איך לשכנע טוב יותר..(2) – הכוח של ההתחייבות ועקביות

 

Commitment and  Consistency   מאת: מיכאל ניר *

בניסוי המרתק הבא ביקשו מקבוצה של אזרחים בסאן פרנסיסקו קליפורניה, להציב שלט ענק בחזית ביתם, המסתיר את הבית כולו. על השלט היה כיתוב: 'סע בזהירות'.

כצפוי כשמונים ושלושה אחוזים מהנשאלים סירבו להצבת השלט.

בשלב הבא של הניסוי נגשו לקבוצה אחרת וביקשו מהם להציב שלט ריבועי קטן בחזית ביתם. הכיתוב על השלט היה: 'היה נהג זהיר'.

מרבית הנשאלים הסכימו להצבת השלט.

עתה הגיע השלב הבא של הניסוי; שבועיים לאחר מכן ביקשו מאותם נשאלים להציב את השלט הענק בחזית ביתם… התוצאה – שבעים ושישה אחוזים מהנשאלים הסכימו להציב את השלט הענק בחזית!

החוקרים; זוג פסיכולוגים  – פרידמן ופרייזר, לא הסתפקו בכך. הם רצו להראות שהכוח של המחויבות הנו גדול גם אם אין קשר בין הדרישות.

לצורך כך הם ערכו את הניסוי הבא:

הם התקשרו לקבוצת מחקר נוספת באותו אזור, וביקשו מהם לחתום על עצומה בדואר. העצומה הייתה בנושא: 'אנא שמרו על קליפורניה יפה'. כמובן שמרבית הנשאלים הסכימו לחתום.

עתה הגיע השלב האחרון של הניסוי; שבועיים לאחר מכן ביקשו מאותם נשאלים להציב את השלט הענק בחזית ביתם… התוצאה – כחמישים אחוז מהנשאלים הסכימו להציב את השלט הענק בחזית!

 

מה המסקנות מהמחקר ומה החוק החברתי?

המחקר מצביע על שיטת השיווק האפקטיבית של 'רגל בדלת'. אנו מתפתים להצעה ראשונה קטנה יחסית, מתחייבים אליה ולאחר זמן אנו מתבקשים לרכוש מוצר יקר בהרבה. אנו מסכימים מפני שאנו שומרים על עקביות בהחלטות.

החוק העומד מאחרי הניסוי נקרא 'חוק הכוח של ההתחייבות והעקביות' והוא אחד מששת חוקי ההשפעה, אשר מופיעים בספרו הנפלא של סיאלדיני – הפסיכולוגיה של השכנוע

החוק מגיע משחר האנושות, עת שבטים התכנסו לערים קטנות וערכו סחר חליפין. שמירה על התחייבויות הייתה הכרחית לקיום סחר חליפין. במידה ונתתי שתי תרנגולות תמורת אספקה עתידית של חיטה – על מנת שלהבטחה יהיה ערך חייבת להיות נורמה חברתית של עמידה בהתחייבות.

חברות, אנשי שיווק ושאר מומחי מכירות מנצלים את החוק בשיטות שונות על מנת להשיג התחייבות. 

אז בפעם הבאה שמחתימים אתכם על עצומה – חשבו פעמיים. הבקשה הבאה תהיה הרבה יותר גדולה.

 

* מיכאל ניר, מנכ"ל ספיר ניהול תהליכים וסביבה בע"מ.

 

קישורים רלבנטים באתר: