איך לשכנע טוב יותר…

 

מאת: מיכאל ניר *

 

רוני בחן את הציור לעומקו. לדעתו היה חסר פרט מסביב למסגרת. הוא שאל את יונתן, הבחור, שזה עתה הכיר בניסוי, אודות הפרט החסר. יונתן השיב, שאין לו מושג, ויצא מחדר הניסוי. לאחר מספר דקות חזר יונתן עם שתי פחיות קולה, אחת עבורו ואחת הציע לרוני שלקח את הפחית ושתה בשמחה. שניהם המשיכו במשימת הניסוי – לנתח את הציור.

לאחר מספר דקות, הוציא יונתן טפסי הגרלה מכיסו. הוא אמר לרוני שהוא מנסה למכור כמה שיותר טפסים על מנת לכסות את הוצאותיו והציע לו לרכוש כרטיס. רוני קנה בשמחה טפסי הגרלה בעשרים וחמישה ש"ח.

הניסוי הסתיים. מה שרוני לא ידע – זה, שהניסוי לא היה בהערכת ציורים אלא בפסיכולוגיה. הניסוי בדק את ההשפעה של מתן מתנה לנבחן על מספר טפסי ההגרלה שירכוש. יונתן לא היה נבחן אלא נציג של הבוחנים.

תוצאות הניסוי היו מדהימות. כאשר נבחנים קיבלו מתנה (פחית קולה) במרבית המקרים הם רכשו טפסי הגרלה בעלות הגבוהה עד פי עשר מערך הפחית. נבחנים, אשר לא הוצעה להם פחית, רכשו טפסי הגרלה במקרים מועטים בלבד ומספר הטפסים שרכשו היה נמוך באופן משמעותי.

החוק העומד מאחרי הניסוי נקרא 'חוק ההחזר' והוא אחד מששת חוקי ההשפעה אשר מופיעים בספרו הנפלא של סיאלדיני – הפסיכולוגיה של השכנוע; (אמזון)

נחזור לרוני ויונתן, ההיבט המעניין של הסיפור הוא, שרוני מעולם לא ביקש פחית מיונתן ו'אולץ' לקבל את המתנה. למרות זאת, הערך של ההחזר שנתן רוני ליונתן היה בסדר גודל משמעותי יותר.

מהיכן נובעת תחושת האילוץ שלנו להחזיר טובה בעבור טובה. לדעת המחבר ניתן לזהות את מקור התופעה בתחילת הציביליזציה האנושית; על מנת לקיים סחר חליפין הגון בין בעלי עניין היה הכרח ליצור מציאות חברתית בה לא יתכן שצד אחד נותן מבלי שהצד השני מחזיר. הציווי האנושי כה חזק עד שגם עבור דברים, שאין לנו כל צורך בהם, אנו מרגישים מחויבים להחזיר. נשמע מוכר???

כמה פעמים אנו מקבלים מערכות לבדיקה, תוכנות להערכה, מוצרים לניסוי מבלי שביקשנו ולאחר תקופת הניסוי מוצאים עצמנו רוכשים את מוצר מבלי שבכלל התכוונו???

שיטת השכנוע 'דלת בפרצוף' שייכת גם היא לחוק ההחזר. לדוגמא, כאשר אנחנו עוצרים ברמזור, אברך מציע לנו לרכוש קלטות בעשרים ₪  – אנחנו מסרבים; בתגובה האברך מציע לנו לקנות מגילת ברכה בחמישה ₪ – האם נרכוש את המגילה?

בניסוי דומה בטקטיקה שתוארה, מספר האנשים שרכשו את המגילה לאחר שסירבו לרכוש את הקלטות היה גדול בסדר גודל ממספר האנשים, אשר רכשו את המגילה מבלי שהוצעו להם הקלטות…

מסתבר ש'חוק ההחזר' עובד לא רק עבור פריטים שלא ביקשנו ואולצנו לרכוש, אלא פועל עלינו גם כאשר הצד השני מקטין את הצעתו; אנו מרגישים מחויבים לקבל את הצעתו השנייה – כי הוא וויתר; כעת גם עלינו לוותר.

יכול להיות שמלכתחילה הצד השני התכוון שנרכוש את ההצעה השנייה ופשוט תכנן אסטרטגיה שתתמוך ברכישה של האפשרות השנייה.

מיכאל ניר, מנכ"ל ספיר ניהול תהליכים וסביבה בע"מ

 

קישורים רלבנטים באתר: