ראשי » ניהול ומנהיגות » גישור וניהול קונפליקטים » שיטת Spin בניהול משא ומתן

שיטת Spin בניהול משא ומתן

הרחבה לכתבת משאבים, גיליון 178, 14 בספטמבר 1999

ניהול מו"מ, אם הוא עסקי, או פנים-ארגוני בין הנהלה לעובדים, צריך שיהיה מקצועי, כדי להפיק ממנו את המיטב. אופיר נחום, מנהל מכון "עמיתים", מציע מקצוענות הכוללת ומשלבת את גישת ה- SPIN ואינטליגנציה רגשית. SPIN פירושה תנועה סיבובית של משוט הסירה במים, ה"מערבבת" את המים, במגמה לשנות את כיוון השיט.

למקצוען, אומר נחום, יכולת "לשים בצד" עקרונות, ולקיים תהליך מו"מ ודו שיח מבוסס אינטרסים. דיון על עקרונות יוצר מו"מ רגשי ולא תכליתי. "למשל, אם נדון על עקרון ההגינות, הרי מה שהגון בעיני לא הגון בעיני הצד האחר". אינטרסים ברורים עוסקים, למשל, באחוזי תוספת שכר, בגובה התשלום לספק, בהטבות מסוימות לעובדים. מאפיין נוסף של מקצוען הוא אמינות גבוהה. "המילה שלו היא אחד מכלי נשקו במהלך מו"מ, לרבות במו"מ העתידי, כי במערכות ארגוניות מו"מ איננו אירוע חד פעמי".

במו"מ רגיל נהוג להתייחס או להתמודד עם דבריו של הצד האחר, עם הטקטיקה שלו, אך בגישת הספין יש להתייחס לשיקוליו של הצד האחר, ולהבליט במו"מ דרישות שיתאימו לעמדתו, וישרתו גם את הצד המציע. "למשל, אם יוקרתם של מנהלי המו"מ בצד האחר היא דבר חשוב בעיניהם, יש להבליט ולקדם בעמדותינו דברים שיגדילו את יוקרתם".

וכן למשל, אם נציגי עובדים דורשים תוספת שכר גבוהה מדי בעיני ההנהלה, ניתן להציע תוספת פחות גבוהה ובנוסף הטבה אחרת. אם ספק דורש סכומים כספיים גבוהים מדי, אפשר להציע לו התקשרות יותר ממושכת, תוך הפחתת דרישתו הכספית. "אנחנו מציעים לצד האחר הצעות שכדאיות לו, המשרתות גם אותנו ומשפרות את התקשורת בינינו".

נדבך נוסף הוא הרחבת מערך השיקולים של הצד שכנגד. זה מאפשר במהלך המו"מ לשלוף, כתחליף לדרישה שלא ניתן למלאה, דרישה אחרת ממאגרו של הצד האחר, כדי לעקוף 'מוקשים' ולמנוע היתקעות המו"מ. "הצד האחר לא תמיד חושב על דרישות אלטרנטיביות לטובתו, ולעתים קרובות מתמקד בצורה נוקשה בדרישה מסוימת".

גישת הספין גם כוללת טקטיקות ותכסיסים: למשל, לעשות לעתים "הפרדת כוחות", כלומר, לחלק את הנושאים ונותנים לכמה קבוצות, כדי למנוע לחץ חברתי, שיביא לאי הסכמה. וכן, שימוש במקבץ כוחות וגורמים פסיכולוגיים הבולטים במו"מ, שאופיר מגדירם כעקרון ה"אכזמה": ראשי תיבות של אמון, כוחות, זמן, מידע ומודיעין, התמדה. משמעותם:

אמון: לכבד את הצד האחר, לעולם לא לזלזל בו.

כוחות: להשתמש בכוחות העומדים לרשותך, כמו מומחיות, יועצים, דוחות קודמים.

זמן: לנצל את יתרונותיו. למשל, לקבוע פגישות בשעות מאוחרות, כדי לרכך ולהתיש את הצד האחר. "נכון, דיון בשעה מאוחרת יכול להתיש כל אחד מהצדדים, אך למי שנוהג כך מתוך כוונה, יש יתרון".

מידע ומודיעין: לאסוף מראש מידע על מו"מים קודמים של הצד האחר, ללמוד נקודות חולשה שלו וכדומה.

התמדה: במיוחד בתחום הוויתורים. כל ויתור מצדך במהלך המו"מ צריך להיות קטן מאד, כי ויתור ראשון נותן לצד האחר סימן ברור על מידת הוויתורים הצפויים מצדך במהלך המו"מ.

מדוע הגישה מוגדרת כ- SPIN ? חותרים יותר למטה, למים היותר עמוקים, כדי להשיג שינוי, לשנות כיוון.

 

 קישורים רלבנטים באתר:

מנהיגים ברשת

www.leadersnet.co.il

leaders@leadersnet.co.il

© כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת"  יולי 2002. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי  ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר

יכול לעניין..

omri-gefen

'העוצמה שברכות' – שימוש בכלים דיאלוגיים בארגונים הירארכיים

  מאת: עמרי גפן *     “Anyone who conducts an argument by appealing to ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *