3 הדקות הראשונות

מאת : דניאל בר, מנהל שיווק ומכירות

גן סיטי אירועים

ממש כמו בפגישה עיוורת גם פגישה עסקית נמדדת בדקות הראשונות של השיחה והדבר בולט עוד יותר בשיחת מכירה.
הדקות הראשונות בתהליך המכירה הן הדקות החשובות ביותר. על דקות אלה, תצליח המכירה או תיפול. חשוב לכל איש מכירות, להכיר ולהבין את משמעות הדקות הראשונות ויכולתן העצומה למנף עבורו בעצם את שלבי המכירה או להכשילו גם אם יעשה את שאר השלבים נכון.
הדקות הראשונות של תהליך המכירה משפיעות על האמון בין המוכר לקונה. הדעות אינן חלוקות שאלמנט האמון הוא האמצעי החשוב ביותר בתהליך המכירה.
כל איש מכירות מתחיל יודע שהשלב הראשון בתהליך המכירה הוא שלב ההכרות, בניית הקשר הראשוני עם הצד השני, כאשר רק לאחר מכן, ניגשים ל"עסקים"  – כאמור, ממש כמו בפגישה על בסיס רומנטי .
ללא אמון הדדי אין המו"מ מתקרב לנקודת היעד שלו, כלומר, למטרה ולעריכת החוזה.
אך כיצד יוצרים אמון? כיצד בונים מערכת יחסים עסקית אמיתית הנרקמת בין הקונה/ קונים למוכר/ מוכרים, היכולה להוביל לבניית קשרי מסחר ולהתקשרות עסקית בחוזה?
בניית אמון בתהליך המכירה הוא תהליך מורכב שבד"כ לוקח לא מעט זמן יקר וגוזל כוחות חשובים מאיש המכירות להמשך התהליך.
האם ניתן לחסוך זמן זה? ובכלל, אלו פעולות הן החשובות ביותר ובאיזה סדר צריך לעשות אותן ומתי?
חשוב להדגיש, כי בדקות אלו נמדד איש המכירות בתחום האמון יותר מכל שלב אחר במהלך המו"מ מאחר וזוהי ההכרה הראשונית בין הצדדים. לכן, חשובה מאוד ההופעה החיצונית (במקרה זה, האמרה "אל תסתכל בקנקן אלא מה שיש בו" אינה רלוונטית), הגישה הבינאישית, דברי הפתיחה וכו'…
אעבור על מספר נקודות חשובות שרצוי שיהיו מול עיניו של כל איש מכירות או אשת מכירות בייחוד בדקות הראשונות של המכירה.
1 זמן– דייק בזמן שנקבע. להגיע מוקדם יותר אפשרי. בשום פנים ואופן לא להגיע מאוחר יותר. במידה והאיחור הוא בלתי נמנע הרם טלפון ללקוח והודע על כך.
2. כנות- מרגע כניסת איש המכירות עליו להקפיד על כנות ואי הסתרת פרטים (היה לי פנצ'ר בגלגל…). כלומר, אמירת אמת מסייעת. בנוסף, יצירת קשר עין עם הקונה, לחיצת יד נעימה, חיוך (לא צבוע) וחוסר התנשאות. אלו האלמנטים הראשוניים בהם נמדד איש המכירות. הכנות בונה את האמון שאמור להפוך בהמשך להדדי.
3. הופעה- סגנון הלבוש הוא האלמנט הראשון שרואה הלקוח. לדוגמא, סגנון לבוש אלגנטי עם חולצה בצבעי פסטל (תכלת הוא צבע מצוין) ומכנס כהה לאיש מכירות. סגנון לבוש שאינו צנוע מידי אך אינו נועז מידי יהלום אשת מכירות ויסייע לה בהמשך הדרך ללא רמיזות שמפריעות לתהליך. הופעה מוחצנת ורעשנית מידי פוגעת בקשר שבין איש המכירות ללקוח. לעומת זאת, הופעה "יבשה" מידי תהפוך את המכירה בייחוד במכירות שטח ל"נעלם"…
4. שפת גוף- שפת הגוף של איש המכירות חייבת לשדר פתיחות ואמינות. ידיים פתוחות, ישיבה נינוחה, פנייה והישענות לכיוון הלקוח, להישיר מבט, לא להתקרב יותר מידי ללקוח (פיזית), לא לשפשף ידיים, לא לגעת בכיסים, לא לתופף באצבעות, לא לגרד בפנים או בשיער וכו'…
איש מכירות שישדר עצבנות, אי נוחות ומתח יהרוס לעצמו במו ידיו את המכירה גם אם הלקוח שוכנע בטובת המוצר/ השירות. הוא לא יסגור את העסקה כי משהו "לא נראה לו…".
טבעי הדבר שבזמן לחץ, שפת הגוף משדרת עצבנות לכן, תרגול וסימולציות של איש המכירות וניסיון שיבוא עם הזמן יכול למנוע זאת.
נקודות חשובות אלו הן עניין של שניות מספר ואינן גוזלות זמן, אך שוות המון…

בהצלחה!!!

 

קישורים רלבנטים באתר: