התנהלות עסקים קטנים ובינוניים (SMB) מול הבנק- האם יתכן סיפור אהבה?

מאת: אבי קרעין וזאב הרשקוביץ*

 

חיי היום יום בחברות קטנות ובינוניות מושפעים רבות מההתנהלות הפיננסית. הדאגה והריצה אחרי התזרים, העמידה במסגרות והצורך לנווט בין הלקוחות לספקים והעובדים גורמים לטרדה רבה. מרבית מנהלי העסקים הקטנים והבינוניים אינם פעילים אקטיבית בהתנהלותם עם בנקים, אלא, מתנהלים מול הבנק בעיקר בהתאם לתכתיבי או "גזרות" הבנקאי. התנהלות זו שגויה ובניהול נכון של היחסים, יש לחברה יכולת השפעה משמעותית על אופן התנהלות הבנקאי מול החברה. אף מזווית ראיית הבנקאי הוא יעדיף לעבוד עם עסקים אקטיביים ויוזמים על פני עסקים פסיביים.

אז מה ניתן לעשות?

ראשית, בידי מנהלי החברה הכוח להחליט על הבנק והסניף עימם הם מעוניינים לעבוד.

 איך בוחרים עם איזה סניף בנק לעבוד?

הכימיה בין נציגי הסניף לבין החברה מהותית. כשם שתעדיפו לעשות עסקים עם אנשים נעימים מחד אך מקצועיים מאידך. חשוב מאד, שהבנקאי יהיה דמות שתרצו לעבוד עימה ושתתרשמו שהוא מקצוען בתחום התמחותו.

לא כולם יודעים להעריך נכון מקצועיות של בנקאי ועל כן רצוי מאד לבחור בנק וסניף בעקבות המלצה של מנהל בעסק דומה. המלצה תחזק את התחושה האישית, שההחלטה נכונה, ותתחיל את מערכת היחסים עם הבנקאי ברגל ימין לאור העובדה שהקשר התחיל על בסיס המלצה מלקוח ותיק.

הבחירה במיקום הגיאוגרפי חשובה, אך לא תמיד, בעיקר בעידן האינטרנט. תמיד יהיה נוח, שהסניף יהיה בקומת הקרקע של הבניין בו משרדיך מצויים, אולם האם המענה יהיה אכן הולם אם הסניף ה"נוח" בו בחרת מתמחה בעיקר בלקוחות פרטיים? או אולי אם עיקר התמחותו במתן שרותי בנקאות לחקלאים בעוד שהחברה שאתה עומד בראשה הינה סטארט-אפ? ישנם סניפי בנקים, שמתמחים בעיקר בעסקים קטנים ובינוניים, בעוד שסניפים אחרים לא מעוניינים לעבוד עם עסקים קטנים ועל כן התנאים שייתנו פחות טובים במתכוון.

ככלל, יש לבחור סניף המתאים לגודל העסק וסוג העסק. ככל שהעסק גדול יותר יש להתמקד בבחירת סניפים עסקיים, שבהם למנהל הסניף סמכות החלטה אישית גבוהה יותר וכנ"ל לכל המדרג מתחתיו. יחד עם זאת, לא רצוי לרוץ למרכזי העסקים או אשכולות העסקים מאחר ועסק קטן יטבע בים העסקים הגדולים במרדף אחר תשומת לב הבנקאי.

היזהרו מכוחו של הרגל! אם יש לכם סניף בו ניהלתם את חשבונכם הפרטי שנים רבות, לא בהכרח נכון, שסניף זה יהיה הסניף העסקי שלכם, ואנו ממליצים לרוב לא לבחור באותו סניף ואף לא באותו בנק. הסיבה לכך הינה, שלמרות שצברתם בסניף זה רקורד חיובי והבנק יהיה גמיש יותר כלפיכם, הרי שכרכם יצא בהפסדכם בשל העובדה, שהבנק מחתים אתכם על ערבות אישית בעת פתיחת החשבון העסקי ועל כן כספכם הפרטי מצוי בסיכון גבוה יותר במקרה של כישלון עסקי, כאשר הוא נמצא באותו סניף או בנק בו מצוי החשבון העסקי. סיבה נוספת הינה כמובן מיקוד הסניף, שלרוב יהיה שונה בפן האישי ולא יתאים להתנהלות עסקית.

את נושא ההטבות שמקבלים מהבנקאי בתנאי ההצטרפות אנו מזכירים לקראת סוף פרק זה, מכיוון שחשיבותו פחותה לפחות בשלבים הראשונים, וודאי במידה וזה חשבון ראשון של החברה אך גם לאחר מכן. פתיחת חשבון היא החלטה לטווח ארוך. אין לפתוח חשבון בנק על מנת לסגור אותו כעבור שלושה או שישה חודשים וההטבות אינן ניתנות לרוב לתקופה בלתי מוגבלת. לאחר שנבחר הסניף, יש לנהל משא ומתן על תנאי הריבית והעמלות, יש לבדוק לאיזו תקופה ניתנות ההטבות, איך הן מתחדשות וכיוצא בכך.

לבסוף, נסו לחזות את כלל הצרכים של העסק מהבנק מתוך ראייה של 3 שנים קדימה ובחנו אם הסניף מסוגל לתת מענה טוב לצרכים אלו (סחר בינלאומי, השקעות, מט"ח וכיוצא בכך).

לאחר שהסניף נבחר, יש לשים לב למספר פרטים חשובים:

קביעת מסגרת אשראי

לפני בקשה של מסגרת אשראי יש לבחון מהו הגובה הרצוי של המסגרת. בקביעת הפרמטרים יש לקחת בחשבון,  שצריך לתת מענה גם לפעילות השוטפת של העסק וגם ל"פיקים" במהלך החודש, ולחזות את הצרכים הצפויים לשנה קדימה לפחות. הבנקאי איננו אוהב שמבקשים ממנו מסגרת אשראי מסוימת וזמן קצר אחרי כן מבקשים את הגדלתה ואז שוב מבקשים הגדלה וחוזר חלילה. מצב כזה מוכיח, שהעסק איננו נמצא בשליטה.

עם קבלת הבקשה יבקש הבנקאי מהחברה בטחונות. במקרה הפשוט יחתים הבנקאי את בעלי העסק על ערבות אישית ובמידה ומסגרת האשראי המבוקשת גבוהה, הוא יבקש בטחונות נוספים. ביחס לערבות אישית, הרי שהבנק יבקש להחתים את הבעלים על ערבות אישית בלתי מוגבלת בסכום. המלצתנו היא לעשות ככל שניתן על מנת שלא לחתום על ערבות אישית בלתי מוגבלת בסכום. בראייתנו, אין כל סיבה לחתום על סכום העולה משמעותית מעבר לסכום המסגרת (הבנק יבקש לגבות את עצמו למקרים של חריגה ולכן הגיוני לחתום על סכום הגבוה מהמסגרת). כמו כן אם יש בעסק מספר שותפים, הבנקאי יבקש להחתים כל אחד מהשותפים על סכום זה, ביחד ולחוד ובראייתנו, נהוג לחתום.

מהם שיקולי הבנקאי בבואו לשקול מתן אשראי ?

כלל בסיס הינו שהבנק ישאף, שכסף שיוצא ממנו ללקוחות, יחזור אליו במלואו בתוספת ריבית. התנהלות הבנקאי תצא מעמדה זו ותשפיע על כלל הפרמטרים הנבחנים.

הבנקאי ירצה לדעת בשלב הראשון מה טיב הלקוח, מה "השם" שייצר לעצמו הלקוח בשוק כפרט וכחברה ולכן יבחן את ההתנהלות הפיננסית (החזרות שיקים, מוגבלות וכו') וייעזר בחברות דירוג. לאחר מכן ינסה הבנקאי  לתהות על היכולת הניהולית של החברה. נתון זה קריטי ומצביע לבנקאי מה צפוי לו בעתיד מהעסק. הבנקאי ירצה לדעת אם ההלוואה הינה לצורך מימון הון חוזר או לצורך השקעה. על כן יש להציג את הצורך באשראי לבנקאי באופן מסודר. במידה ומדובר על הלוואה לצורך השקעה רצוי להציג לו את ה-ROI (Return on Investment) הצפוי של ההשקעה. בנוסף, ירצה לדעת הבנקאי מה חלקך בהשקעה. במקרה של אשראי לצורך מימון הון חוזר יש לחשוף בפניו מהם תנאי התשלום מלקוחות ולספקים הנהוגים בחברה על מנת שיבין את הסכום הנדרש לצורך מתן מענה למימון ההון החוזר. הבנקאי יבחן גם מהו ההון העצמי של החברה? ככל שהיחס בין הון עצמי להלוואות גבוה יותר, הרי שגובר הביטחון בחברה ועל כן יטה הבנקאי לתת אשראי גבוה יותר ובתנאים טובים יותר.

מומלץ להכין תוכנית עסקית פיננסית מקצועית שתסייע לבנקאי לפזר את הערפל ולבחון את התחזית העתידית.

מהי ההתנהלות בנושא בטחונות?

ככלל, יש למזער ככל הניתן את גובה הביטחונות המבוקש ואת טיב הביטחונות על מנת להבטיח יכולת לספק בטחונות נוספים בעתיד עם הצורך באשראי נוסף. חשוב לדעת, כי לבנקאי סמכות לתת מסגרת אשראי עד גובה מסוים ללא צורך בביטחונות (מלבד הערבות האישית) או בלשון הבנקאי, לתת "סולו". נסו לבדוק תוך כדי מו"מ, מה גובה הסולו שהוא יכול לתת – יתכן שמסגרת אשראי זו מספיקה עבורכם. כמו כן, אל תתנו לבנק שעבוד שוטף (שעבוד על כלל נכסי החברה, להבדיל משעבוד ספציפי) אלא אם אין ברירה, מאחר ולהסירו קשה מאד והוא מגביל בפעילות פיננסית מול בנקים וגורמים אחרים.

לבנקאי חשובים ביותר הביטחונות, אולם לאחרונה הולך ומתרחבת הגישה האומרת, שהבנקאי מתעניין יותר בכושר ההחזר של העסק ופחות בביטחונות (אם כי עודם חשובים).

שקיפות

שקיפות הינה מילת מפתח בהתנהלות מול הבנק. אם היחסים שלכם עם הבנקאי יתנהלו בשקיפות מלאה – תשתפו אותו ולא תפתיעו אותו, הרי שמרבית הסיכויים, שתזכו לשיתוף פעולה מהצד השני. בנקאים אינם אוהבים הפתעות. נהלו תזרים מזומנים עתידי והתריעו זמן רב ככל הניתן לפני נקודות בהן תצטרכו אשראי נוסף. החיים הם דינאמיים ולעיתים צריכים את "עזרתו" של הבנק בנושאים שונים. על מנת שהבנק יהיה שם עבורכם, יש לבנות עם הבנקאי מערכת יחסים של אמון ושל שקיפות בהתנהלות העסקית. הבנק מצטייר לרוב כגוף קשיח ומקובע, אולם למרות זאת ישנה לא מעט גמישות לבנקאי לסייע לעסקים המוכיחים, שהם מתנהלים באופן מקצועי.

 

מהי התנהלות מקצועית בעיני הבנקאי?

כפי שציינו, כאשר מתחילים לעבוד עם בנק, רצוי להגיש תוכנית עסקית פיננסית החוזה את תוצאותיה הפיננסיות של החברה מספר שנים קדימה. בנו תוכנית עסקית שאתם מאמינים בה, אל תייפו אותה והציגו לבנק מידי תקופה סטטוס עד כאן – היכן אתם עומדים ביחס לתוכנית, גם אם לא עמדתם בה במלואה (זה עלול לקרות לכל עסק). אם הבנק דורש דו"חות כאלו ואחרים מידי תקופה, הציגו את הדו"חות בזמן ואל "תשכחו" להציג אותם – לבנקאי זיכרון ארוך והכל נרשם. הבנקאי אוהב לראות מנהל שמבין פיננסים ועל כן מעריך מאד עסק, המעסיק מנהל כספים, גם אם מנהל הכספים נמצא בחלקיות משרה ובמיקור חוץ. הבנקאי אוהב שקיפות ושילוב שלו בתהליך העבודה. הוא מעריך חברה, השולטת בתזרים המזומנים שלה באופן מקצועי. הבנקאי לא אוהב להיות מופתע בחריגות ממסגרת או בקריאה היסטרית של חברה להצלה באותו יום של החריגה. חברה לרוב יודעת מראש (אם התנהלה באופן מקצועי) שהיא עתידה לחרוג מהמסגרת ועל כן יכולה לעדכן את הבנקאי זמן מה מראש ולתאם עימו את דרכי הפעולה האפשריות כגון: הלוואה לטווח קצר או ארוך, הגדלה זמנית או קבועה של המסגרת, ביצוע ניכיונות ורשימת פתרונות נוספים שהבנק יכול להציע. אמון הבנקאי בחברה יקטן באופן מהותי במידה והעסק ייתן את אותם בטחונות לשני גורמים שונים (והוא כמובן יגלה זאת במוקדם או במאוחר) או אם מול חברה עומדות תלויות תביעות כאלו ואחרות. הבנקאי שואף להיות שותף עסקי אמין של העסק וככזה מצפה מהעסק ליחס דומה.

לבסוף, זכרו שגם הבנקאי הוא אדם ועל כן טועה. בדקו את החשבון, עקבו אחרי רישום הפעולות, העמלות והחיובים ואחת לכמה שנים אף תנו לגוף מקצועי לבדוק את נכונות חיוב כל הוצאות המימון שלכם.

ניתן למצות את היחסים עם הבנק בצורה טובה יותר  אם תשכילו לפעול בצורה מקצועית מול הבנקאי שלכם.

 

בהצלחה!

 

*אבי קרעין וזאב הרשקוביץ, מנכ"לים משותפים בניהול נטו מנהלי כספים, העוסקת באאוטסורסינג של מנהלי כספים, חשבים וכלכלנים לחברות, במשרה מלאה/חלקית. השרות מבוצע במשרדי הלקוח.

 

קישורים רלבנטים באתר: