ראשי » ניהול ה-business » ניהול המכירות

ניהול המכירות

אימון אישי – מרק האהבה של אלון

 מאת: בני מרגליות *     אלון הגיע אלי כשהוא מיואש. כבר זמן רב ניסיונותיו אינם נושאים פרי. הוא כמעט ללא פרנסה ובעצם מבצע עבודות מעטות, קטנות ובתעריפים נמוכים. מספר לי על ניסיונותיו הרבים לחולל תפנית – ללא הצלחה. מדי יום שולח הצעות לכל מי שרק עולה בדעתו ומייחל לרגע שיחול מהפך, והצעותיו תתורגמנה לעשייה מניבת הכנסות משמעותיות. באסה. התחושה ...

קרא עוד

'רגלים קרות' – דאגות וחששות של הלקוח – ואיך ניתן להתמודד עימן?

 מאת: קובי פומפן *     מרבית המאמרים על תהליכי מכירה מתמקדים מטבע הדברים בחשיפת הצרכים של הלקוח, בבניית הערך של הפתרון, בהצגת המוצר וביצירת בידול תחרותי. אבל במחקר, שבו ניתחנו תהליכי מכירה מורכבים, גילינו שלעיתים קרוב לשלב בו מתקבלת ההחלטה, לקוחות מחליטים לא לבצע הרכישה בכלל או לא לבחור בספק מוביל. הכיצד? מסתבר, שדאגות, חששות וספק הקשורים לסיכון בקבלת ...

קרא עוד

מכירה ממוקדת לקוח

 מאת: קובי פומפן *     Effectiveness בחנה באמצעות "ניתוח התנהגות" בזמן אמת, את שלבי תהליך קבלת ההחלטה מצדו של הלקוח בבואו לרכוש מוצר או שרות בעל ערך גבוה.  מהמחקר נגזרה אסטרטגיית מכירה המתחשבת במאפייני כל שלב שעובר הקונה הפוטנציאלי ומותאמת לשלב על מנת ליצור השפעה מקסימלית.   מעגל הרכישה של הקונה®   שלב זיהוי צרכים בשלב זה מזהה הלקוח ...

קרא עוד

מחקר שטח קובע: אין העדפה לשאלות פתוחות בשיחת מכירות

 מאת: קובי פומפן *     במשך שנים רבות האמינו, כי בשיחת מכירה עדיף לשאול שאלות פתוחות, כדי לתת ללקוח לומר כל אשר על ליבו. מחקר שטח של חברת "HUTHWAITE INTERNATIONAL"  קובע, כי לעיתים דווקא עדיף לשאול שאלות סגורות     "כמעט כל אנשי המכירות בעולם מתודרכים להרבות בשאלות פתוחות ולהימנע משאלות סגורות", אומר קובי פומפן, מנכ"ל חברת קומפני, המייצגת ...

קרא עוד

איך מגבירים מחויבות של אנשי מכירות?

 מאת: קובי פומפן *     מחויבות היא תחושה, שכמו דבק אפוקסי, "מדביקה" אותנו לעבודה גם כשכבר 9:00 בערב, גם כשהילד קודח מחום, גם כשאורחים צריכים להגיע לביתנו עוד שעה, או כשהבטן נדבקת לגב מחמת הרעב ואהוב ליבנו מחכה במסעדה ממול עם זר פרחים…. הראו לנו מנהל מכירות שלא חולם שלכל עובדיו תהיה מהתחושה הזו והרבה?   ישנם ארגונים רבים ...

קרא עוד

3 הדקות הראשונות

מאת : דניאל בר, מנהל שיווק ומכירות גן סיטי אירועים ממש כמו בפגישה עיוורת גם פגישה עסקית נמדדת בדקות הראשונות של השיחה והדבר בולט עוד יותר בשיחת מכירה. הדקות הראשונות בתהליך המכירה הן הדקות החשובות ביותר. על דקות אלה, תצליח המכירה או תיפול. חשוב לכל איש מכירות, להכיר ולהבין את משמעות הדקות הראשונות ויכולתן העצומה למנף עבורו בעצם את שלבי ...

קרא עוד

ראיון עם ד'ר שי סולן, מחבר הספר '77 טיפים של זהב בשיווק ומכירות'

באדיבות אתר book4book   מה מייחד את הספר? את הספר מייחדים שני דברים. ראשית, הוא כתוב ב- "ישראלית". בניגוד לרוב הספרים בתחום שתורגמו מאנגלית, הספר הזה נכתב על-ידי ישראלי עבור ישראלים. הדבר השני המייחד אותו הוא הגישה היישומית. לא מדובר בתיאוריות, אלא בטיפים מאוד מעשיים ופשוטים להבנה וליישום. כל פרק כולל טיפ אחד בלבד ומציג המחשות או תמלילי שיחה להדגמתו. ...

קרא עוד

ראיון עם ד'ר שי סולן, מחבר הספר '77 טיפים של זהב בשיווק ומכירות'

באדיבות אתר book4book   מה מייחד את הספר? את הספר מייחדים שני דברים. ראשית, הוא כתוב ב- "ישראלית". בניגוד לרוב הספרים בתחום שתורגמו מאנגלית, הספר הזה נכתב על-ידי ישראלי עבור ישראלים. הדבר השני המייחד אותו הוא הגישה היישומית. לא מדובר בתיאוריות, אלא בטיפים מאוד מעשיים ופשוטים להבנה וליישום. כל פרק כולל טיפ אחד בלבד ומציג המחשות או תמלילי שיחה להדגמתו. ...

קרא עוד

ספרים מומלצים לקריאה בתחום ניהול והפעלה אפקטיבית של אנשי מכירות

מאת: גלעד גלבוע, מנהל גלעד יעוץ והדרכה     The 7 Hidden Reasons Employees Leave: How to Recognize the Subtle Signs and Act Before It’s Too Late by Leigh Branham (AMACOM, 2005). More than 80% of managers think people leave for money; 20% actually do. Employees have told Branham – but not the companies they left – that it was ...

קרא עוד

סיפורו של איתן 'סמוך עלי' – גישת ה'רומן' מול גישת ה'סטוץ'

מאת: רוני קלטר – איש מן השורה, מחבר הספר 'סיפורים מהאוניברסיטה של החיים'   "איזה לקוח נודניק!" סינן לעצמו איתן שעה שהלקוח הלך להכין קפה. הייתה זו הפגישה השלישית ביניהם. הראשונה הייתה פגישת היכרות; השנייה – פגישת הבהרת עמדות; אחר כך, כשכבר נדמה היה לאיתן שהעסקה "סגורה" באופן הרמטי, ביקש הלקוח להיפגש בשלישית, כדי לקבל תשובות על כמה שאלות ש"צצו ...

קרא עוד