שלכם. יחסי האנוש שלו, כשותף שלך, יקרינו גם עליך. הרי הפרויקט הזה שייך לשניכם. מצד שני, שותף, הסובל מתקשורת בין אישית גרועה עם עובדים, לקוחות או ספקים – עלול לפגוע גם במוניטין האישי שלך.

השותף האידיאלי יהיה, אם כן, בעל יכולות וניסיון ובמקביל לכך רצוי שיהיה גם בעל אינטליגנציה רגשית גבוהה. יכולות מקצועיות גבוהות משולבות עם רגש מודע, יכולות בין אישיות גבוהות, איפוק, יכולת אמפטיה, השראה של חוויות נעימות אצל הצד השני – יכולות להבטיח לך כי אכן בחרת בשותף אידיאלי מכל הבחינות.

 

נסה לעבוד במחיצתו מספר ימים

 

בכל פעם בה פונה אליי לקוח בנושא שותפות, השאלה הראשונה שאני שואל אותו היא האם ניסה לעבוד עם השותף הפוטנציאלי הזה כמה ימים ביחד? האם בילה במחיצתו פרק זמן סביר? האם יש לו ניסיון בעבודה משותפת איתו? גם זוגיות נבנית, בדרך כלל, בהדרגה. בני הזוג יעדיפו להכיר את עצמם ולבחון את מערכת היחסים ביניהם לפני שיחליטו לעבור לגור ביחד או להתחתן. הדבר נכון גם ביצירת שותפות. אני ממליץ  לשותפים מכול הלב על תקופת ניסיון של עבודה משותפת לפני החתימה על הסכם. זוהי יכולה להיות פעילות אמיתית וזאת יכולה להיות רק פעילות שהמטרה המוצהרת שלה היא בדיקת הקשר בין השותפים והיכולת שלהם לסמוך אחד על השני, לפעול בסנכרון מלא. כשם שלוקחים רכב לבדיקה לפני קניה – גם כאן ניתן לבצע "סימולציה" של החיים האמיתיים. נכון, אלה עדיין לא החיים האמיתיים וקשה להיות מסוגלים לדמות ארבע שנים של שותפות. אבל גם ממספר ימי עבודה משותפים, כתף אל כתף, אפשר ללמוד אחד על רעהו, לשקול את ההחלטה ורק אז להחליט האם אתם מתאימים להיות שותפים, האם זהו האדם שעליו תהיה מוכן לסמוך, האדם שאיתו תעשה עסקים.

 

למד לעבוד עם אנשים שונים ממך

 

למרבית בני האדם קיימת תכונה שהיא מוזרה מאוד, מעניינת מאוד וכזאת שיכולה לגרום לתחושת ביטחון מופרזת – בני אדם אוהבים לעבוד עם אנשים דומים להם. יש משהו המשרה ביטחון במקום בו אתה עובד עם אנשים שהבסיס שלהם זהה לשלך, שחושבים בדומה אליך, שהם פועלים בצורה דומה לזו בה אתה היית פועל והם עושים את מה שאתה היית עושה לו היית במקומם. זוהי תחושה טובה להימצא ביחד עם אדם שחושב בהתאם לאותם קריטריונים כשלך ואשר דפוסי החשיבה שלו זהים לרעיונות ולגישות שלך.

יש בכך סוג של ניחום, סוג של שותפות מלאה, ובעיקר יכולת לדעת כי כאשר אתה לא נמצא במקום, השותף שלך, שחושב כמוך, יפעל בדיוק כפי שאתה היית חושב לנכון לעשות. יתרה מכך, אתה מרגיש כאילו יש שניים כמוך שפועלים למען אותה מטרה, מכוונים לאותו יעד ולצורך השגת אותה משימה אותה הגדרת כחשובה ביותר.

חשוב לציין כי זה מאוד נוח כאשר אתה והשותף שלך חושבים בראש אחד ובאותן פרדיגמות. אתם מבינים אחד את השני בתוך שניות, כמעט ללא צורך בתקשורת כתובה או מילולית. אתה תבין תוך שניות כל בעיה שהוא מעלה בפניך, עוד לפני שיתחיל לשטוח את ההסברים. הנוחות של חשיבה באותו ראש היא מפתה ביותר.

אבל אליה וקוץ בה, מחקרים רבים מראים כי יש סכנה רבה באותה תחושת ביטחון מזויפת, לא נכונה ושגויה כאשר שני אנשים שחושבים באותה צורה מגיעים לאותה מסקנה או החלטה.

בנוסף לתחושת הביטחון המזויפת, יש גם חשש שדווקא אותם שני אנשים, המתבססים על אותן תיאוריות, המגיעים מאותו "בית יוצר", יחשבו על אותו פתרון אבל זה לאו דווקא יהיה הפתרון הנכון. כלומר, שני שותפים, החושבים דומה ומגיבים באותה צורה, עלולים לבצע טעויות רק מסיבה זו בלבד.

מחקרים ומאמרים המקצועיים וגם ניסיון החיים האמיתיים הראו כי עדיף ששותפים יהיו בעלי גישות שונות, שיגיעו מבית יוצר אחר, עם הלך מחשבות אחר. השונוּת יכולה להיות המפתח לתשובה הנכונה. זהות בדרך המחשבה עשויה אמנם לגרום להנאה ולנוחות – אבל עלולה להביא בעקבותיה תשובות ופתרונות שגויים.

הרעיון המרכזי הנעוץ בצירוף שותף בעל הלך מחשבה שונה הוא הרבה יותר מורכב לביצוע בתהליך השוטף של העבודה בפועל – אבל היתרונות שלו גוברים על כל קושי או חסרון אחר. היכולת של שני אנשים שונים להגיע לפתרונות יצירתיים, חכמים ואפילו, אפשר להגיד, נכונים יותר – גבוהה, בוודאי גבוהה יותר מאשר זו של שותפים  החושבים בראש אחד.

נכון, לשותף טכני שהוא גם מהנדס כימי או ביולוג קשה יותר למצוא שפה משותפת עם שותף המגיע מעולם תוכן שיווקי – אבל התוצאה של שיחה בין שני שותפים ששניהם ביולוגיים תחסר את המרכיב השיווקי. נכון לשותף הטכני קשה יותר לקחת חלק בדיון בנושא של תקציב וכספים עם השותף הבקיא והאחראי על תחום הזה – אבל ללא שותף שהוא האחראי על תחום הכספים – לשותפות, כשותפות עסקית למטרות רווח – אין סיכוי.

 

הדרך להיפרד בצורה יפה משותף עסקי בלי מלחמות ובלי כעסים

 

כן, זה יכול לקרות לכל אחד. בדקת את האדם הזה, הכרת אותו היטב, שרתת ביחד איתו בצבא וידעת בדיוק במי מדובר. אחרי כמה חודשים של עבודה משותפת התברר כי האדם השתנה והוא לא עונה עוד על הציפיות שלך. כן, זה יכול לקרות וזה קרה לאנשי עסקים רבים וטובים. שותפים שהיו  אידיאליים בתיאוריה, התבררו בפועל כשגיאה.

אחד הנושאים החשובים שיעידו עליך כאיש עסקים מוצלח הוא היכולת שלך להיפרד משותף עסקי, לאחר שהתברר שדרככם העסקית המשותפת לא צלחה, בצורה יפה. זוהי משימה לא קלה כלכלית ועוד יותר מכך, נפשית. המשימה קשה ומורכבת מבחינה כלכלית כי כעת יש צורך להתחלק בנכסים וכן גם בהתחייבויות, שברוב המקרים הן עתידיות. ברמה הרגשית – כמעט כל פרידה, גם כאשר היא נערכת יפה, היא קשה ולעיתים אף מעיקה.

מספר לא קטן של פרידות הסתיימו בתביעות הדדיות בין שותפים שהגיעו, במרבית המקרים, לפתחם של בתי המשפט. הפרשנויות להסכם, לחוזה, לחילופי מיילים או להבטחות שבעל פה – כל אלו הפכו למערכת התדיינויות אינסופיות המעשירות את כיסם של עורכי הדין בלבד. מעבר לכך, להיפרדויות מסוג זה יש, בהרבה מקרים, השפעה פסיכולוגית קשה על אותו שותף שבחר להישאר במיזם העסקי. אני מכיר מצבים בהם פרידה גרועה מסוג כזה גרמה לעוגמת נפש כה גדולה לשותף שנשאר עד כי כמעט והזניח לחלוטין את העסק שאותו הקים בארבע ידיים עם השותף ש"בגד".

ברור כי מצב של תביעות הדדיות, כתבי הגנה, תצהירי עדות ראשיים וזמן מבוזבז בבתי משפט אינו הפיתרון האופטימאלי במקרה של פרוק שותפות. רצוי – וזה משפט שתמיד נכון כאשר מדובר בפרידה בין שותפים – לעשות את זה יפה. לפעמים ייראה לך כאילו הצד השני קיבל יותר ממה שבאמת היה מגיע לו ולעיתים אתה אכן צודק – השותף, בתהליך של דיבורים ישירים והגעה לפשרה, קיבל יותר. ברם, האלטרנטיבה השנייה של התנצחות בבתי משפט היא הרבה יותר יקרה. עלויות ההיעדרויות שלך מהעבודה, שכר טרחת עורך הדין, הסכומים שתוציא על עדים ועל עדויות – כל אלה יעלו לך, בסופו של דבר, הרבה יותר. פשרה ברוח טובה, ואפילו בלתי הוגנת במידת מה, עדיפה, עשרות מונים על תהליך כואב, לנפש ולכיס כאחד, של דיונים בבתי משפט.

 

סיכום

 

פתחתי את הפרק ואף המשכתי לדון בו בחשיבות שיש לבחירה בשותף עסקי כי היא מהווה מרכיב מרכזי בתהליכים עסקיים לאורך זמן. פרק זה אינו מיועד למי שמעדיף להתנהל ללא שותפים עסקיים. אך מי שנפל חזק בגלל בחירה גרוע בשותף עסקי בלתי מתאים – יודע בדיוק במה עוסק פרק זה. מאידך, גם מי שהצליח למצוא לעצמו פרטנר עסקי מעולה – מבין אף הוא את חשיבותו.

יש חשיבות עליונה לבחירה של שותף עסקי טוב, חכם, דעתן, מומחה בתחום שלו – כדי שהעסק יצליח וכדי שההשקעה הכספית תישא פרי, כמצופה ממנה. בחירת שותף טוב יכולה לעשות את ההבדל שבין השקעה כספית מעולה לאורך זמן לבין חדלות פירעון, לא רק של ההשקעה שהכזיבה, אלא גם של כל הנכסים של אותו אדם. הבחירה בשותף הנכון יכולה, אם כן, להיות המפתח להצלחה. שותף רע יגזול את המשאבים של החברה (זמן, כסף, אנרגיות נפשיות) ויגרום לכך שלא הוא ולא השותפים האחרים יפעלו לקידום המטרה המשותפת. שותף טוב יגרום לכך שכולם, בצורה מסונכרנת, יפעלו כל הזמן באותו כיוון, לאותה מטרה ולהשגת אותה משימה. וזהו, למעשה, הפער שבין הצלחה לבין כישלון.

כפי שציינתי לאורכו של פרק זה, כשם שצריך לדעת לבחור שותף עסקי מתאים ולעבוד בתיאום איתו לאורך כל חיי העסק, כך צריך גם לדעת להיפרד יפה, במקרה הצורך, כדי שניתן יהיה להתחיל כמה שיותר מהר לחזור ולפעול להשגת מטרת העסק – רווחים לבעלי המניות.

 

 

דוא"ל: eli@amarlaw.co.il

אתר: www.amarlaw.co.il

 

קישורים רלבנטים באתר: 

 

 

 

יכול לעניין..

אסטרגיות צמיחה

פיתוח אסטרטגיות צמיחה בארגון

   מאת: שלומי לחנה *     בסביבה התחרותית הדינאמית המאפיינת את רוב הענפים במשק הופך ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *