מנהיגים ברשת שולחן העבודה למנהלים בישראל
מאמן יד ראשונה . ניהול מכירות
מאת מיכה שנהב , מנכ"ל מרכז טל טיפוח למצוינות
על מנהלי מכירות בארגונים מונחת אחריות גדולה לביצועי צוות המוכרנים .
האחריות מתחילה בגיוס האנשים המתאימים ביותר לתפקיד , מתן הכשרה מקצועית והתנהגותית מול לקוחות ויצירת תנאים שוטפים למוטיבציה תמידית ו 'ריצה' אחרי עסקאות פוטנציאליות .
כיום כבר ברור בארגונים רבים כי התמיכה המקצועית של מנהל המכירות אינה מסתיימת בהצבת יעדים , בישיבות צוות סדירות ובהכנת גרף תוצאות רבעוני .
יותר ויותר תופסת תאוצה ההבנה, כי מנהל מכירות מקצועי נמדד גם בנכונותו לצאת לשטח באופן קבוע ולקיים תהליכי Coaching (1:1) לאנשיו , תוך מיקוד והתאמה ליכולות וליעדים של כל אחד מהם .
אימוני מכירה מתקדמים לאנשי מכירות מנוסים ואיכותיים מהווים על פי רוב , מנוף חשוב ללמידה עדכנית של מיומנויות מקצועיות , טכניקות סגירות עסקה חדשות והתמודדות מעשית עם התנגדויות קשות , אולם תפקידו של מנהל המכירות הוא לוודא כי אימון המכירות בא לידי ביטוי בביצועי המוכרנים בשטח .
אימון , טוב ככל שיהיה , לא יוכל לבוא במקום תהליך Coaching הבודק יישום בפועל של המיומנויות, אשר נרכשו באימון .
הציפייה של הארגון, כי מנהלי המכירות ייצאו לשטח עם אנשיהם , מתנגשת לעיתים עם חוסר ידע מסויים לגבי אופן ביצוע ה Coaching .
לפעמים מנהל מכירות נמנע מלייצר Coaching בגלל הסיבות
הבאות –
- אין לי זמן : התמקדות בשוטף – דו"חות , ישיבות , ניירת , בניית תוכניות יעדים , הכנת מצגות מדהימות ב Power Point ועוד ועוד ועוד
- תחושת 'מה אני כבר יכול לתרום להם מקצועית'
- החשש להיחשף כאיש מכירות בינוני ביחס לאנשי המכירות עצמם
- לא רוצה להיות 'האיש הרע' שמעביר ביקורת
- אי ראיית התועלות המיידיות והמשמעויות הקריטיות של התהליך
- חוסר ביטחון לגבי אופן ביצוע של תהליך Coaching מקצועי
1.שיטת האין מקל והאין גזר
Coaching היא כלי עבודה ניהולי ממוקד מטרה .
הוא אינו אמור להוות פרס על התנהגות טובה או עונש על חוסר תוצאות .
כמנהל , קח בחשבון, כי בתחילה יעברו אנשי המכירות תקופת 'חשדנות' ביחס לנוכחות המאסיבית שלך בשטח .
חשדנות זו תחלוף מן העולם, ברגע שיחושו, כי אתה עצמך מתייחס אל הליווי כשיגרה מקצועית מתבקשת .
2.מילת קוד : שיתוף
דאג לעדכן את אנשי המכירות על מבנה ה-Coaching המתוכנן .
הצג בפניהם מטרות מוגדרות ורכך התנגדויות אפשריות עוד טרם היציאות לשטח .
הצב יעדים אישיים של יצירת כמות פגישות מסוימת ליום Coaching .
הכוון אותם לוודא פגישות עם סוגים שונים של לקוחות .
3.רכבו הוא מבצרו
השאר את רכבך במשרד וסע לפגישות השונות יחד עם איש המכירות .
תן לאיש המכירות לחוש כ 'מארח' שלך באותו יום .
תן לו להכין אותך לקראת הפגישות . שיספר על הלקוח ועל הקשיים הצפויים אצלו .
הגדר לו, כי אינך מתכוון להתערב במהלך השיחות אלא לצפות בו מהצד .
4.הפגישה
תן לאיש המכירות להציג אותך כרצונו בפני הלקוח . תוכל ללמוד הרבה על בטחונו העצמי על פי האופן שבו יציג אותך .
שים בצד דעות קדומות ומחלוקות ישנות והתמקד נטו בפעולות, שמבצע איש המכירות . רשום לעצמך שאלות ונקודות להתייחסות .
הימנע מלהתערב בשום צורה ! אינך איש מכירות כרגע !
5.'אחורי' הפגישה
בין הפגישות , נסה לשמוע בעיקר את דעתו של איש המכירות על הפגישה . מה הלך לו טוב ומה לא הלך לו .
ציין בפניו מקבץ של פעולות יפות וחשובות שביצע . שאל אותו על המניע שלו לפעולות מסוימות במהלך הפגישה . מקד אותו בשניים – שלושה דברים, אשר לדעתך ניתן היה לעשות אחרת . וודא עמו הסכמה על פעולה אחת או שתיים אותן הוא יתאמץ ליישם בפגישה שלכם עם הלקוח הבא .
6.סוף היום
מצא מקום נעים לשבת (אפשר במזגן של האוטו ואפשר בבית קפה צנוע) וגזור יחד איתו מסקנות למידה מהיום המשותף .
ספר לו גם אתה על דבר או שניים שלמדת ממנו במהלך הפגישות .
מקד אותו על שלושת הנקודות המשמעותיות ביותר לשיפור מבחינתו , בלי לשפוט אותן !
הגדר לו 'שיעורי בית' לתרגול אישי בפגישות הבאות בהן תרצה לראות שיפור ב- Coaching הבא שלכם .
הודה לו על האירוח . אחרי הכל – איש מכירות הוא בדרך כלל 'זאב בודד' , שאינו מורגל בהכנסת אורחים . ואתה הרי תרצה ללוות אותו שוב בעוד חודש . לא כן ? !
רווחים של תהליך Coaching
- ה-Coaching מאפשר למנהל לתת מענה לנקודות מקצועיות הזקוקות לטיפול מיידי אצל איש המכירות
- התהליך מאפשר את יצירתו של שיפור תוצאתי מהיר ונראה לעין בביצועיו של איש המכירות
- מדובר ב 'זמן איכות' המאפשר למנהל גם לפרגן לאיש המכירות באופן ישיר ובלתי אמצעי
- במהלך הליווי בשטח המנהל נחשף 'מקרוב' להתנגדויות עליהן הוא שומע פעמים רבות רק בישיבות הצוות
- אנשי המכירות , גם אם לא תמיד יודו בכך – שמחים וזקוקים ל 'יד מכוונת' On Line
- שעות ה- Coaching הן קרקע פורייה ליצירת אנטימיות , הבנות ותיאום ציפיות בין המנהל לאיש צוות המכירות
- רוב הלקוחות המזהים, כי משקיעים באיש המכירות זמן Coaching אישי , מעריכים יותר את הספק ביחס למתחרים
- מדובר ב 'במה' מצוינת למיצוב ערך גבוה יותר של המנהל בעיני אנשיו
קישורים רלבנטים באתר:
מאמרים בנושא אסטרטגיה עסקית
| מנהיגים ברשת |
| www.leadersnet.co.il |
| leaders@leadersnet.co.il |
| © כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת" יוני 2002. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר |
