טיפ: איך להצליח גם כשקשה?

מאת:  יובל יבנקובסקי – עורך המגזין האלקטרוני "זמן וכסף"

 

אלי (שם בדוי) הוא מנכ"ל של חברת בנייה גדולה – איש עסקים קשוח וותיק.

לחברה שלו רקורד ארוך של הצלחה בעשרים השנים האחרונות. למרות שהחברה נקלעה לקשיים בשנתיים האחרונות, אלי ידע שהוא טוב, ושאף אחד – בטח לא בחור צעיר כמוני – לא ילמד אותו דבר על עסקים.

"מתי בפעם האחרונה הרגשת שאתה נהנה מהעבודה שלך?" – שאלתי אותו. אלי היה בהחלט מופתע. "מה הקשר להנאה? זאת העבודה שלי. החברה בבעלותי כבר עשרים שנה, ואני לא חשבתי מעולם לעשות משהו אחר."

"אני מבין אותך לגמרי" – עניתי – "אבל למה אתה עובד בכלל, אם אתה לא נהנה מזה?" אלי התחיל להתעצבן – "תגיד לי למה אני נשאר עם אשתי אם אני כבר לא נהנה מהסקס איתה? ככה זה בחיים – לא מכל דבר אתה אמור ליהנות. יאללה בוא תראה לי איך אתה חוסך כסף לחברה שלי!"

"אז ממה אתה נהנה בחיים שלך?" – שאלתי בתמימות, תוך התעלמות מוחלטת מההתנשאות שלו. "אהה.. אני דואג לנסוע לחו"ל לפחות פעמיים בשנה – אז אני ממש נהנה. אלו החיים הטובים!"

"או-קיי, בוא באמת נעשה קצת חשבון" – אמרתי – "לכמה זמן אתה נוסע בכל פעם?" "לעשרה ימים" – ענה אלי. "אז עשרים יום בשנה אתה ממש נהנה מהחיים, נכון?" – שאלתי. "כן" – חייך אלי חיוך נוסטלגי – "הכי כיף היה בפראג…"

"או-קיי" – קטעתי את הנוסטלגיה – "לפי החישוב שלי – עשרים ימים מתוך שנה זה בערך חמישה אחוזים."

"תגיד לי, אתה לא אמור לעשות חישובים של כמה כסף אני יכול לחסוך לחברה או משהו כזה? מה זה האחוזים הללו?" – שאל אלי בחוסר סבלנות בולטת מאוד.

"חכה, גם לזה נגיע." – הרגעתי אותו – "כעת אמור לי, אם אתה נהנה רק 5 אחוזים מהזמן שאתה חי, ובהנחה שנשארו לך עוד 40 שנה לחיות, כמה שנים נטו אתה הולך ליהנות מהחיים הללו?" אלי הזדעזע. חישוב מהיר של 5 אחוז מתוך ארבעים משאיר לו שנתיים לחיות. דממה השתררה בחדר, ויכולתי להישבע שראיתי דמעה בעיניי איש העסקים הותיק והקשוח.

 

עכשיו הוא היה מוכן להקשיב.

"תגיד לי אלי, מה התפקיד שלך בחברה?" – שאלתי. "אני המנכ"ל" – ענה. "מה זה אומר? מה אתה עושה ביום-יום?" "טוב… זה מורכב מהרבה דברים." – ענה אלי. "תעשה לי רשימה בבקשה. אני אחכה." לאחר חצי שעה, אלי מצא את עצמו יושב מול דף ובו 54 דברים שונים שהוא עושה בחברה.

"אלי, נראה לי שאתה עובד קשה מדי. למה אתה עושה כל כך הרבה דברים?"

"בחוסר הוודאות שיש היום במשק אני לא יכול להעסיק עוד אנשי מקצוע טובים. מי ישלם את המשכורות שלהם? אנשים טובים דורשים משכורות טובות." – ענה אלי בצער.

"תשמע, אתה חייב להכניס יותר כסף לחברה."

"אתה ממש גאון" – הגיב אלי בציניות – "אין שום אפשרות לנבא מה יהיה מחר – השוק קשה מאוד כעת."

"הבנתי. תגיד אלי, מהי רמת המקצוענות שלך בנושא הבנייה?" – שיניתי את הנושא בפתאומיות. "יש לי 20 שנות ניסיון, תואר בהנדסה, ויועץ מעולה – ענה אלי בגאווה. "ואיך אתה בתור איש שיווק ומכירות?" – המשכתי. "אהה… אני כבר מזמן לא עוסק בזה – יש לנו משרד פרסום ואנשי מכירות".

"אלי, אלי, אתה עושה הכל הפוך! את הניירת אתה עושה היום בעצמך, במקום להעביר למישהו, ואת הדבר הכי חשוב – מכירות ושיווק, אתה משאיר בידי אנשים אחרים?"

אלי כבר התחיל לראות את הבעיה, אך הגאווה שלו עצרה אותו מלהודות. "יש לנו את משרד הפרסום הטוב ביותר בארץ, ואת אנשי המכירות הטובים ביותר!" – הוא התגונן.

"אז למה אין עליה במכירות?" – שאלתי. "מה, אתה לא יודע? כי השוק על הפנים." – ענה אלי, הפעם, בקצת פחות וודאות.

 

"תגיד לי, אלי, אם היו בונים בניין עקום, ואומרים לך שזה בגלל הקרקע, האם לא היית לפחות בודק בעצמך אם זה נכון?" "בודאי שהייתי בודק, אבל במקרה הזה.." "במקרה הזה," – קטעתי אותו – "אתה לא מספיק מקצוען במכירות ושיווק. אם היית משקיע את אותה האנרגיה בלהיות מקצוען בנושא, לא היית חייב לקבל את מה שמספרים לך לגבי מצב השוק כגזירה משמיים."

"זה ייתכן." – הודה אלי – אבל אני לא יודע אם יש עוד משהו שניתן לעשות". "אתה חייב לעבוד חכם. במיוחד בשוק קשה. אני בטוח שישנם לפחות ארבעה ערוצי שיווק לא מנוצלים בחברה שלך, ושהעלות שלהם היא כשני אחוזים מעלויות הייצור שלך." – לקחתי סיכון מחושב (הייתי זקוק לעוד כמה נתונים כדי להיות בטוח שזה אכן המצב). לאחר שבוע זה כבר היה ברור – הסיכון השתלם. בחברה אותרו חמישה ערוצי שיווק לא מנוצלים בעלות של אחוז וחצי מעלויות הייצור.

 

 

קישורים רלבנטים באתר: