ראשי » ניהול ה-business » ניהול המכירות » מחקר שטח קובע: אין העדפה לשאלות פתוחות בשיחת מכירות

מחקר שטח קובע: אין העדפה לשאלות פתוחות בשיחת מכירות

 מאת: קובי פומפן *

 rtf5818845450_1759814594

 

במשך שנים רבות האמינו, כי בשיחת מכירה עדיף לשאול שאלות פתוחות, כדי לתת ללקוח לומר כל אשר על ליבו. מחקר שטח של חברת "HUTHWAITE INTERNATIONAL"  קובע, כי לעיתים דווקא עדיף לשאול שאלות סגורות

 

 

"כמעט כל אנשי המכירות בעולם מתודרכים להרבות בשאלות פתוחות ולהימנע משאלות סגורות", אומר קובי פומפן, מנכ"ל חברת קומפני, המייצגת בישראל את מכון המחקר  Huthwaite researched effectiveness".  ההנחה שעומדת בבסיס תפיסה זו היא, כי שאלות פתוחות יוצרות אווירה נינוחה יותר בין איש המכירות ללקוח, ולכן מקלות על תהליך המכירה. אולם, מאז שנות ה-20 של המאה הקודמת, לא נבדקה ההשפעה של סוגי השאלות על תוצאות המכירה בפועל".

 

בחברת Huthwaite החליטו לבדוק את הסוגיה וערכו תצפיות רבות על אנשי מכירות ברחבי העולם, בכדי לבדוק האם שאלות פתוחות אכן תורמות יותר להצלחה במכירות. החברה התלוותה לאנשי מכירות, שתודרכו להקפיד לשאול שאלות פתוחות. הממצא המעניין הראשון היה, כי למרות ההדרכה, השתמשו עדיין אנשי המכירות בשאלות סגורות, בתדירות של פי ארבע מאשר שאלות פתוחות.

 

המשיבים נאלצו להתמקד

"מסתבר שהנטייה האנושית היא להשתמש בשאלות סגורות", אומר פומפן. "כאשר איש המכירות שואל שאלה, יש לו כבר בראש כמה אפשרויות לתשובה. לכן, קל לו יותר לנסח שאלה סגורה, על בסיס התשובה לה הוא מצפה".

אך האם ניסוח השאלה על בסיס ציפיות השואל, מקטין את כמות המידע שמתקבל? המחקר מצא, כי דווקא השאלות הסגורות הניבו מידע יותר משמעותי מאשר שאלות פתוחות. "השאלות הסגורות אולי הגבילו את טווח המידע שניתן לאסוף, אך הן חייבו את המשיבים להתמקד בנושא, וסך כל המידע הרלוונטי שנאסף היה רב יותר".

 

התוכן עדיף על הצורה

אך הבדיקה המהותית הייתה, כמובן, השפעתן של סוגי השאלות על הסיכוי לסגור עסקה. במחקר נמצא, כי כאשר אנשי המכירות שאלו יותר שאלות סגורות, נרשם שיפור בתוצאות המכירה. לעומת זאת, לא נמצא מתאם בין מספר השאלות הפתוחות שנשאלו לבין הסיכוי לסגור עסקה. המסקנה היא שההצלחה נובעת מכך, שאנשי מכירות היו חופשיים מן הצורך לבחון כל שאלה לפני שנשאלה. חשוב יותר להתמקד בתוכן של השאלות מאשר להתמקד במבנה שלהן.

 

* קובי פומפן, מנכ"ל קומפני – מתודולוגיות של הצלחה. הנציגה הבלעדית של  Huthwaite בישראל.

www.kompany.co.il

 

קישורים רלבנטים באתר: 

 

 

 

יכול לעניין..

22044924_s

אימון אישי – מרק האהבה של אלון

 מאת: בני מרגליות *     אלון הגיע אלי כשהוא מיואש. כבר זמן רב ניסיונותיו ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *