מנהיגים ברשת שולחן העבודה למנהלים בישראל
הרחבה לפורום שיווק – עיתון מקצועי לשיווק
גיליון 621 מתאריך 17 בדצמבר 2001
ירחון שיווק אמריקאי מציע שלוש דרכים כיצד למכור בזמן מיתון: לפלח נכון את הלקוחות, להיעזר בתוכנות שחוסכות זמן לאנשי המכירות, ולשנות את הדגשים במהלך שיחות המכירה
בכתבה מיוחדת שפורסמה לאחרונה בירחון השיווק האמריקאי, MARKETING NEWS, הוצגו שלושה רעיונות כיצד להיערך למכירות בזמן מיתון.
- לחלק את הלקוחות לשלוש קבוצות
הרעיון של חלוקת זמנם של אנשי המכירות לפי פלחי לקוחות נשמע לרבים כדבר ברור מאליו, אולם בפועל, חברות רבות אינן משנות את טקטיקת המכירות שלהן, עד שההאטה בצמיחה כופה זאת עליהן.
למנהל המכירות כדאי לחלק את מאגר הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים לשלוש קבוצות: א', ב' ו-ג'. קבוצה א' מורכבת מן הלקוחות הקיימים, המבטיחים את הרווחים הגבוהים ביותר ומן הלקוחות הפוטנציאליים בעלי המשאבים הרבים ביותר. מן העבר השני, קבוצה ג' מורכבת מלקוחות, שיש להם את הפוטנציאל הנמוך ביותר לחברה.
לחברי קבוצה א' יקדישו אנשי המכירות את הזמן הרב ביותר ותשומת הלב המקסימלית באמצעות פגישות אישיות ושיחות טלפון. חברים בקבוצה ב' יזכו לתשומת לב אישית, אך זו תהיה מעטה יותר. חברי קבוצה ג' יזכו לתשומת לב קטנה עוד יותר.
- לנהל ביעילות את זמנם של אנשי המכירות
דרך נוספת להילחם בהאטה במכירות היא באמצעות שימוש בתוכנות לניהול זמן ולניהול מכירות. תוכנות כאלה יסייעו למערך המכירות להיות יעיל יותר. כיום, מעריכים בארה"ב, איש מכירות ממוצע מבלה רק כשליש מזמנו בפגישות ובשיחות עם לקוחות פוטנציאליים, בעוד שבשאר הזמן הוא עסוק בעבודת ניירת כגון מילוי טפסי הזמנות, רישום ותיעוד של לקוחות, והכנת דו"חות פעילות.
לעומת זאת, בעזרת תוכנות מחשב מתאימות, יכול איש המכירות לתעד את פעילותו במחשב ולחסוך זמן רב, אותו הוא יכול להקדיש לפעולת המכירה עצמה. בצוותי מכירות שייערכו נכון, אנשי המכירות יעסקו יותר ויותר במכירות נטו הודות לטכנולוגיה, שתטפל בכל הצדדים המנהלתיים.
- לשנות דגשים במהלך פרזנטציות
בזמן מיתון, יש לשנות גם את אופי שיחות המכירה, שנערכות בפגישות עם לקוחות. אנשי מכירות בשווקים בהאטה חייבים לבנות פרזנטציות, שיהיו תפורות במיוחד ליכולת הפיננסית של הלקוח הפוטנציאלי, ולהתמקד פחות בתכונות וביתרונות של המוצר. במיתון, אנשי המכירות יאלצו להראות ללקוח הפוטנציאלי כיצד הוא יכול להרשות לעצמו לרכוש את המוצר/שירות, ואיזה רווח יקבל עבור השקעה זו.
קישורים רלבנטים באתר:
מאמרים בנושא ניהול המכירותtweet[Google]
Follow @leadersnet
| מנהיגים ברשת |
| www.leadersnet.co.il |
| leaders@leadersnet.co.il |
| © כל הזכויות שמורות ל"מנהיגים ברשת" אוקטובר 2003. החומר מותר לשימוש אישי בלבד. אין לעשות בחומר שימוש מסחרי/עסקי ו/או להפיצו בכל דרך שהיא (להוציא באמצעות יצירת קישור למאמר ספציפי ולעמוד הבית במקביל) מבלי לקבל רשות מפורשת בכתב מהנהלת האתר |
