ראשי » ניהול ומנהיגות » קבלת החלטות » החלטות לא הגיוניות…

החלטות לא הגיוניות…

 

rtf9730802237_2061023007

מאת: מישל טייצ'ר *

  

 

כולנו נאלצים לבצע עשרות ולעיתים מאות בחירות ביום, כמעט בכל תחום אפשרי. פסיכולוגים וכלכלנים רבים לאורך ההיסטוריה חקרו את האופן בו אנשים בוחרים, מכיוון שהם האמינו, כי ההבנה של האופן בו אדם, צרכן או משקיע עושה את בחירותיו, היא המפתח להצלחה.

כיצד אנשים בוחרים בין חלופות שונות? כיצד הם מעריכים אותן? וכיצד הם מתייחסים לתוצאות הבחירה?

שנים רבות סברו המדענים,  כי המניע לבחירה הוא פשוט ומובן מאליו: אנשים פועלים באופן רציונאלי ולכן יקבלו את ההחלטה, שתתמוך במיקסום הרווח או התועלת שלהם.

אולם שני פסיכולוגים ישראלים, דניאל כהנמן ועמוס טברסקי, הוכיחו, שסברה זו אינה נכונה. אנשים לא פועלים בצורה רציונאלית! בתיאוריה המפורסמת שלהם, תיאורית הפרוספקט (הערך), שזיכתה את כהנמן בפרס נובל לכלכלה (2002), הם מציגים מספר מודלים פשוטים המתארים את האופן בו אנשים בוחרים בין חלופות. נציג מספר דוגמאות:

העדפה של וודאות לעומת נטילת סיכונים – כאשר מדובר על רווחים, אנשים נרתעים מנטילת סיכונים ומעדיפים רווח בטוח על פני רווח המוטל בספק ("טוב ציפור אחת ביד משתיים על העץ").  רוב האנשים יבחרו בזכייה מיידית של 250 ש"ח על פני השתתפות בהגרלה, שבה סיכוי של 25% להרוויח 1000 ש"ח. ההפך הוא הנכון לגבי הפסדים, רוב האנשים יעדיפו הפסד לא ודאי על פני הפסד ודאי. למשל, כאשר מתקנים רכב במוסך, רוב האנשים יבחרו בתיקון זול, העלול להתקלקל תוך זמן קצר, על פני תיקון יקר, שהסיכוי שלו להתקלקל נמוך יותר.

* רגישות פוחתת לסכומים גדולים– ההנאה ממתנה תלויה לא רק בשווי המתנה אלא גם בשווי המתנות שקדמו לה. מתנה של טיול בן שבוע תפיק הנאה רבה. תוספת של שבוע לטיול תפיק מידת הנאה נמוכה יותר, ותוספת של שבוע לטיול בן שישה שבועות יכולה לא להפיק הנאה בכלל. לכן, אנשים יבחרו בשתי מתנות קטנות ולא במתנה גדולה באותו השווי. 

* סבל שולי הולך ופוחת–  הפסד של 500 ש"ח קשה יותר מאשר ההפרש בין הפסד של 2000 ש"ח ל- 2500 ש"ח.

* שנאת הפסדים – בני אדם מייחסים ערך רב יותר להפסד מאשר לרווח של אותו הסכום. הכאב מכישלון עסקה פוטנציאלית גדול יותר מההנאה שבחתימתה. הנחה של 3% תוערך כהנחה שולית, לעומתה עליית מחירים של 3% תוערך כהרעה בשירות. אם בן אדם מוצא שטר של 100 ש"ח על הרצפה ואח"כ יאבד אותו, הוא לרוב ירגיש פחות טוב מאדם, שכלל לא מצא שטר.

* שינוי בסיס התייחסות – אופן מתן הטבה משפיע על הערכתה. מי שקונה מכונית ב- 70,000 ש"ח לא יתרשם מהחזר של 500 ש"ח. אולם אם הסכום ישלח אליו בדואר אחרי זמן מסוים, הדבר ייתפס כזכייה רבת ערך ולא כהורדה שולית במחיר, שכן היא נמדדת ביחס להיעדר זכייה ולא כהנחה הנחשבת ללא משמעותית במקרה של קניית רכב. באותו האופן, רוב האנשים יבחרו מתנה על פני הנחה מכוון שההנחה מוגדרת ביחס למחיר שהצרכן משלם ואילו מתנה מוערכת בנפרד, מנקודת התייחסות של העדר מתנה.

לסיכום

לא כל בחירה היא רציונאלית ולא כל החלטה מטרתה למקסם רווח או תועלת. התנהגות הבחירה מושפעת ממסגרת הבחירה, ומאופן הצגת התוצאה – כרווח או כהפסד. יש לזכור עקרונות אלה כאשר מבצעים משא ומתן מול לקוחות, ספקים או עובדים. אפשר לנצל אותם על מנת להשיג את המבוקש לנו בלי לפגוע בהנאה של הצד השני (Win- Win Situation). בדרך זו, הכרת מאפייני קבלת ההחלטות היא אכן המפתח להצלחה.

 

* מישל טייצ'ר – מהנדסת תעשיה וניהול, ספיר ניהול תהליכים וסביבה בע"מ

 

קישורים רלבנטים באתר:

מנהיגים ברשת

www.leadersnet.co.il

leaders@leadersnet.co.il

© כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת" ינואר 2008. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי  ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר

 

 

 

יכול לעניין..

2427106_s

מעקב החלטות ממוחשב לשיפור הניהול

  מאת: דוד אפלבוים * מבוא בכל ארגון מקבלים החלטות באופן שוטף וזאת בפורומים שונים ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *