תמריצים כספיים לאנשי המכירות

מאת: גלעד גלבוע, מנהל גלעד יעוץ והדרכה

 

הדרך הטובה ביותר לתגמל כספית אנשי מכירות הינה שילוב של משכורת בסיס, יחד עם עמלה על ביצועים (מכירות) ובונוס תקופתי על עמידה ביעדים.

נוהגים לקשור את רמת השכר של  אנשי המכירות לרמה המקצועית שלהם:

1. רמה בסיסית – אנשי מכירות זוטרים הפועלים בתחום, שאינו דורש ידע טכני, בעיקר מול לקוחות קבועים, ולא נדרשת מהם רמה גבוהה של ניהול משא ומתן.
2. רמת ביניים – אנשי מכירות מנוסים עם כ-3 שנות ניסיון ויותר, הפועלים בשוק תחרותי בו נדרשת רמה בסיסית של ידע טכני, זאת בשילוב פעילות של חיפוש לקוחות חדשים ורמה סבירה של מיומנויות מכירה וניהול משא ומתן.
3. רמה גבוהה – אנשי מכירות בכירים, בעלי ותק של כ-7 שנות ניסיון האחראים על תיק לקוחות גדול. הם נדרשים להפגין ידע טכני ניכר או ידע מומחה  ורמה גבוהה של מיומנויות ניהול משא ומתן.
4. רמה אקדמית – אנשי מכירות בכירים מאוד. הם נדרשים להשכלה אקדמית (הנדסה, רפואה, מחשבים וכדומה), פועלים בשווקים מתוחכמים (כגון טכנולוגיה עילית, רפואה, ביוטכנולגיה) ומוכרים מוצרים מעטים בעלי ערך כספי גבוה.

להלן טבלה המתארת את הרכב השכר בארץ בהתאם לרמות השונות (נתונים אלה מבוססים על מידע שנמסר לגלעד גלבוע,  על ידי חברות שונות, ומעודכנים לחודש אוקטובר 2005):

סה"כ הכנסה ברוטו חודשית – ש"ח	1/12 מבונוס תקופתי ש"ח	עמלות ש"ח	שכר בסיסי ש"ח	רמה
5,000-7,000	500-1,000	1,500-2,000	3,000-4,000	בסיסית
8,000-12,000	1,000-2,000	2,000-3,000	5,000-7,000	ביניים
13,000-16,000	1,000-2,000	4,000-5,000	8,000-9,000	גבוהה
18,000-25,000	6,000-11,000	___	12,000-14,000	אקדמית

 

הערות:

1. לסכומים הנ"ל יש להוסיף עלויות מעביד כגון הפרשות סוציאליות והוצאות נלוות נוספות כפי שמקובל בכל ארגון.
2. במקרים מסוימים הרכב השכר יהיה שונה מבחינת המבנה הפנימי שלו, כלומר: שכר בסיסי נמוך יותר ועמלה גבוהה יותר אבל סה"כ ההכנסה של איש המכירות תישאר באותה רמה.
3. יש לעומת זאת ענפים מסוימים כגון ענף ביטוח חיים וענף הנדל"ן שם הכנסת אנשי המכירות (הסוכנים) מבוססת כולה על עמלות ובונוסים על עמידה ביעדים ואין משכורת בסיס.

 

קישורים רלבנטים באתר: