חניכה עסקית – Business Coaching – לעסק קטן

 

מאת: אביעד גוז *

 

תהליך ניהול ושיווק עסק קטן מסובך לעיתים הרבה יותר מניהול ושיווק עסק גדול. לעסק קטן ישנן מספר בעיות מובנות: העסק מבוסס בדרך כלל על אדם מרכזי אחד. איש זה הוא הבעלים או המנהל. העסק כולו נשען עליו גם אם יש בעסק חמישה, עשרה או אפילו שלושים עובדים. מנהל העסק הקטן צריך להיות סופרמן. הוא צריך לתפקד כמנכ"ל, מנהל כספים, מנהל שיווק, מנהל מכירות, מנהל תפעול, מנהל פרוייקטים, מנהל משאבי אנוש, מנהל פיתוח ועוד ועוד. בקיצור, סופרמן. עדין לא נולד האדם שמוכשר בכל התחומים הללו בו זמנית. בעסק גדול יש למנכ"ל סמנכ"לים מקצועיים בתחומים שכל אחד מהם אחראי לתחומו – כספים, שיווק, משאבי אנוש וכו'.

זו הבעתיות המובנית הראשונה בעסק קטן.

הבעייתיות השנייה נובעת מהעבודה שבגלל מרכזיות מנהל העסק הקטן, העסק הוא תמונת ראי שלו לטוב או לרע. כלומר, אם בעל העסק הוא זהיר, גם העסק זהיר; אם בעל העסק שמרן, גם העסק שמרני; אם בעל הבית אינו מסודר, גם העסק לא מסודר. בארגונים גדולים אפקט זה פחות מורגש בגלל כמות המנהלים והשונות ביניהם.

הבעייתיות השלישית הינה העדר תמיכה מן הרשויות, התנהלות מורכבת מול הבנקים, קשיים במימון, שוק תחרותי ועלויות פרסום ושיווק גבוהות.

שלושת סוגי הבעיות מציבים את העסק הקטן במצב לא פשוט. ואכן, פחות מ-20% מן העסקים הקטנים מצליחים לשרוד למעלה משלוש שנים ואחוזים ספורים קיימים בהצלחה מעל לעשר שנים. רוב העסקים הקטנים נסגרים עקב בעיות בניהול, בעיות בשיווק, ניהול כלכלי לא נכון, בעיות תזרים מזומנים ועוד.

פתרונות לעסק הקטן אינם יכולים להיות מוצעים על ידי רואה חשבון המומחה לצד הכספי בלבד. יש צורך בחונך עסקי-אישי המתמחה במגוון המורכבויות האישיות, הניהוליות, השיווקיות והתפעוליות של העסק הקטן.

משך השנים ליוויתי וחנכתי עסקים קטנים רבים החל ממרפאות שיניים ומשרדי עורכי דין, גלריות, משרדי עיצוב ועד לחנויות ומפעלים קטנים.

בגלל מורכבות העסק הקטן ה-Coaching או החניכה חייבים להיות בסגנון אישי-עסקי. כלומר בשלב הראשון יש צורך להבין את בעל העסק, את יכולותיו ואת מגבלותיו. צריך להבין מה הוא מצפה מן העסק? מה המטרות שלו? היכן הוא תקוע? על פי מודל המשמש אותנו N.E.W.S – North, East. West. South אנו מזהים תקיעויות בארבעה כיוונים:

North –  לבעל העסק אין כיוון, אין חזון, אין מטרות או שהם מטושטשים ולא ברורים

East –  בעל העסק איבד מוטיבציה, נשחק ואין לו "מנוע" פנימי להמשיך ב"מאבק".

West –  בעל העסק תקוע בביצוע – יש לו בעיות ניהול, ניהול משאבים, ניהול כספים, ניהול זמן. יכול להיות שאין לו שיטה ומבנים מתאימים. יכול להיות שחסרות לו מיומנויות על מנת להגשים את החזון והמטרות.

South –  בעל העסק תקוע עם אמונות מגבילות לגבי מה אפשרי. מה השוק שלו? מה הפוטנציאל? מה הצמיחה האפשרית? הוא תקוע באזור נוחות ומתנהל בצורה רוטינית ללא צמיחה ופריצה.

לאחר שמזהים את ה"תקיעות" האישית של בעל העסק ועוזרים לו לפרוץ אותה ברמה האישית פונים לעבוד עם העסק. לחניכה עסקית שלושה שלבים מרכזיים (ע"פ "מטוב למצוין" של ג'ים קולינס וג'ימי פוראס).

שלב א' – הגדרת נקודת מוצא

א1 – לדעת את העובדות כולל הבעייתיות

בשלב זה אנו מנתחים לעומק את העסק, את ביצועיו ואת סביבתו העסקית. אנו בוחנים תזרים מזומנים, רווחיות, תמחור, Pipeline, פעילויות שונות ורווחיות, מבנה הוצאות, מבנה כח אדם, תהליכים, שלבים בתפעול, מבנה שיווק ומכירות.

בשלב זה יש חשיבות רבה לבחון גם עובדות בעייתיות, שכן בדרך כלל שם נמצא פתרונות אפשריים.

האבחון נעשה בעזרת ראיונות עם בעל העסק והעובדים וכן בעזרת מעבר על חומרים אובייקטיביים כגון דו"חות רווח והפסד וכד'.

א2 – לדעת את עצמך

בשלב זה אנו מכניסים לתמונה את בעל העסק – מה יכולות הליבה שלו, מה נקודות חוזקה ומה נקודות חולשה? מה הוא מצפה מהעסק? מה הוא מוכן להשקיע? איפה הוא צריך להשתנות?

שלב ב' – חשיבה ממושמעת

ב1 – לדעת לאן הולכים – הגדרת כיוון ומטרות

באופן מפתיע, רוב העסקים הקטנים מתנהלים ללא כיוון ברור ומטרות ברורות אלא באופן אינרטי או אופורטוניסטי. שלב זה כולל הגדרת כיוון מתאים לעסק בשוק בו הוא פועל. הגדרת מטרות ויעדים והכנת תוכנית עסקית לביצוע.

ב2 – להשקיע על פי תוצאות

בשלב זה אנו מגדירים עם בעל העסק היכן יש צורך להשקיע בקידום העסק ברמה כספית, אך גם ברמת הדגשים ומאמצים.

שלב ב' כולו מקנה מיקוד גבוה לעסק בצורה שתאפשר לו להצליח.

שלב ג' – פעולה ממושמעת

בשלב זה אנו מלווים את העסק למשך זמן עד להשגת התוצאות הרצויות. בשלב זה יש צורך בביצוע ממושמע על פי התוכנית ותרגום לעשייה ברמה חודשית ושבועית. קיימים שישה פרמטרים לביצוע מצטיין ברמת המנהל וכלל העובדים – בהירות, מחויבות, אפשור, סינרגיה, אחריות ותרגום לעשייה. שלב זה כולל סיוע ברתימת כל העובדים ליעדים המרכזיים והנעתם לביצועים גבוהים.

התהליך של Coaching עסקי יכול להתמשך מספר חודשים ובמקרים מסוימים גם גולש לשנה ויותר. יחד עם זאת אחוז ההצלחה גבוה. מרבית העסקים שמקבלים חניכה מקצועית המבוססת על ניסיון עסקי רחב של ה-Coach ועל יכולות חניכה מקצועיות, יצאו מן התקיעות בה היו ושבו למסלול של צמיחה והצלחה עסקית. מטרתו המרכזית של Coach עסקי הוא לעזור לבעל העסק לעזור לעצמו. ה-Coach הוא קטליזטור שנכנס לתהליך ויוצא ממנו ללא יצירת תלות ארוכת טווח.

* אביעד גוז, יו"ר קבוצת מומנטום, מומחה עולמי לתהליכי פיתוח אישי וארגוני, מפתח שיטת   NEWS, סופר ומרצה בעשרות מדינות.

 

קישורים רלבנטים באתר:

מנהיגים ברשת

www.leadersnet.co.il

leaders@leadersnet.co.il

© כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת" מאי 2009. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי  ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר